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Minimizar riesgos en el proceso de compra-venta internacional

En la hoja de ruta del comercio internacional hay peligros y riesgos que debemos conocer y soluciones que podemos aplicar para evitarlos

Durante todo el proceso de una operación internacional debemos tener en cuenta la seguridad. «Gran parte de las exportaciones de las empresas aragonesas se realizan a la Unión Europea y eso nos tiene malacostumbrados desde el punto de vista de los riesgos en las operaciones. Pero debemos conocer qué riesgos potenciales existen y cómo prevenirlos», apunta Fernando Fernández Cuello, director gerente de Aragón Exterior. Todas las cuestiones sobre riesgos y soluciones dentro de la hoja de ruta internacional, se trataron recientemente en una jornada sobre seguridad en el comercio internacional organizada por Induing y Aragón Exterior con la colaboración de Ibercaja.

La seguridad en el comercio internacional afecta a todo el proceso, desde la negociación y la firma del contrato hasta el transporte de la mercancía, el paso por la aduana, su entrega y el pago.

Del contrato al inexistente ‘riesgo cero’

Valle García de Novales, socia de A\V Asesores, considera que hay nueve grupos de riesgos comerciales: falta de previsión de la ley aplicable al contrato; incumplimiento de plazos; no conformidades con la mercancía o daños y pérdidas durante el transporte; impagos; sobrecostes imprevistos; problemas con las garantías y responsabilidades por los productos; problemas en aduanas; riesgos relativos a la propiedad intelectual y riesgos en los contratos de distribución y agencia.

«¿Estamos seguros de que la ley pactada será aplicable o serán leyes locales imperativas las que prevalezcan?», pregunta. «La ley que elegimos no siempre se puede sostener en el tiempo. Si estoy negociando con un agente, no siempre la elección que se hace en el contrato se va a poder mantener porque prácticamente en todo el mundo está regulada la figura del agente. ¿Hay libertad de elección? Sí, pero con matices», advierte.

Respecto a los riesgos relacionados con los pagos, García de Novales aconseja exigir pago anticipado o garantías bancarias.

A la hora de redactar contratos internacionales, «puestos a utilizar un modelo, mejor usar los contratos tipos de la Cámara de Comercio Internacional», recomienda García de Novales. En cuanto a los plazos, «como vendedores, la obligación es entregar lo acordado en el plazo acordado. El incumplimiento puede dar lugar a la resolución del contrato y, por eso, debemos prever entregas parciales. Si soy el comprador, el incumplimiento de los plazos de entrega da derecho a indemnizaciones o a resolver el contrato». «Si soy el vendedor y me están pidiendo un plazo de montaje también tengo que tener en cuenta riesgos como no poder montar porque no ha llegado la mercancía, retrasos en los despachos aduaneros…», añade. «El riesgo cero no existe jamás y los accidentes ocurren. Lo que no puedo hacer es, cuando recibo una mercancía no conforme, intentar arreglarla yo. Sí puedo, en su defecto, levantar un acta notarial de cómo ha llegado».

«Muchos de los costes imprevistos vienen del mal uso y desconocimiento de los Incoterms. Por favor, revisad los Incoterms que utilizáis, la política de cómo se está comprando o vendiendo, y desterrad EXW y DDP de vuestros contratos porque son una fuente continua de problemas», aconseja Novales.

Coom empresa, no es obligatorio dar una garantía comercial, salvo que se vendan bienes de consumo al consumidor final. “La garantía es algo que nos hace distinguirnos de los competidores pero hay que redactar bien las causas de invalidez, como puede ser el mal uso, la falta de mantenimiento o una instalación defectuosa». Por su parte, el seguro de responsabilidad por producto cubre daños materiales y personales por productos defectuosos, «pero debemos comprobar su cobertura y que el seguro cubre los daños en nuestros mercados de exportación».

En la aduana pueden aparecer varios problemas, como la falta de documentación, de licencias, las reglas de origen, importaciones prohibidas o embargos. «Determinadas máquinas se reexportan a otros países con los que puede haber conflictos, por lo que me tengo que asegurar de que la empresa a la que vendo diga cuál va a ser el destino final de esa mercancía».

Respecto a la propiedad intelectual, nuestro cliente puede exigirnos garantías de que el software o el producto que le vendemos no infringe derechos de terceros. Entre otros problemas que se pueden encontrar las empresas está que su distribuidor registre la marcas o el dominio web en su país o que, siendo distribuidores de un proveedor extranjero, descubramos que no podemos usar sus marcas o que existe una patente que pertenece a un tercero y que nos impide comercializar esos productos.

“En Oriente Medio no se deben firmar contratos de agencia y, en su defecto, debemos dar cartas de autorización con una validez concreta, pero no firmar contratos. La exclusividad debe ser limitada y condicionada al cumplimiento de objetivos», añade Valle García de Novales. «El hecho de que un distribuidor no llegue a los objetivos de compra no es motivo suficiente de resolución de contrato. La indemnización por clientela puede variar muchísimo entre los propios países de la UE», advierte la abogada.

Nacho Echevarria, director de Cross-Border y miembro de la Comisión Bancaria y del Comité Nacional Español de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), explica los medios de pago más habituales por áreas económicas y los nuevos medios (bancarios y no bancarios) que están llegando. «A día de hoy, la mayoría del comercio internacional son productos manufacturados intermedios que se añaden a un proceso en una cadena global y se reexportan».

«EEUU, en términos de balanzas y mercancías, es deficitario. Pero tienen una ventaja: su moneda es el dólar, la divisa de referencia, lo que les facilita vender en su propia moneda, que también es la que se usa para acumular reservas. El instrumento de crédito más usado es el pagaré y la carta de crédito standby (SBLC) es el modelo de garantía americana», añade.

«En Asia, por su parte, no hay una moneda si no varias. Esta situación, añadida a que son productores, implica que para ellos es muy importante la prefinanciación. Por eso trabajan más con la obligación de pago bancario», explica Echevarría.

En cuanto a la Unión Europea, “tenemos el euro. Nuestra área económica no presenta un riesgo de convertibilidad de moneda y aquí se trabaja con la factura. Si se llega a armonizar la factura electrónica, será un ‘boom’. Lo que más usamos es la garantía a primera demanda», apuntó.

Tecnología y medios

«Estamos intentando pasar del manejo y revisión de documentos a un proceso automático de conciliación de datos. La tecnología va mucho más rápido que la ley y la digitalización ya se había intentado, pero siempre surgían dos problemas: la seguridad y la integridad de los documentos. Otro problema es el del entorno legal: no siempre es fácil que todos los países aceptemos las mismas reglas».

Echevarria enumeró las iniciativas se están desarrollando en este nuevo espacio digital: fondeo alternativo, supply chain platforms, productos e instrumentos, oferta no bancaria, nuevos canales de pago-e y digitalización de trade flows. «¿De qué va a depender el desarrollo de todas estas opciones? Del entorno legal y regulatorio que, como empresa, me ampare en caso de discusión, insolvencia y riesgos moneda-país».

«La insolvencia puede ser de hecho o de derecho ya que existen elementos de insolvencia que se pueden cubrir con unas herramientas y otros con otras. Si son por causas ajenas al comprador, me puedo cubrir con un seguro o con una confirmación o, menos probable, alguien que quiera comprar ese riesgo».

«Una factura no es un título de crédito. Es un documento que tiene legislación tributaria y fiscal, pero no mercantil. En lo que estamos trabajado en la ‘supply chain finance’ es en el flujo de cobros y pagos. Pero tenemos que estar seguros de que todos hablamos con los mismos conceptos y alcances, por lo que la estandarización es necesaria».

El CAU (nuevo Código Aduanero de la Unión Europea) establece que las aduanas son las responsables de supervisar el comercio internacional de la Unión, debiendo contribuir a un comercio justo y abierto. A las funciones tradicionales de las aduanas se suma así la de asegurar la seguridad global de la cadena de suministro, lo que implica aplicar nuevos controles. En este marco entra la figura del Operador Económico Autorizado (OEA), una figura que cuenta con un status de confianza que la aduana otorga a determinados operadores, previo proceso de registro.

Cualquier participante en la cadena logística de mercancías puede ser OEA

José María Narváez, jefe de Servicio del Área del Operador Económico Autorizado del Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales de la Agencia Tributaria, explica en qué consiste esta figura y qué beneficios conlleva. «El OEA tendrá la consideración de operador seguro y fiable tanto para el resto de la  cadena logística como, a través de acuerdos internacionales de reconocimiento mutuo, para multitud de aduanas de terceros países. Esto supone una ventaja comercial enorme», apunta Narváez.

Las personas físicas o jurídicas que realicen actividades profesionales reguladas por la normativa aduanera y que estén establecidos en la UE pueden ser OEA. En general, puede ser cualquier participante en la cadena logística de mercancías: desde el fabricante a exportadores/importadores, transitarios u operadores de terminal. «El control cero en aduanas es cuando la cadena completa está integrada por OEAs».

Existen dos tipos de autorizaciones: de seguridad (AEOS – Tipo S) y de simplificaciones (AEOC – Tipo C). «Son acumulables pero independientes entre sí. Existen requisitos comunes para obtener este reconocimiento, como el historial de cumplimiento aduanero, la gestión de registros y la solvencia financiera. Para el Tipo C también está un nivel adecuado de competencia o cualificación profesional mientras que para el Tipo S se encuentra un adecuado nivel de seguridad y protección. Son requisitos exigentes pero no difíciles, son perfectamente asumibles», añadió el representante de la Agencia Tributaria. En la actualidad, en España existen 867 autorizaciones (el 63% son combinados C+S), mientras que en la UE se contabilizan 20.274 autorizaciones.

Entre las ventajas directas de contar con el reconocimiento como OEA, Narváez señala que están sometidos a un menor número de controles físicos/documentales, cuentan con prioridad en los controles, tienen la posibilidad de elegir el lugar de la inspección, más facilidad para acogerse a procedimientos aduaneros simplificados (no para el Tipo S), notificación previa de control físico, declaraciones sumarias de entrada o salida con datos reducidos (no para el Tipo C), y reconocimiento mutuo internacional (no para C, pero sí para S y para quien cuente tanto con el S como con el C). «Queremos compensar a las empresas que se esfuerzan con ventajas para que quieran ser OEA», resumió Narváez.

Además del ámbito de actuación en la UE, existe ya acuerdos de reconocimiento de la figura del OEA con Suiza, Noruega, Andorra, Japón, EEUU y China, mientras que con otros países se está en negociación (en algunos, ya muy avanzada): Canadá, Marruecos y Hong Kong. Entre las ventajas de los acuerdos de reconocimiento mutuo, Narváez señaló que se producen menores controles en terceros países, se tiene en cuenta favorablemente el status de OEA, hay prioridad en el despacho de aduanas, prioridad en caso de ruptura de flujos comerciales por desastres naturales, alertas de seguridad… y posibles ventajas autónomas (sin reciprocidad). «No todas estas ventajas las tienen todos los acuerdos», apunta.

Toda la información sobre los OEA está disponible en la web de la Agencia Tributaria, donde las empresas también pueden encontrar una guía de orientaciones que «deben conocer al más mínimo detalle», apunta.

Jorge Moreno, director comercial de Hutchison Ports BEST, explica cómo funciona la terminal de contenedores de Hutchison Ports BEST del Puerto de Barcelona. «Llegan grandes buques con miles de TEUs de capacidad, los descargamos, los guardamos y los dejamos salir de forma ordenada. Y también hacemos lo contrario: recibimos goteo de contenedores que clasificamos para que, cuando llegue el buque, podamos meterlos y vuelva a navegar lo antes posible».

El responsable de Hutchison Ports BEST señala el gran cambio que ha experimentado el sector en la última década: «El tema de las alianzas ha tenido mucho que ver: antes trabajábamos con 7-10 armadores y ahora tres concentran todo el volumen con operaciones masivas, que conllevan más exigencias en gestión, plazos y rapidez».

En esta evolución del transporte marítimo y la logística, el ferrocarril también ha ganado mucho protagonismo. «Ahora supone el 18-19% del tráfico local. Zaragoza, a través de la tmZ, es una plaza muy importante y puede estar suministrando unos 150.000 TEUs en la zona de influencia. Para nosotros, la tmZ es una extensión del puerto, la consideramos una ‘puerta extendida’ a la hora de prestar servicios», señaló Moreno. En la actualidad, existen 15 conexiones semanales por ferrocarril entre el Puerto de Barcelona y la tmZ, lo que sitúa a Zaragoza como un enclave muy importante para el hinterland (zona de influencia) de este puerto para las conexiones con, entre otros, países del ‘far east’.

«La terminal es responsable de la mercancía hasta el despacho final. A nivel de interacción con el cliente final, el VGM (Verified Gross Mass, peso total de la carga), la normativa apunta al cargador como responsable por el tema de pesaje. Para operar, clasificamos la caja en función del peso y, cuando cargamos el barco, antes no podemos perder mucho el tiempo en clasificar los contenedores. El peso es un factor clave, por eso cuando el peso no está declarado aparece como no disponible», aclara.

El acceso a la información también ha mejorado mucho en la última década, por lo que el representante de Hutchison Ports BEST también aconseja a las empresas que, aunque también operen con intermediarios, se preocupen por obtener el máximo de información.

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