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Rusia y Ucrania: mercados complicados, pero con oportunidades

Normativas complicadas, dificultades con el idioma e importancia de los formalismos son aspectos a tener en cuenta a la hora de exportar.

Rusia y Ucrania son países con capas sociales con un alto nivel adquisitivo y que conocen España por su proyección turística, por lo tanto, pueden ser mercados positivos a la hora de exportar. Marina Molina, directora de exportación de Chocolates Lacasa, nos cuenta las claves para operar en dichos países: “si tienen interés en tu producto, son claros y ponen voluntad para entenderse”.

Marina Molina, directora de exportaciones de Chocolates Lacasa.

El principal problema que puede encontrarse en Rusia es la normativa arancelaria. «Es un mercado muy cerrado y con muchas barreras normativas; es uno de los más complejos de abordar, incluso más que China”, explica Molina. También depende mucho del cliente: «mientras que una distribuidora te ayuda para cumplir con los requisitos de comercialización, si vas directamente a través de supermercados tienes que preocuparte tú de que todo esté en orden en cuanto a normativa y etiquetado”, asegura. En Rusia, incluso se llega al extremo de “necesitar un certificado que acredite que no se requieren certificados para determinado producto”, por lo que es recomendable acudir a un organismo especializado en estas gestiones.

Los rusos tienen a China, Alemania y los países del Este, como principales socios comerciales lo que dificulta el tema de los precios. «La comparación es constante”, añade Molina.

Marina Molina explica las claves para exportar a Rusia y Ucrania, durante un desayuno del Club Cámara.

Por otro lado, el mercado ucraniano es más abierto y sigue la normativa europea para la mayoría de productos. «Es más fácil cerrar reuniones, aunque cuesta encontrar la información comercial y hay que apoyarse en profesionales», señala la directora de exportación. Por eso es importante tener contactos allí o contar con algún tipo de acompañamiento. «También es conveniente llevar traductor, si es con dotes comerciales mejor, porque en los núcleos directivos es muy raro que hablen inglés», explica Molina.

La toma de decisiones en Rusia y Ucrania suele ser más lenta de lo que estamos acostumbrados, por lo que la directiva de Lacasa recomienda  “acomodarse a estos plazos más dilatados”. Los formalismos son fundamentales. “Hasta que no está firmado el contrato, no se importa nada”. Al respecto de los acuerdos, Molina recomienda “revisar muy bien los contratos, porque pueden ser abusivos”, con casos de exclusividad que limitan la posibilidad de vender a otros clientes.

Hay que tener cuidado también con la logística. «Son bastante inflexibles en cuanto a las fechas de los visados, y tener un contratiempo que retrase tu salida del país puede suponer un problema importante”, explica Molina. “En Rusia tenemos mejor experiencia con los contenedores marítimos que con el transporte terrestre; y en Ucrania sorprende lo difícil y caro que es encontrar transporte”, añade.

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