Talleres para identificar y presentarse a convocatorias en Francia y Latinoamérica

Noelia Hernández, consultora y especialista en licitaciones internacionales, explicará cómo acceder con garantías a estas oportunidades de negocio en dos sesiones organizadas por Aragón Exterior. El plazo para inscribirse finaliza mañana.
Noelia Hernández

Noelia Hernández

Aragón Exterior organiza, los días 11 y 12 de marzo, dos talleres sobre cómo identificar y preparar licitaciones internacionales en Francia y en Latinoamérica. La primera sesión se enmarca en el Plan AREX Construcción Francia y se dirige principalmente a empresas de servicios de arquitectura, ingeniería y construcción. Por su parte, el taller sobre licitaciones en los mercados latinoamericanos (Colombia, Perú, México, Chile, Panamá y Costa Rica) se centrará en propuestas para empresas del sector de la construcción, energía y medio ambiente, minería, servicios de consultoría y TIC. El plazo de inscripción para ambas sesiones termina el 5 de marzo.

La formación de los talleres la impartirá la consultora Noelia Hernández. Esta especialista en licitaciones internacionales destaca las oportunidades de negocio que ofrecen estas convocatorias y las posibilidades de éxito para las empresas españolas, pero advierte de la necesidad de conocer cómo preparar una buena propuesta.

Exportar en Aragón: ¿Qué se va a explicar en estas sesiones?

Noelia Hernández: En ambos talleres se van a dar a conocer las directrices básicas para identificar licitaciones y ser capaces de planificar la preparación de la documentación necesaria, afrontando con éxito la concurrencia a dichos proyectos. Será fundamental conocer dónde se puede encontrar información sobre concursos, qué requisitos demandarán a las empresas extranjeras y cuáles serán las variables a valorar en la evaluación de las propuestas.

¿Difieren mucho las licitaciones que se convocan en Francia con las de Latinoamérica? ¿Y entre los propios países latinoamericanos?

Sí a ambas preguntas. Las licitaciones en Francia, al ser un país de la Unión Europea, están abiertas (en principio) a cualquier empresa española. Además, hay multitud de contratos de pequeña cuantía que son accesibles para empresas de la región aragonesa por la cercanía geográfica. En el sector de la construcción, que es el que vamos a tratar, han aumentado de manera importante los proyectos de En Francia han aumentado los proyectos de rehabilitación y adaptación energética; en Latinoamérica, la construcción de obras nuevas, la modernización de estructuras y la innovación tecnológicarehabilitación y adaptación energética de infraestructuras existentes por las políticas de mejora de la eficiencia energética vigentes en Francia.

Un gran número de licitaciones en Latinoamérica consisten en la construcción de infraestructuras nuevas, la modernización de las estructuras de los Estados y el impulso de la innovación tecnológica. Por la distancia geográfica, normalmente las empresas que se embarcan en este mercado tienen un mayor tamaño.

Dentro de los diferentes países de la región también hay muchas diferencias. No es equiparable el tipo de proyectos que se pueden realizar por ejemplo en Bolivia, El Salvador u Honduras, donde se requieren proyectos que cubran necesidades básicas de la población y gran parte de la financiación proviene de organismos multilaterales, a otros países que han alcanzado un mayor nivel de desarrollo y realizan otro tipo de proyectos (tecnológicos, consultoría, infraestructuras avanzadas). Analizaremos en profundidad un grupo de países dentro de este grupo ya que, además de financiación internacional, también están realizando proyectos con financiación propia y ofrecen una seguridad jurídica y económica para la intervención de las empresas aragonesas.

¿Son las licitaciones una de las salidas más activas a nivel internacional para las empresas de la construcción? ¿Existen datos del valor de las convocatorias para este sector?

Son una salida cada vez más activa por la situación del sector en España. Las empresas españolas cuentan con buenas referencias, un buen nivel técnico y una buena relación calidad-precio, por tanto, tienen posibilidades de éxito en el contexto internacional. Aunque es cierto que las empresas españolas aún muestran recelo por esta opción debido al desconocimiento.

No hay datos específicos del sector en Latinoamérica. En Francia hay datos globales para la construcción en 2013 pero no de contratación pública.

¿Existen unas claves para presentar buenas ofertas en las licitaciones comerciales?

Sí, es necesario que las empresas españolas “reaprendan” a preparar licitaciones si tienen experiencia en España. Normalmente deberán ser más concisos y prácticos, «Las empresas españolas de la construcción cuentan con buenas referencias, un buen nivel técnico y una buena relación calidad-precio», apunta Hernándezsaber vender y resaltar los puntos fuertes de su propuesta, personalizarlas y adaptarlas al entorno en el que se van a desarrollar. Además, deberán saber priorizar la información que se incluye y seleccionar el equipo técnico que se propondrá para realizar el proyecto.

¿Cuáles son los factores que más se suelen valorar para conceder una licitación?

Dependerá del tipo de licitación y de los criterios que se especifiquen pero en Francia será habitual que se valoren tanto la propuesta técnica que haga la empresa como el precio. En Latinoamérica nos encontraremos un esquema parecido pero también licitaciones en las que solo se valorará el precio.

¿Es factible para las pymes presentarse en solitario o recomienda que lo hagan con joint ventures, consorcios o bajo el paraguas de otras empresas más grandes?

Dependerá de la experiencia previa que tenga cada empresa, tanto internacional como del tipo de proyectos que haya realizado. También serán claves sus cifras de facturación, sus efectivos de recursos humanos y su capacidad financiera. Participar como parte de un consorcio o como subcontratista de una empresa más grande es una forma muy recomendable de iniciarse en este mercado.

¿Es preferible contar con experiencia internacional antes de presentarse a licitaciones internacionales?

En términos generales sí pero no es obligatorio puesto que dependerá del país en el que estemos operando y de la forma de participación (solos, consorcio, subcontrata, etc.).

¿Qué recomienda a una pyme que se quiera presentar por primera vez a una licitación internacional?

Analizar muy bien las licitaciones, seleccionar aquellas en las que tenga las mayores posibilidades de éxito y en los que seamos verdaderos especialistas para aumentar la probabilidad de ganar, buscar un socio (si es necesario), ser muy perfeccionistas con la documentación que aportemos y establecer un calendario real y factible durante la preparación de la misma.

«En Francia, el seguro decenal es el más común y el más difícil de adquirir»

¿Quiénes son los principales organismos licitantes en Francia?

A día de hoy, el mayor volumen de contratación está en los Ayuntamientos y organismos municipales.

¿Existen muchos requisitos específicos como certificados o requerimientos de presencia en este país?

Aunque hay certificados de calidad y capacitación nacionales, por cuestiones de legislación europea estos no pueden ser una barrera para las empresas extranjeras si los requisitos son equivalentes. Aún así, a veces será necesario obtenerlas por las prácticas comerciales del sector. Sí hay sectores donde la legislación francesa es más exigente que la europea y será obligatoria la certificación en el país, por ejemplo, la retirada de amianto y el tratamiento de sustancias tóxicas.

A la hora de poder trabajar como proveedor en Francia, ¿qué requisitos exigen las empresas o cuáles son los más comunes?

El más común y el más difícil de conseguir para las empresas extranjeras será la solicitud del seguro decenal. Aún así, una empresa que no esté establecida en Francia podrá conseguirlo por obra. Otros requisitos harán referencia a la situación financiera de la empresa, la formación de los trabajadores y estar al corriente con los organismos públicos.

¿Dónde se pueden encontrar oportunidades de negocio?

Tanto en el Boletín Nacional como en las diferentes plataformas regionales y municipales de compras públicas.

«La experiencia previa en Latinoamérica es un factor muy favorable pero no excluyente»

¿Quiénes son los principales organismos licitantes en Latinoamérica?

En la mayoría de los países de la región los entes regionales y locales son relativamente jóvenes y la mayoría de los contratos son lanzados por los Gobiernos nacionales. En ocasiones también por organismos internacionales como el Banco Mundial, el BID o Naciones Unidas.

¿Existen diferencias sustanciales entre las convocatorias de unos países u otros?

Existen diferencias respecto a los sectores en los que aparecen oportunidades, también respecto al acceso a la información, respecto a la fuente de financiación y, por tanto, el organismo decisor y también respecto a los requisitos para las empresas extranjeras.

¿Se suele valorar haber desarrollado proyectos similares en otros países del entorno?

Normalmente se suele pedir que haya experiencia en proyectos similares. La experiencia en la región es un factor muy favorable pero no excluyente. Esto puede significar proyectos desarrollados en el país, proyectos en la región o, en ocasiones, proyectos en un entorno de características similares, aunque no sea la región.

¿Dónde se pueden encontrar oportunidades de negocio?

Tanto en las bases de organismos internacionales como en las diferentes plataformas de contratación pública de los Estados.