Jornada en CEOE Aragón

Conocida como ‘la Suiza de África’ en los años posteriores a su independencia, Costa de Marfil registra importantes crecimientos del PIB, actúa como hub para los países de su entorno y ofrece muchas oportunidades de negocio. CEOE Aragón organizó ayer una jornada para acercar este mercado a las empresas aragonesas.
De izquierda a derecha: Daniel Vives, director de Inafrica Strategy, Jorge Alonso, director de Relaciones Internacionales de CEOE Aragón, Francisco Mata, cónsul honorario de Costa de Marfil en Zaragoza, y Fabrice Assouan, presidente de la Asociación de Marfileños en Aragón

De izquierda a derecha: Daniel Vives, director de InAfrica Strategy, Jorge Alonso, director de Relaciones Internacionales de CEOE Aragón, Francisco Mata, cónsul honorario de Costa de Marfil en Zaragoza, y Fabrice Assouan, presidente de la Asociación de Marfileños en Aragón

Puerta a otros países de la región y con una economía que crece a ritmos de entre el 8% y el 10% en los últimos años, Costa de Marfil está experimentando un aumento progresivo también de su población, clases medias y capacidad de consumo. La Confederación de Empresarios de Aragón (CEOE Aragón) organizó ayer una jornada, en colaboración con la Embajada de Costa de Marfil en España, para acercar a las empresas aragonesas las oportunidades de negocio que ofrece este mercado. «Es un país en evolución, que ha ganado estabilidad en el plano interno y que está haciendo esfuerzos para atraer inversión extranjera. Está avanzando en comparación con otros países de su entorno. Por el momento, la relación empresarial con Aragón es escasa, con niveles en la línea con la mayoría de los países del continente africano a excepción de Marruecos, Argelia y Egipto», apuntó Jorge Alonso, director de Relaciones Internacionales de CEOE Aragón, en la apertura de la jornada.

Daniel Vives, director de InAfrica Strategy, fue el encargado de realizar una aproximación al país y ofreció numerosos consejos prácticos a la hora de hacer negocios. ¿Por qué es el momento para ir a este mercado africano? «El consumo per cápita en Costa de Marfil está subiendo, señal inequívoca de que existen oportunidades de negocio. Es el país de referencia en África Occidental, motor y la puerta de entrada para un mercado de 340 millones de habitantes», apuntó Vives.

Vives: «Se habla muy poco inglés en Costa de Marfil, no es el idioma para hacer negocios»El director de InAfrica Strategy ofreció una sesión práctica de negocios basada en su experiencia, ya que lleva viviendo en el país casi una década: «Es un país francófono, por lo que se habla muy poco inglés, no es el idioma para hacer negocios».

Entre las principales fortalezas que ofrece este mercado, Vives destacó la moneda (Franco FCFA), ya que tiene paridad fija con el euro, la estabilidad política creciente y económica, y la baja saturación de productos y servicios en todos los sectores (gran consumo, agrícola e industrial): «Ya se pueden encontrar productos y servicios de casi todo tipo, pero no tiene nada que ver con la saturación en el norte de África o en el sur. Hay competencia, pero representada por dos o tres marcas europeas. Compites con marcas europeas porque te sitúas en ese mismo nivel, siempre con alguna empresa francesa y la otra puede ser alemana o italiana. Al haber menos competencia, hay más margen de beneficio. Esto beneficia sobre todo a las pymes, que pueden trabajar con grandes distribuidores del país. Les da igual si eres pyme o multinacional, lo importante es que seas europeo porque se entiende que tienes calidad. La gente que compra también sabe cuáles son los precios de mercado, pero al haber menos competencia es más fácil cerrar operaciones».

Jornada sobre Costa de Marfil. Foto: CEOE Aragón

Jornada sobre Costa de Marfil. Foto: CEOE Aragón

Aspectos clave

A juicio de Vives, varios son los factores que convierten a Costa de Marfil en un mercado muy interesante para hacer negocios:

  • Proximidad geográfica con España: «Los costes logísticos son bajos y, en consecuencia, las empresas españolas tienen una ventaja competitiva».
  • Menor presencia de empresas internacionales: «En estos momentos, el mercado de Costa de Marfil aún está poco saturado. Además, los chinos han entrado mucho en África del Este y no tanto en el Oeste».
  • Pocas políticas proteccionistas: «Las barreras a la importación de productos extranjeros no son importantes y esto facilita las operaciones. Desde el punto de vista burocrático es fácil vender en Costa de Marfil, no hay mucho papeleo. Nigeria, por ejemplo, es mucho más difícil».
  • Aduana: «Si solo exportamos, no nos afecta. Hay que vender CIF hasta el puerto porque el importador ya sabe cómo sacar el producto de la aduana. Otro tema es si nos queremos instalar, ya que entonces sí tendremos que controlar la aduana porque nuestros competidores podrían intentar bloquear nuestros contenedores. En la aduana se juegan muchas cosas y es un factor que hay que asegurar. No es complicado si se encuentra la persona correcta».
  • Libre comercio entre los países de la zona: «No solo vendemos a Costa de Marfil, vendemos también a Burkina Faso, Togo, Mali, Benín… Costa de Marfil actúa como hub para toda la zona porque tiene puerto y es el motor de la zona. Empresas de otros países van a buscar materiales a este mercado y, para empezar a operar en otros países, mejor hacerlo a través de Costa de Marfil. Ghana es otro país francófono, pero con menos influencia en la zona.
  • Facilidades en las negociaciones, sobre todo comparado con el norte de África: «Se negocia mucho, todo, pero la ventaja es que una vez que te pones de acuerdo son serios. La mayoría de los clientes (franceses, libaneses o locales) no son tan agresivos en las negociaciones como en otros mercados».
  • Buena imagen del producto español: «Son sinónimo de calidad al entrar dentro del grupo de productos europeos y con buenos precios. Hay mucho producto francés, pero normalmente es un poco más caro que el español y, respecto a la calidad, ellos la consideran igual. Al libanés, que es quien maneja toda la distribución, le cae mejor el español que el francés; el francés, por su parte, tira hacia Francia y el local está abierto a Francia, España… porque suele ir a precio.
  • Facilidades en el cobro: «Nunca he tenido ningún impagado. Existen bancos con muy buena reputación y que facilitan las operaciones de cobro. Si tomas tus precauciones y sabes a quién vendes, de quién te puedes fiar, hay mucho menos riesgo. Los grandes distribuidores pagan porque les interesa a ellos, quieren estar asegurados. Hace 10 años se hacían todos los pagos por adelantado; ahora ya tienen más proveedores, conocen cómo funciona el sistema, así que te piden algo más. El pago por adelantado se consigue en el primer pedido; en el tercero-cuarto empiezan a negociarte. La carta de crédito es cara pero segura. Ahora está de moda asegurar las operaciones con, por ejemplo, Coface o CESCE. La carta de crédito o contradocumentos, al existir dos o tres bancos franceses, es segura. Pero hay que asegurarse que tu cliente trabaja con estos bancos, no con uno local. Las empresas serias del país tienen fama de pagar siempre».

¿Dónde existen oportunidades de negocio?

  • Obras públicas: «Para los próximos años, el Gobierno tiene previsto realizar grandes inversiones (vivienda social, infraestructuras, energético o sanitario). Hay que saber elegir la estrategia adecuada. Se prevé mucha demanda durante los próximos 5 años gracias al dinero que va a entrar de los organismos internacionales. La obra pública no es fácil: hay que saber entrar, hacer un trabajo previo para establecer contactos».
  • «La construcción es un boom tanto para barrios nuevos como zonas industriales»Construcciones privadas (residencial e industrial): «Las promociones inmobiliarias importantes se suceden en este país para la construcción de viviendas para la nueva clase media. La construcción de nuevas industrias también está disparada. La construcción es un boom tanto para barrios nuevos como zonas industriales nuevas. ¿Quién construye? Las grandes constructoras extranjeras, las grandes locales (son bastante interesantes porque importan material) y pequeños constructores locales que, poco a poco, van ganando cuota. Estos pequeños constructores son interesantes porque cada vez quieren importar más. Gracias a la cerámica de Castellón, todo el mundo asocia el producto español con muy buena calidad.Respecto a la construcción, Vives hizo hincapié en el apoyo institucional que respalda a las compañías: «Las empresas francesas como Bouygues, Vinci o Colas están mejor posicionadas que las españolas por el apoyo del gobierno francés. La obra pública grande es difícil de conseguir porque seguramente se la van a llevar los franceses. Para una empresa española que quiera una licitación pública, debe buscar obra intermedia o pequeña. ICEX cuenta con una oficia en Costa de Marfil, pero no se mete normalmente en licitación pública. La mejor vía es que cada empresa encuentre su partner con contactos en el gobierno. Tener un buen partner es la base del éxito en la zona».En cuanto a las licitaciones multilaterales, el Banco Africano de Desarrollo (BAFD) tiene la sede en Abiyán «y, si te conocen como proveedor, te pueden recomendar, pero también tienes que trabajarte el gobierno. La ventaja de estos proyectos es que la financiación es segura. Los papeles sirven de poco en África, es más la persona que conoces y el poder que tiene. Sí es cierto que los Estados tardan en pagar».
  • Bienes de consumo: «El aumento de la clase media está implicando un aumento muy significativo del consumo interno. Todo indica que esta tendencia será más pronunciada en los próximos años».
  • Agroalimentario, respecto a producción y transformación de productos agrícolas, ganaderías y transformación de pesca.
  • Materiales industriales: «La industria está creciendo de forma exponencial. Se están tomando medidas para facilitar la inversión extranjera y eso ha animado las implantaciones».
  • Turismo: «Es una de las prioridades del Gobierno porque la región tiene un gran potencial en este terreno. Actualmente hay una gran cantidad de proyectos de nuevos hoteles en marcha. Es una oportunidad a largo plazo, no a corto o medio. Invertir ahora es arriesgado, aún no ha llegado el momento».

Factores clave de éxito

Estas son las claves que el director de InAfrica Strategy dio para todas las empresas que quieran operar en Costa de Marfil:

  • El producto ha de cumplir las especificaciones del mercado: formato, embalaje, utilización, etc… Se han de cumplir todas. En África casi nunca te dirán por qué no quieren tu producto, cuesta saber qué problema hay.
  • Tener buenos precios de transporte: la mayoría de las empresas locales comparan los precios en formato CIF. Consecuentemente, el precio del transporte también juega un rol importante en la oferta.
  • Elegir muy bien al distribuidor: Los criterios a tener en cuenta son:
    • La capacidad financiera real.
    • El conocimiento del sector.
    • Su posicionamiento en el mercado: está muy diferenciado el producto chino barato del europeo de calidad.
    • Su porfolio de productos.
    • La confianza: tener buenas referencias.
    • La compresión de la mentalidad europea. Hay que mirar quiénes son los distribuidores, ver quiénes son los actores y atacar a los que nos interesan. En África, tener un distribuidor que quiere tu producto, no es un éxito. Es una mentalidad distinta a Europa.
  • «Les encanta hablar por Whatsapp, allí sí se usa profesionalmente»Dejar rastro en la primera visita al distribuidor: Hay que focalizarse en el trato humano. Les encanta hablar por Whatsapp, allí sí se usa profesionalmente.
  • Realizar un buen seguimiento comercial. Como todo es más lento, si no haces un seguimiento regular y más presencial, mal. Los emails no los responden; por teléfono, suele ser difícil hablar con la persona adecuada. Si no hay seguimiento posterior a un viaje, es muy difícil cerrar negocios.
  • Empujar al distribuidor: es clave la presión que se le pone para que dé prioridad a nuestros productos.
  • Implantación: hay que buscar un socio de confianza que conozca el sector, que sea honesto y trabaje bien.

Comercio exterior de Aragón con Costa de Marfil

Las ventas de la comunidad autónoma a Costa de Marfil superaron los 2,5 millones de euros en 2015, si bien hace apenas unos años se acercaron a los 8 millones. Las exportaciones durante el último ejercicio las lideraron los sectores de aparatos y material eléctrico, maquinaria y cárnicos. Las importaciones, por su parte, también registraron un descenso en 2015, siendo los principales capítulos los de madera y caucho.


Cifras en millones de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

Ficha-país
Población: 23,1 millones de habitantes
Superficie: 322.462 km2
Capital: Yamusukro / Abiyán
Idioma: Francés
Moneda: Franco CFA de África Occidental
PIB: 25.771 millones € (2014)
PIB per cápita: 1.115 € (2014)
Bandera de Costa de Marfil

Principales oportunidades de negocio según ICEX
Hay mucha costumbre de importar productos y calidad europea. Probablemente los sectores más interesantes para nuestras exportaciones sean los materiales de construcción y los agroalimentarios, así como refinados del petróleo. En cualquier caso, la clave no son los sectores, sino las capacidades de las empresas y su habilidad para adaptarse al mercado local ofreciendo buena relación calidad/precio.

Respecto a la inversión, el CEPICI (Centro de Promoción de las Inversiones en Costa de Marfil) ha seleccionado una serie de países líderes de los cuales quiere atraer inversión. España está entre ellos en los cuatro siguientes sectores:

  • Agricultura comercial e intensiva (tomate y arroz).
  • Pesca.
  • Construcción y materiales de construcción.
  • Energía (especialmente renovable).

Secundariamente, sin cerrar la puerta a España pero sin considerarla un país puntero, se señalan las siguientes oportunidades:

  • Agua.
  • Transporte: fundamentalmente la modernización del puerto de San Pedro (se aspira a convertirlo en el puerto mineral de África occidental) y las carreteras (5.000 kilómetros para rehabilitar y 1.000 nuevos)
  • Hidrocarburos.
  • Diamantes.
  • Manganeso y hierro.