Artículo

Los 15 errores más habituales del exportador

Aunque cada compañía es un mundo, hemos recopilado los principales aspectos que hay que tener en cuenta para no cometer fallos a la hora de salir al exterior.
  1. No tener una estrategia y un plan: la internacionalizarse debe ser una decisión estratégica de la empresa, requiere esfuerzo e inversión económica y los resultados no son inmediatos. Aunque se pueda cerrar una operación a corto plazo, lo importante es mantenerse a medio plazo y pelear por ese objetivo. También hay que conocer de antemano el impacto económico de nuestras decisiones y las necesidades de financiación que las mismas conllevan. Y, sobre todo, hay que tener paciencia.
  2. No contar con los recursos humanos adecuados. Es necesario invertir mucho tiempo en los proyectos de exportación y todo el personal debe estar comprometido con el objetivo. Internacionalizarse es una apuesta a medio plazo. Requiere dedicación, esfuerzo y ciertas capacidades técnicas, por lo que el personal debe estar bien preparado.
  3. No conocer el mercado al que nos dirigimos o no adaptarnos a él. Hay que analizar las particularidades del mercado al que queremos llegar y las características culturales y sociales del público al que se dirige el producto. Es imprescindible elaborar estudios de mercado para saber adaptar el nombre, la presentación, la distribución y el precio del producto al mercado de destino.
  4. Pensar en el país donde queremos vender, pero no en el cliente final. Las limitaciones financieras, sobre todo en las pyme, hacen que el proceso se comience siempre seleccionando un mercado, pero no se debe olvidar que las decisiones clave se refieren más al cliente que queremos alcanzar y al canal a través del cual podemos llegar a éste de manera más eficaz.
  5. No tener una estructura interna adecuada para la exportación. Algunos directivos dan por supuesto que si su negocio funciona en su país de origen, también lo va a hacer en otros lugares. Es necesario un estudio previo llevado a cabo por profesionales expertos en exportación.
  6. No contar con traductores expertos. El idioma es clave para entrar en un mercado.
  7. No prestar atención a la gestión documental de las operaciones. No definir correctamente una operación ni los conceptos de la misma es uno de los errores fundamentales de nuestras empresas. Un error, además, que cuesta tiempo y dinero. Gran parte de los contratiempos de la entrega de mercancías se produce en las aduanas por no tener en cuenta cuestiones básicas. Algunos productos necesitan licencias de exportación y deben pasar unas barreras de entrada determinadas. Si no lo llevamos bien preparado, puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos.
  8. No dar importancia a la logística. Es fundamental encontrar la forma más eficaz de llevar nuestro producto y contratar un seguro de transporte por si hay daños o pérdida de mercancía, y hay que tener en cuenta los aranceles y aduanas.
  9. No calcular bien los precios. Es fundamental repercutir los costes adicionales (logística, aranceles, etc.) en el precio final rigurosamente. Si no, no conseguiremos que el proyecto sea rentable.
  10. No tener en cuenta la fluctuación de las divisas. A la hora de operar en diferentes mercados existe un riesgo de cambio porque las divisas no tienen un valor constante.
  11. No conocer a la competencia. Nuestra competencia es global y está a todos los niveles. No basta con decir que mi producto o servicio tiene una excelente relación calidad/precio, hay que profundizar y determinar otro tipo de ventajas competitivas y para ello resulta fundamental conocer a nuestros competidores en el mercado. Saber qué hacen y cómo lo hacen nos ayuda a fijar nuestro posicionamiento y además nos ofrece una visión realista del mercado.
  12. No contar con los socios o colaboradores adecuados. Hay que elegir bien a todas las partes implicadas en la exportación y es importante ir de la mano de alguna otra empresa que ya trabaja allí.
  13. Dejar que las relaciones se enfríen. Tras una feria, misión comercial o viaje de prospección, hay que hacer un seguimiento a corto plazo de los contactos relevantes.
  14. No invertir en marketing y comunicación. Se trata de un área fundamental. Hoy en día internet y las redes sociales nos ofrecen la posibilidad de vendernos y comunicarnos a nivel global por un coste relativamente bajo. Por supuesto, hay que contar con una página web coherente con la imagen que queremos transmitir al cliente. Tener una web atractiva, con buenas imágenes y por supuesto traducida al inglés (como mínimo) es el escaparate que mostramos a nuestros potenciales clientes de todo el mundo.
  15. No pedir ayuda. Entidades como Cámara de Comercio, AREX o ICEX pueden ayudar al exportador, sobre todo con los trámites iniciales.

También te puede interesar

Quiero recibir los casos de éxito en mi email