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¿Es Reino Unido un mercado adecuado para mi empresa?

[infobox title=’Jornada-país’]La Cámara de Zaragoza organizó ayer un encuentro en el que se explicó cómo hacer negocios en un mercado muy maduro donde la I+D es un factor clave para competir. La empresa ELT contó las claves de sus más de 20 años de experiencia operando en este país.[/infobox] Reino Unido es el tercer socio comercial de Aragón […]

[infobox title=’Jornada-país’]La Cámara de Zaragoza organizó ayer un encuentro en el que se explicó cómo hacer negocios en un mercado muy maduro donde la I+D es un factor clave para competir. La empresa ELT contó las claves de sus más de 20 años de experiencia operando en este país.[/infobox]

De izquierda a derecha: Jesús Agra, responsable de comercio internacional de la Spanish Chamber of Commerce in Great Britain, Nieves Ágreda, directora del Área de Internacionalización de la Cámara de Zaragoza, y Sebastian Hansen, Area Sales Manager de ELT

De izquierda a derecha: Jesús Agra, responsable de comercio internacional de la Spanish Chamber of Commerce in Great Britain, Nieves Ágreda, directora del Área de Internacionalización de la Cámara de Zaragoza, y Sebastian Hansen, Area Sales Manager de la empresa ELT.

Reino Unido es el tercer socio comercial de Aragón por valor de exportaciones y, sin embargo, todavía guarda muchas claves y secretos que no todas las empresas conocen. La Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza organizó ayer una jornada en la que Jesús Agra, responsable de comercio internacional de la Spanish Chamber of Commerce in Great Britain, explicó las claves del mercado y dónde están los nichos de negocio, y Sebastian Hansen, Area Sales Manager de ELT, detalló la experiencia de más de 20 años en este mercado de esta empresa de Zaragoza.

Nieves Ágreda, directora del Área de Internacionalización de la Cámara de Zaragoza, destacó en la apertura que 450 empresas aragonesas exportan a Reino Unido en la actualidad, de las que 250 lo hacen de forma habitual. Las exportaciones anuales más habituales se corresponden con bienes de consumo, inversión y el sector agroalimentario, con especial significación de frutas.

[quote align=’right’]Agra: «Londres es un mercado en sí mismo, un escaparate mundial, una puerta a otros mercados»[/quote]El responsable de comercio internacional de la Spanish Chamber of Commerce in Great Britain, Jesús Agra, fue el encargado de acercar el mercado a los asistentes a la jornada. Agra recordó que el país cuenta con 64,5 millones de habitantes, es el tercero más poblado de Europa, y el PIB per capita es de 34.900 euros (datos de 2014). «Londres concentra el 22% del PIB. Es un mercado grande y con poder adquisitivo, es un mercado en sí mismo porque ha adquirido una dimensión que sobresale a lo que es Reino Unido. Es la principal ciudad de negocios del mundo según Invest in Spain, un escaparate mundial, una puerta a otros mercados», destacó el representante de la Cámara de Comercio Española en Gran Bretaña.

Como potencial de este mercado, Agra también quiso señalar el poder adquisitivo con el que cuentan los británicos. Comparado con España, es bastante más alto: «El desempleo es muy bajo -en octubre de 2015 era del 5,2%- y el salario mínimo es 1.379 libras».

El Reino Unido es un país muy abierto al comercio internacional tal y como refleja su balanza comercial, que es negativa: hasta octubre de 2015, el país exportó por valor de 343.000 millones de euros e importó por 472.000 millones. Reino Unido es el séptimo país exportador mundial, el cuarto de la UE -por detrás de Alemania, Holanda y Francia-, el segundo exportador mundial de servicios y octavo mundial de productos. «En Reino Unido son más buenos en servicios que en productos», apuntó Agra.

Más datos del mercado: según el Banco Mundial, es el segundo en facilidad para montar un negocio («aunque en los aspectos prácticos como abrir una cuenta en un banco o encontrar un local se complican mucho los trámites»), primero en facilidad de acceso al crédito, segundo en protección de inversiones y décimo país más atractivo para inversión en infraestructuras.

Un mercado con matices

[quote align=’right’]«Se ve como un país cercano, que puede parecer afín culturalmente, pero no es así»[/quote]Llega la hora de la pregunta clave: ¿Es Reino Unido un mercado en el que deba estar presente mi empresa? «Es necesario contar con un buen business plan y tomarse muy en serio si es un mercado adecuado. Se ve como un país cercano, que puede parecer culturalmente afín, pero no es así, hay muchos matices al respecto», apuntó Agra, que a continuación explicó las principales diferencias culturales que nos separan de los británicos, las oportunidades y riesgos, dio consejos y analizó oportunidades actividad por actividad.

Diferencias culturales

Agra destacó que los gustos y hábitos del consumidor son diferentes, ejemplarizándolo en el comercio online, cuatro veces más desarrollado en Reino Unido que en España: «Es un canal en sí mismo, está muy evolucionado». A la hora de vender, en algunos sectores se utilizan diferentes canales que en España, como sería el caso del farmacéutico: «Las farmacias en España y en Reino Unido son completamente diferentes. Allí puedes encontrar desde productos de belleza a cámaras de fotos y están mucho menos especializadas que en España. Según donde desarrollemos nuestra actividad, hay que estar abierto y dispuesto a trabajar en otros canales diferentes a los que utilizamos habitualmente en España».

[quote align=’right’]«No les gusta perder el tiempo, por lo que no suelen aceptar reuniones de negocios si no creen que pueda producirse una relación»[/quote]Otra diferencia relevante atañe a los procesos de compra. «Por término general, son muy burocráticos porque suele haber muchas personas involucradas, por lo que requieren mucho tiempo y trabajo. Te piden que mandes información, muestras, precios… y habrá una negociación, por lo que los tiempos son más largos».

El británico es, por regla general, desconfiado. «Hay que nutrir la relación y tener contacto constante con la empresa, por lo que hay que destinar recursos: tiempo, económico y recursos humanos. Además, son muy prácticos: no les gusta perder el tiempo, por lo que prima la practicidad. No suelen aceptar reuniones de negocios si no creen que pueda producirse una relación».

Oportunidades y riesgos

Por supuesto, Reino Unido también cuenta con unas oportunidades que facilitarán la entrada a las empresas aragonesas. El responsable de comercio internacional de la Spanish Chamber of Commerce in Great Britain destacó la cercanía geográfica, el [quote align=’right’]«Qué me aportas, qué tienes tú que no tenga la competencia. Estos valores tienes que transmitirlos desde el minuto uno»[/quote]conocimiento mutuo que existe entre ambos países, el turismo -«está evolucionando y está saliendo de la imagen que tenemos de ellos en Mallorca hacia un turismo más cualificado: gastronómico, de naturaleza… Lo cual está ayudando a crear imagen-país», la rápida salida de la crisis que ha tenido Reino Unido, y, sobre todo, el aperturismo de este mercado a nuevos productos y la importancia que le dan a la I+D: «Están abiertos siempre que generen valor añadido. Qué me aportas, qué tienes tú que no tenga la competencia. Estos valores tienes que transmitirlos desde el minuto uno».

Oportunidades, pero también riesgos. Agra recordó que es un mercado tremendamente maduro, «llegando a la saturación en algunos sectores y existiendo proteccionismo en otros, como el de la leche». El delegado de la Cámara Española en Reino Unido recordó que hacer negocios en este país conlleva «altos costes de establecimiento, los recursos son caros y la competencia, brutal».

También existe una imagen informal de la empresa española, «aunque a nivel interno, esto está cambiando. Empresas españolas del sector de la construcción han hecho muy buen trabajo en Reino Unido y esto ha ayudado a mejorar la imagen del país». Por último, Agra volvió a mencionar la burocracia interna y recordó que hay que estar pendientes del tipo de cambio libra-euro.

Consejos

A las empresas que quieran empezar a operar en Reino Unido, Agra les dio algunos consejos. «Deben tener paciencia porque es un mercado que lleva mucho tiempo, en el que hay que contactar muchas veces. Los tiempos no son los mismos a los que estamos acostumbrados en España, hay que estar un poco detrás de ellos».

[quote align=’right’]Es importante contar con una buena web y el storytelling: «Les gusta que la empresa o el producto cuente una historia»[/quote]También es necesario prever una importante inversión y recursos: «Sí, hay que invertir recursos, pero siempre con cabeza. Debemos asistir a ferias pero tenemos que visitarlas primero para ver si podemos sacar partido, participar en acciones de promoción… Debemos ver si esa inversión nos va a repercutir».

Respecto a la promoción, «es muy importante contar con una buena web, que esté en un inglés correcto y que transmita los productos, pero también qué hace la empresa. Les gusta que la empresa o el producto cuente una historia».

Una duda frecuente entre las empresas es cómo contactar con posibles clientes y cómo buscar un encuentro de negocios. «Es importante dirigir los emails siempre a persona en concreto, no a un ‘info@’. Debemos realizar esa labor previa de buscar un contacto en la empresa porque si llamas preguntando por una persona, hay más posibilidades de que puedas hablar con él. Fórmulas perfectas no existen, es cuestión de tiempo y de intentarlo. El teléfono se utiliza en la mayoría de las ocasiones como apoyo: muchas empresas[quote align=’right’]«Los correos electrónicos se deben dirigir siempre a persona en concreto, no a un ‘info@’»[/quote]prefieren trabajar por internet, pero tú te tienes que asegurar. En la zona sur del país es más frecuente trabajar con el email, es el principal canal, mientras que en el norte del país se utiliza más el teléfono».

Otro tema que salió en la jornada es el de las estafas por suplantación de identidad, un problema bastante habitual tal y como reconoció Agra. «Siempre recomendamos mirar el documento elaborado por la oficina del ICEX sobre fraude en la distribución comercial, una guía con puntos a seguir. Cuando se recibe un pedido de estos hay que tener mucha cautela porque es muy, muy, muy poco habitual que llegue de Reino Unido un pedido de este tipo sin conocer a la empresa y sin recibir muestras. Respecto a los fraudes, los hay mejor o peor hechos: en algunos es muy fácil descubrirlo porque el correo de contacto es un Gmail o Hotmail que ya te puede poner en preaviso. Otro tema que puede llevar a sospechar es el teléfono: si empieza por 07 o 08, sospechad porque eso es un móvil. Si empieza por 02, no deberíamos fiarnos tampoco. Debemos consultar siempre la web de la empresa».

Aspectos legales e impositivos

Agra recordó que el impuesto de sociedades se sitúa en el 20%, «el más bajo de los países del G7» y que el IVA (VAT) se encuentra en el 20% (con un tipo reducido del 5% para productos de primera necesidad y algunos agroalimentarios). Para el alcohol, por su parte, existen específicos y bastante elevados.

Otras diferencias del país respecto a España es que existe un regimen diferente para los agentes comerciales ya que no existe un colegio oficial como en España, funciona por asociaciones privadas. El representante de la Cámara de Comercio Española en Gran Bretaña también quiso recordar la importancia que tienen las certificaciones en este país.

Millennium Bridge. Londres

Millennium Bridge. Londres

Sectores de oportunidad

Jesús Agra realizó un repaso por los principales sectores económicos para dar una visión general, explicar dónde hay oportunidades y ofrecer consejos:

Agroalimentario

Bienes de consumo

Productos industriales

Construcción e ingeniería

Automoción

TIC

Servicios

El apoyo de la Cámara de Comercio de España en Gran Bretaña

Agra también explicó los apoyos que la Spanish Chamber of Commerce in Great Britain puede ofrecer a las empresas aragonesas, cuyas consultas se canalizarán a través de la Cámara de Comercio de Zaragoza. Entre otros apoyos, la Cámara en Reino Unido ofrece una red de contactos para realizar networking, resolución de consultas, relación de oportunidades de negocio y servicios comerciales como listados de empresas, agendas, presentaciones comerciales y pre-estudios de mercado.

La experiencia de ELT

ELT es una empresa familiar fundada en 1975, ubicada en el polígono de Malpica (Zaragoza) y especializada en componentes para equipos de iluminación. La firma cuenta con 180 empleados, una facturación de 42 millones de euros y una amplia historia internacional: llevan más de tres décadas exportando y sus productos se pueden encontrar en la actualidad en 84 países. «Europa es nuestro principal mercado, con el 62% de las ventas, de las que el 20% proceden del Reino Unido», apuntó en la jornada Sebastian Hansen, Area Sales Manager de la empresa.

Hansen explicó que el Grupo ELT está compuesto por ocho empresas y que cuenta con una sucursal en Argentina, una oficina de ventas con almacén en Lyon y una oficina de ventas en Italia. «Queremos aportar tecnologías buenas y eficientes para el mercado, ser referentes en nuestro sector apostando por la calidad, la profesionalidad, la flexibilidad con los productos, la sostenibilidad con el medio ambiente y la implicación con el desarrollo de nuestros trabajadores», señaló. Todos estos valores les han permitido llevar dos décadas trabajando en el exigente mercado británico, donde operan con un agente en exclusiva, Prime Light, y directamente con determinados grandes clientes. El año pasado participaron en la feria LuxLive de Londres, una cita de referencia para el sector a nivel internacional.

elt

«Al Reino Unido realizamos tres o cuatro visitas al año, pero también intentamos invitarles a que vengan a Zaragoza para que conozcan las instalaciones, lo cual les gusta mucho», explicó Hansen.

[quote align=’right’]«Hay que ser puntuales y nunca acudir a puerta fría. El tiempo es dinero»[/quote]El representante de ELT dio muchos consejos prácticos y recordó que se deben tener presentes las fluctuaciones de la libra en relación con el euro y ser conscientes del carácter británico: «Son educados y amables, pero también muy exigentes con la calidad, normativas, negociación, reclamaciones… Lo cual no es malo pero sí un tema a tener en cuenta». Hansen remarcó además que, en las reuniones, debemos ser puntuales y nunca acudir a puerta fría: «El tiempo es dinero y les gusta mantener el control de su tiempo».

Respecto al idioma, se sobrentiende que se debe acudir con un gran conocimiento, pero cuanto más, mejor: «El manejo del inglés ayuda muchísimo, sobre todo para entender los matices».

Si Reino Unido es un mercado interesante por definición, más aún por la proyección internacional que aporta a los actores que ahí compiten. [quote align=’right’]«Estar en Reino Unido da prestigio internacional porque es un mercado muy exigente. En Oriente Medio les encanta que estés vendiendo allí»[/quote]«Estar en Reino Unido da prestigio internacional porque es un mercado muy exigente. En Oriente Medio les encanta que estés vendiendo allí, por lo que es un mercado muy importante para el prestigio de la marca», apuntó Hansen.

El responsable de ELT también quiso remarcar las diferencias que existen entre Londres y el norte del país a la hora de hacer negocios: «Cuanto más al norte, más amable es la gente. En Londres están muy saturados, por lo que hay que filtrar bien a quién vas a visitar. Si tu producto es menos revolucionario, es aconsejable ir al norte del país porque esas empresas no reciben tantas visitas. Hay potencial de negocio». A la hora de buscar contactos, Hansen recordó que se filtra muy bien en las ferias: «Debes intentar hablar con la gente: a lo mejor no es la adecuada pero te puede poner en contacto con la que sí lo es».

Comercio exterior Reino Unido-Aragón

En la actualidad, 450 empresas aragonesas exportan a Reino Unido, de las que 250 lo hacen de forma habitual. Las exportaciones anuales procedentes de Aragón rondan los 900 millones de euros de media, aunque a falta de los datos de diciembre de 2015, en el último ejercicio ya se ha batido el récord de ventas. Los principales capítulos exportadores se corresponden con vehículos y componentes de automoción, maquinaria, material eléctrico y agroalimentario.

Evolución*


* 2015: datos hasta noviembre (incluido)
Cifras en millones de euros

Fuente: Aduanas/Cámaras de Comercio

[one_half]Principales capítulos exportadores 2015 (hasta noviembre)

Capítulo Valor
Vehículos y componentes de automoción 674,56
Aparatos y material eléctrico 47,78
Máquinas y aparatos mecánicos 42,56
Frutas 35,12
Vino 20,98
Aluminio y sus manufacturas 19,63
Productos farmacéuticos 15,17
Plástico y sus manufacturas 11,13
Leche y productos lácteos; huevos 9,53
Manufacturas de fundición, hierro y acero 9,29

Cifras en millones de euros
Fuente: Aduanas/Cámaras de Comercio

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[one_half_last]Principales capítulos importados 2015 (hasta noviembre)

Capítulo Valor
Vehículos y componentes de automoción 88,78
Máquinas y aparatos mecánicos 33,26
Aparatos y material eléctrico 19,28
Plástico y sus manufacturas 15,63
Perlas y piedras preciosas 10,36
Pinturas, tintas y pigmentos 8,43
Pasta de madera y papel para reciclar 7,21
Instrumentos de óptica y precisión 7,15
Manufacturas de fundición, hierro y acero 5,41
Fundición, hierro y acero 3,94

Cifras en millones de euros
Fuente: Aduanas/Cámaras de Comercio

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