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“Tenemos capacidad para ganar licitaciones internacionales, pero no han formado parte de la estrategia de las empresas”

[infobox title=’Consejos para iniciarse en esta vía de internacionalización’]Las licitaciones internacionales suponen cada año más de un millón de euros en contratos para las compañías aragonesas. El SAL (Servicio Aragonés de Licitaciones) informa a más de 500 empresas.[/infobox] Remolques para Austria, equipos de alta tensión para Costa Rica, contadores de agua rumbo a Italia… El […]

[infobox title=’Consejos para iniciarse en esta vía de internacionalización’]Las licitaciones internacionales suponen cada año más de un millón de euros en contratos para las compañías aragonesas. El SAL (Servicio Aragonés de Licitaciones) informa a más de 500 empresas.[/infobox]

Jorge Alonso, director de Relaciones Internacionales de CREA

Jorge Alonso, director de Relaciones Internacionales de CREA

Remolques para Austria, equipos de alta tensión para Costa Rica, contadores de agua rumbo a Italia… El listado de oportunidades de negocio que alberga la web del Servicio Aragonés de Licitaciones (SAL), puesto en marcha en 2012 por la Confederación de Empresarios de Aragón (CREA) con el apoyo del Gobierno de Aragón, se acerca a día de hoy al centenar de propuestas y se actualiza a diario. Jorge Alonso, director de Relaciones Internacionales de CREA, señala que muchas empresas aragonesas cuentan con el potencial para ganar estas convocatorias realizadas por organismos como la ONU e instituciones internacionales, “pero hasta ahora no las han considerado como parte de su estrategia empresarial”.

Los organismos multilaterales y las agencias de cooperación al desarrollo de diferentes países convocan continuamente numerosas licitaciones y concursos para contratar la prestación de servicios, el suministro de bienes o la ejecución de obras. Son una buena vía para que las empresas logren mayor actividad económica y el Servicio Aragonés de Licitaciones es la fuente donde encontrar estas oportunidades: anuncia convocatorias para prácticamente cualquier tipo de sector, desde construcción a TIC pasando por infraestructuras, agua, saneamiento y energía, entre un largo etcétera.

Más de 500 empresas de la comunidad ya se han dado de alta en la web del SAL y, como pueden especificar en qué sector desarrollan su actividad, reciben información personalizada sobre las nuevas licitaciones.

Oportunidades para Aragón

No existe una cifra exacta sobre el volumen de negocio que estos procedimientos de contratación representan para las empresas aragonesas ya que no todas informan de sus logros, pero Alonso apunta que supera el millón de euros anuales. Los mercados en los que mejor se desenvuelven las empresas de la comunidad hasta el momento son la Unión Europea, América Latina y el norte de África. Sin embargo, la participación española –y por extensión aragonesa- en este tipo de convocatorias es bastante inferior al potencial que realmente tienen para competir en los mercados internacionales.

El director de Relaciones Internacionales de CREA señala cuatro como las principales barreras que han frenado históricamente la participación de las empresas en las licitaciones internacionales: los idiomas; la falta de necesidad de salir a otros mercados ya que cubrían toda su demanda con el nacional; cierta desventaja por cultura empresarial motivada por los vínculos históricos que determinados países del mundo mantienen con sus antiguas metrópolis (como India con el Reino Unido, por ejemplo); y, por último, la escasez de funcionarios españoles en los organismos licitadores. “Aunque en la UE cubrimos la cuota”, apunta.

¿El tamaño importa?

A la hora de concurrir a una licitación internacional, el tamaño de la empresa no es un hándicap: “Hay contratos para todas, grandes y pymes”, apunta Alonso, si bien señala que empresas con recursos limitados pueden echarse atrás por no contar con personal cualificado para determinados aspectos de la convocatoria, no poder prescindir de empleados para enviarlos al extranjero o porque el volumen requerido en [quote align=’right’]”En las licitaciones hay contratos para todas, grandes y pymes”, señala Alonso[/quote]la licitación sobrepasa su capacidad productiva. “En estos casos, la mejor opción son las alianzas con otras empresas, tanto nacionales como de otros países. “¿Por qué no presentarse junto a una empresa de mayor tamaño o de otro país como Holanda o Bélgica? Más que competencia, la colaboración es una excelente opción”, recalca Jorge Alonso.

¿Dónde se pueden encontrar otras empresas con las que concurrir conjuntamente? El TED (Tenders Electronic Daily) es la versión web del suplemento al Diario Oficial de la Unión Europea y supone una fuente única de información actualizada sobre oportunidades de contratación pública en el Espacio Económico Europeo. “Como las licitaciones se rigen por criterios de transparencia, ahí podemos ver qué empresas han ganado concursos anteriores. Si encontramos alguna que desempeñe una actividad relacionada con la licitación que nos interesa, el siguiente paso es contactar con ella directamente”.

Ejemplo de proyecto de desarrollo eléctrico en Samoa impulsado por el Banco Asiático de Desarrollo:

Consejos y procedimientos

Para facilitar la labor a las compañías aragonesas que quieran ganar licitaciones internacionales, Alonso recomienda a las empresas que tengan potencial que deben considerar estas convocatorias como parte de su estrategia y, por tanto, hacer un seguimiento diario. “Concurrir a licitaciones no es una estrategia cortoplacista. Hay que ir aumentado la red de contactos constantemente y es importante que las empresas se construyan un currículo porque a lo mejor no han trabajado en un determinado mercado, pero sí pueden dar referencias de otro. No hay que desanimarse por los fracasos; si tienes un buen producto, adelante”, anima Alonso.

[quote align=’right’]Parte del éxito para ganar una licitación internacional recae en respetar a rajatabla los procedimientos formales[/quote]Poder ofrecer un producto o servicio muy competitivo resulta clave, pero también es cierto que parte del éxito para ganar una licitación internacional recae en respetar a rajatabla los procedimientos formales que establecen las instituciones convocantes. La web del Servicio Aragonés de Licitaciones cuenta con las biblias que detallan los pasos a seguir, documentos e información práctica para presentar ofertas a las convocatorias realizadas por instituciones internacionales como la Unión Europea y EuropeAid, organizaciones de Naciones Unidas, el Banco Interamericano de Desarrollo – Fondo Multilateral de Inversiones, el Banco Asiático de Desarrollo, el Banco Mundial – Corporación Financiera Internacional y el Banco Africano de Desarrollo.

Alonso recuerda además que parte de la documentación solicitada en distintas licitaciones suele compartir elementos comunes como una presentación de la empresa, así que si disponemos de un buen documento con su versión en inglés ya no tendremos que repetirlo para las siguientes.

El ‘know-how’ de los expertos

El SAL también organiza jornadas en las que participan expertos internacionales, donde explican los procedimientos y dan consejos a la hora de concurrir a licitaciones convocadas por determinados organismos. El pasado mes de mayo se celebró una sobre el Banco Asiático de Desarrollo y el 4 de septiembre será la ONU la protagonista de otra sesión. En esta próxima cita se explicará cómo funciona el registro de empresas en la base de datos de proveedores de Naciones Unidas, cómo identificar oportunidades de negocio o el servicio y procedimiento de adquisiciones. Esta jornada servirá de previa al encuentro con compradores de la ONU que se celebrará en noviembre en Madrid.

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