Jornada de asesoramiento

Aragón Exterior organiza mañana videoconferencias para que las empresas aragonesas resolvieran sus dudas sobre los mercados de Oceanía, donde Aragón vendió por valor de 50 millones de euros en 2015. Sus colaboradores de Ajuria Consulting explican las claves para hacer negocios a 18.000 kilómetros de distancia

Las distancias no parecen tan grandes cuando se cierran acuerdos de negocio. Aragón Exterior organiza mañana videoconferencias con sus colaboradores de Ajuria Consulting para resolver las dudas de las empresas aragonesas interesadas en Australia y Nueva Zelanda, dos mercados con alto nivel adquisitivo e importantes oportunidades de negocio. Australia es el único país de la OCDE que durante la crisis no sufrió recesión alguna; Nueva Zelanda espera un crecimiento económico del 2% a 3% para 2016. La sesión de videoconferencias contará con la participación de cerca de una decena de empresas aragonesas de sectores como la alimentación, industria, material de construcción y maquinaria agrícola.

¿Pero qué se debe tener en cuenta a la hora de abordar estos países? ¿Qué valoran los australianos y neozelandeses? ¿Y qué les preocupa? ¿Cuál es la mejor manera de entrar? Ajuria Consulting, la firma colaboradora de Aragón Exterior para estos mercados, está afincada en Australia y especializada en áreas como consultoría de negocio, desarrollo y licitaciones, representación industrial y regional, contratación y asesoramiento laboral y outsourcing / gestión de filiales. Lilian Ajuria, socia del despacho, cuenta las claves que debe tener en cuenta cualquier empresa que quiera hacer negocios en estos países.

Exportar en Aragón: ¿Qué similitudes comparten los mercados de Australia y Nueva Zelanda?

Lillian Ajuria

Lillian Ajuria

Lilian Ajuria: La principal es la gran distancia que los separa de Europa, alrededor de 18.000 kilómetros. Esto hace que ambos mercados se consideren parcialmente aislados y que sus principales actividades comerciales se desarrollen con Asia y América.

Los sectores de oportunidad en ambos países son similares, siendo los sectores de infraestructura y energía los que mayores oportunidades ofrecen. El turismo es un gran partícipe en ambos países y la agricultura ofrece oportunidades significativas en Nueva Zelanda.

Ambos países tienen sólidos acuerdos de libre comercio con China y ASEAN, lo que supone un gran volumen de exportaciones e importaciones en la zona de Asia Pacífico.

¿Y cuáles son sus principales diferencias?

El tipo de moneda que utilizan: Australia utiliza el dólar australiano (AUD) y Nueva Zelanda utiliza el dólar neozelandés (NZD). Actualmente, el tipo de cambio de ambas monedas con respecto al euro se encuentra en 1 EUR = 1.49203 AUD y 1 EUR = 1.65625 NZD respectivamente.

¿Qué sectores ofrecen más oportunidades de negocio para las empresas aragonesas?

«Existen grandes oportunidades en el sector de infraestructuras»Existen grandes oportunidades en el sector de infraestructuras, ya que los gobiernos de ambos países están invirtiendo muchos recursos en desarrollar grandes proyectos en el país: carreteras, puentes, puertos y redes que faciliten el transporte entre ciudades y el crecimiento de dos de los países más prósperos.

Durante las últimas décadas, Australia siempre ha sido un mercado de gran interés para el sector minero. El gran potencial del país en minerales y distintos tipos de energía renovable ha hecho del país un foco de atención para grandes inversores como China. Sin embargo, actualmente ambos sectores se encuentran en fase operativa. Es decir, no se están invirtiendo grandes presupuestos en explotar nuevos yacimientos sino que más bien se está explotando aquellas minas ya existentes.

¿Cuáles son las claves para acceder a estos mercados?

Tener un producto de calidad y una estrategia a largo plazo. Hay que tener presente que China es un mercado muy fuerte y muy cercano a Australia, por lo tanto es necesario que las empresas aragonesas presenten un producto de calidad y valor añadido que les diferencie y justifique el mayor precio de los productos.

¿Qué estrategia recomienda para empezar a operar en ellos?

«Una buena opción es contar con un socio local. Es más fácil que se interesen por tu producto si tienes experiencia y contactos en el país»La estrategia clave sin duda es ver Australia y Nueva Zelanda como mercados a invertir a largo plazo. Es decir, es muy difícil que una empresa venga hasta aquí para hacer ventas puntuales y tener buenos resultados inmediatamente. Nuestra experiencia nos dice que la mayoría de las empresas que vienen a Australia y Nueva Zelanda tienen claro que necesitarán tiempo para establecerse y desarrollar relaciones comerciales. Hay que tener en cuenta que venir hasta aquí supone una gran inversión tanto personal como financiera.

Por otro lado, una buena opción a considerar a la hora de empezar a operar en estos países es asociarse con una empresa local a través de una joint venture, ya que es más fácil que las empresas locales se interesen por tu producto si tienes experiencia y contactos en el país.

¿Es recomendable contar con una delegación física en el país para según qué actividades? ¿O ya les transmite suficiente tranquilidad saber que existe una delegación en, por ejemplo, Londres?

Depende de cada empresa. Sin embargo, siempre les da más tranquilidad saber que la empresa española está presente en el país porque facilita la actividad comercial.

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¿Es Sídney la ciudad de referencia o existen otras zonas interesantes para determinadas industrias?

Sídney es la ciudad turística de referencia. La gran distancia que separa las costas de Australia define dos mercados geográficos: Costa Este y Costa Oeste de Australia.

La Costa Oeste cubre el estado de Western Australia cuya capital, Perth, es el núcleo del sector minero australiano. Es una ciudad con mucho potencial pero aislada de las otras ciudades principales.

La costa Este cubre los estados de New South Wales, Victoria y Queensland. Las tres principales ciudades del país; Sídney, Melbourne y Brisbane se encuentran en esta costa. Por ello, las actividades comerciales del país se encuentran principalmente en esta costa.

¿Son menores los costes/beneficios en Nueva Zelanda respecto a Australia?

Los costes de ambos países son similares. Como en cualquier otro país, los costes aumentan si hablamos de grandes ciudades.

¿Qué ventajas fiscales ofrece cada uno de estos mercados?

«Existen convenios con España para evitar la doble imposición y prevenir la evasión fiscal»Si bien es un área que es necesario desarrollar en detalle y en la que es necesaria la intervención de especialistas, algunas de las ventajas fiscales que animan al inversor internacional a considerar Australia y Nueva Zelanda son los convenios que actualmente existen con España para evitar la doble imposición y prevenir la evasión fiscal en materia de impuestos sobre la renta y protocolo.

Al mismo tiempo, ambos países lideran las listas globales de libertad económica y facilidad de hacer negocios. Nueva Zelanda ocupa el tercer puesto en libertad económica y Australia el cuarto.

En cuanto a facilidad de hacer negocios; Nueva Zelanda ocupa el segundo puesto y Australia el decimotercero. A modo de ejemplo, hace falta menos de un día para crear una empresa en Nueva Zelanda; y dos y medio para hacerlo en Australia.

Teniendo en cuenta el alto PIB per cápita, ¿cuáles son los productos de consumo con más posibilidades de éxito en estos mercados? ¿Qué demandan los consumidores? ¿Son mercados muy saturados para los productos agroalimentarios y el vino?

En términos generales, los consumidores de ambos países tienen un poder adquisitivo medio-alto y demandan productos gourmet de alta calidad. Conocen los productos de consumo que se producen en España y están dispuestos a pagar un sobreprecio por ellos. Sin embargo, son muchas las empresas españolas de productos de consumo, especialmente agroalimentario, que llevan muchos años en el país y existe una clara saturación del mismo.

¿Qué recomendaciones logísticas daría para operar en unos mercados tan distantes?

«Una de las principales preocupaciones de las empresas australianas y neozelandesas a la hora de hacer negocios con España es la diferencia horaria y las dificultades que eso supone para ofrecer un servicio postventa óptimo»Una de las principales preocupaciones de las empresas australianas y neozelandesas a la hora de hacer negocios con España y Europa en general es la diferencia horaria y las dificultades que eso supone para ofrecer un servicio postventa óptimo.

Los empresarios australianos y neozelandeses valoran mucho el mantener una relación comercial constante y activa con sus socios y proveedores internacionales, hay que tener en cuenta que hay entre 8 y 10 horas de diferencia entre Australia y España, y 12 entre Nueva Zelanda y España.

Las principales empresas españolas presentes en ambos países tienen una oficina en el país o bien un director en el país que facilita el correcto desarrollo comercial y gestiona las actividades entre las empresas.

¿Cuáles son las claves a la hora de negociar con empresarios de estos países? ¿Se impone el puro modelo anglosajón o es necesario ganarse su confianza poco a poco?

Ambos países se rigen por el modelo anglosajón a la hora de hacer negocios; con procesos similares a países como Gran Bretaña, Canadá o Estados Unidos.

¿Qué percepción tienen de las empresas españolas?

Las oportunidades comerciales en Australia y Nueva Zelanda han hecho que más de un centenar de empresas españolas se hayan establecido en ambos países. Las empresas australianas se interesan cada vez más por el producto español, con un número creciente de inversiones en infraestructura y construcción.

En términos generales se tiene muy buena percepción de la empresa española y su producto, ya que son varias las empresas españolas que han ganado grandes proyectos en ambos países en sectores de infraestructura, transporte y telecomunicaciones. Estas empresas han demostrado tener un claro compromiso por ampliar su presencia en Australia y Nueva Zelanda con un producto de gran calidad y alto valor añadido.

Exportaciones de Aragón a Australia y Nueva Zelanda

Las ventas aragonesas a estos dos países ascendieron a casi 50 millones de euros en 2015. Mención especial requiere el mercado neozelandés, al que las exportaciones se han septuplicado en los últimos dos años lideradas sobre todo por el sector cárnico.

Por sectores, las ventas a Australia durante el último año las lideraron vehículos y material para vías férreas; maquinaria; aparatos y material eléctrico; y vino. A Nueva Zelanda, por su parte, lo que más se exportó fue carne y maquinaria.

Comercio exterior con Australia

Cifras en millones de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

Comercio exterior con Nueva Zelanda

Cifras en millones de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

 

Ficha-país: Australia

Ficha-país
Población: 23,6 millones de habitantes
Superficie: 7.692.024 km²
Capital: Canberra
Idioma oficial: Ninguno (inglés de facto)
Moneda: Dólar australiano
PIB: 1.094.448 millones € (2014)
PIB per cápita: 46.324 € (2014)
Bandera de Australia

Informe económico y comercial de Australia (PDF)

Ficha-país: Nueva Zelanda

Ficha-país
Población: 23,6 millones de habitantes
Superficie: 268.680 km²
Capital: Wellington
Idioma oficial: Inglés, maorí y la lengua de señas de Nueva Zelanda
Moneda: Dólar neozelandés
PIB: 150.450 millones € (2014)
PIB per cápita: 32.622 € (2014)
Bandera de Nueva Zelanda

Informe económico y comercial de Nueva Zelanda (PDF)