Misión comercial de la Cámara de Huesca

Estos dos mercados maduros ofrecen oportunidades para las empresas que conozcan las claves para competir. La empresa montisonense Inmosa nos cuenta su experiencia.

El potente sector del motor húngaro es estratégico para los fabricantes de componentes de automoción, una de las especialidades del tejido productivo aragonés. A nivel de consumo, los húngaros están acostumbrados a comparar productos y el valor de marca pierde peso frente al de precio, que en la mayoría de las ocasiones es el que condiciona la compra. En Austria, otro mercado muy importante para la automoción, se valora mucho la innovación, el diseño de los productos y una buena relación calidad-precio.

La Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Huesca organiza, con el apoyo del Gobierno de Aragón, una misión comercial a estos países abierta a todas las empresas aragonesas. La cita se desarrollará entre el 29 de septiembre y el 4 de octubre. El plazo para apuntarse termina el lunes 28 de julio.

Hungría

El mercado húngaro es maduro y, por lo general, presenta canales de distribución desarrollados para todos los sectores de consumo e industriales. Una de las características más relevantes del consumidor húngaro es su marcada tendencia a basar su decisión de compra en el precio: ante productos de similares prestaciones y características, en muchas ocasiones se decanta por el de menor precio. Suele ser un consumidor que da menos valor a la marca y que además es proactivo en la búsqueda de ofertas.

Estratégicamente situada en el centro de Europa, los mercados fronterizos de Hungría representan un total de 130 millones de habitantes. Tiene buenas comunicaciones con los países balcánicos y puede considerarse como un centro logístico con vistas a la distribución de productos a Rusia y a las ex repúblicas soviéticas.

La importancia del socio local

Inmosa es una empresa de Monzón (Huesca), integrada en el Grupo Tatoma, dedicada al diseño, cálculo, fabricación y venta de maquinaria agropecuaria, particularmente orientada a la alimentación de rumiantes, entre otros productos. Ya han participado en anteriores misiones comerciales de la Cámara de Huesca a estos mercados y llevan más de siete años trabajando en Hungría. Juan Carlos Puyol, director de Exportación de la compañía, recuerda que los inicios fueron más despacio de lo deseado: “Acertar con el distribuidor correcto no fue fácil. En nuestro caso comenzamos a trabajar con un distribuidor muy importante pero más genérico; ahora también operamos con otro más especializado en el sector. Es importante contar con empresas que puedan garantizar el suministro de piezas y un buen servicio post-venta”.

“En Austria se valora mucho la tecnología y en Hungría se compite más por precio”, señala el director de Exportación de InmosaA la hora de abordar el mercado húngaro, Puyol recomienda que sea alguien del país quien se encargue de las ventas finales “ya que se percibe mejor a un proveedor local”. De hecho, son los contactos húngaros de Inmosa los que se encargan de participar en las ferias locales. El director de Exportación de Inmosa confirma que en Hungría existe mucha competencia -“en nuestro caso, sobre todo italiana”- y que se compite por precio, “por lo que tenemos que minimizar gastos en transporte”. Puyol recomienda a las pymes aragonesas que quieran abordar este mercado que identifiquen muy bien sus zonas de interés: “Te mueves a nivel muy local”, apunta.

Puyol también destaca diferencias entre el mercado húngaro y el austriaco, en el que también han realizado ventas, pero más puntuales: “En Austria se valora más el factor tecnológico e innovador del producto, mientras que en Hungría se compite más por precio”.

Qué vende Aragón a Hungría

El 74% de las exportaciones que Aragón realiza a Hungría corresponden al sector de automoción y componentes.

El 74% de las exportaciones que Aragón realiza a Hungría corresponden al sector de automoción y componentes.

Casi el 74% de todas las exportaciones que Aragón realizó a Hungría el año pasado correspondían al sector de automoción y componentes, con un valor de 68,3 millones de euros. Otros sectores con peso son el de material eléctrico, con 5,3 millones de euros en ventas, prendas y complementos de vestir de todo tipo (5 millones) y filamentos (2,5 millones).


Cifras en miles de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de las Cámaras de Comercio y la Agencia Tributaria

Dónde hay negocio

Los sectores con mayor demanda de importación son, según el ICEX, los de maquinaria y equipos de transportes (especialmente los de fabricación de automóviles, equipos de telecomunicaciones y maquinaria eléctrica); manufactura de bienes (productos farmacéuticos, químicos, de la industria metalúrgica y textil); alimentos, bebida y tabaco; y petróleo, electricidad y energía (aceite, lubricantes y gas natural).

Los sectores con mayor demanda en Hungría son aquellos que incorporan un mayor grado de innovación y tecnología. En los sectores tradicionales de productos industriales y de consumo puede observarse cierta saturación, lo que dificulta su acceso.

Ficha-país
Población: 9,95 millones de habitantes
Superficie: 93.030 km2
Capital: Budapest
Idioma: Húngaro
Moneda: Forinto húngaro
PIB: 98.071 millones € (2013)
PIB per cápita: 9.900 € (2013)
Bandera de Hungría

Principales oportunidades de negocio
  • Componentes de automoción
  • Telecomunicaciones
  • Maquinaria eléctrica
  • Industria metalúrgica
  • Productos farmacéuticos
  • Química
  • Textil
  • Alimentos y bebidas
  • Energía
Acciones de promoción

Austria

Austria es un enclave estratégico tanto por su interesante mercado interno como por su situación geográfica, ya que es una puerta abierta para hacer negocios con países de Europa central y oriental o con sus principales socios comerciales: Alemania e Italia. Es un mercado maduro, donde se valora mucho el diseño en los productos y la relación calidad-precio, y el segundo país con mayor poder adquisitivo de la Unión Europea.

Las exportaciones aragonesas a este mercado durante el primer cuatrimestre de 2014 se han aproximado a los 23 millones de euros. En todo 2013 superaron los 85 millones, convirtiendo a este mercado en el vigésimo más importante para las ventas exteriores de las empresas aragonesas.

Las ventas de la comunidad autónoma las lidera el sector de la automoción, con un valor de 57,7 millones de euros en 2013, seguido por máquinas y aparatos mecánicos (9 millones) y aparatos y material eléctrico (3,2 millones).


Cifras en miles de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de las Cámaras de Comercio y la Agencia Tributaria

Oportunidades de negocio

El ICEX realiza en su web un completo análisis de las oportunidades que ofrece este mercado. Éstas son las más destacadas:

  • Agroalimentario

Las frutas y hortalizas frescas constituyen ya capítulos importantes de las exportaciones españolas a Austria y continúan ofreciendo oportunidades, con gran relevancia para los productos biológicos. Existen importantes oportunidades para los productos mediterráneos que puedan certificarse como productos enteramente naturales. Más en general, los hábitos alimenticios de la población están experimentando un fuerte cambio otorgándose un énfasis creciente a la dieta sana y variada. Destaca el creciente consumo de pescado.

La importancia del turismo y del sector de la hostelería y la restauración también suponen un segmento importante de demanda de productos alimenticios y bebidas, debiendo prestarse atención a los formatos dirigidos al canal HORECA.

  • Confección textil

La imagen de nuestro país ha experimentado un fortalecimiento importante como consecuencia de la expansión de marcas como Inditex, Mango, Camper y Desigual. Al hilo de ese éxito resulta posible potenciar las exportaciones de productos que incorporen un fuerte elemento de diseño como puedan ser otros productos textiles, calzado y accesorios.

  • Construcción

La construcción de nuevos hoteles y edificios de oficinas hace que sea un interesante mercado para todo lo relacionado con el equipamiento de sus instalaciones (mobiliario, iluminación, pavimentos y revestimientos cerámicos, textiles, etc.). En este apartado, hay que destacar de nuevo la importancia del diseño y de una adecuada relación calidad-precio.

  • Energía

En los próximos años se realizarán importantes inversiones en mejoras de la red eléctrica y en nuevos contadores “inteligentes”. Casi la mitad de este importe, financiando en parte por el BEI, se destinará a conectar a la red nuevas instalaciones de energía eólica y solar.

  • Componentes industriales y otras industrias

Austria también ofrece oportunidades para la venta de accesorios y componentes industriales de todo tipo. Entre los sectores más modernos que se encuentran en expansión debe destacarse la biotecnología y las industrias relacionadas con el medio ambiente y las energías renovables, donde las empresas españolas pueden encontrar nichos interesantes suministrando elementos que formen parte de las instalaciones relacionadas con esos sectores.

Ficha-país
Población: 8,33 millones de habitantes
Superficie: 83.871 km2
Capital: Viena
Idioma: Alemán
Moneda: Euro
PIB: 313.197 millones € (2013)
PIB per cápita: 37.000 € (2013)
Bandera de Austria

Principales oportunidades de negocio
  • Automoción
  • Agroalimentario
  • Confección textil
  • Construcción y equipamientos
  • Energía
  • Accesorios y componentes industriales
Acciones de promoción