Aragón triplica las exportaciones al país

EEUU ya es el primer socio comercial de la comunidad autónoma fuera de la Unión Europea y el mercado supone exportaciones de unos 200 millones de euros. Una jornada de la Cámara de Zaragoza y Banco Sabadell ayudó a resolver dudas sobre cómo acercarse a este mercado
De izquierda a derecha: Mario Velo, VP Corporate Banking de la sucursal de Banco Sabadell en Miami, Javier Andonegui, jefe del Servicio de Promoción Exterior de la Cámara de Zaragoza, y Alicia Vicente, Directora de Comercio Exterior, Exportar para Crecer, de Banco Sabadell

De izquierda a derecha: Mario Velo, VP Corporate Banking de la sucursal de Banco Sabadell en Miami, Javier Andonegui, jefe del Servicio de Promoción Exterior de la Cámara de Zaragoza, y Alicia Vicente, Directora de Comercio Exterior, Exportar para Crecer, de Banco Sabadell

EEUU se ha convertido durante los últimos años en un mercado estratégico para las empresas aragonesas y ya se ha consolidado como el primer socio comercial de la comunidad autónoma fuera de la Unión Europea. La Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza, que impulsó hace unas semanas una misión comercial de empresas aragonesas a Nueva York y Miami, organizó el martes una jornada sobre este mercado, en colaboración con Banco Sabadell, para acercar este mercado a las pymes aragonesas. La cita contó con la intervención de Mario Velo, vicepresidente de Corporate Banking de la sucursal de esta entidad bancaria en Miami, que opera en el país desde 1993.

Velo quiso romper algunos mitos que frenan a muchas pymes que consideran a este mercado demasiado desarrollado y difícil para competir: “Hay que perder el miedo a Estados Unidos. Es un país muy grande y hay mercado para todos los productos y para todas las empresas; cada vez hay más oportunidades. Es un Velo: “Hay que ir con cautela y ver muy bien qué pasos se dan. Es un país extremadamente caro”país muy virgen en el que todavía queda mucho por hacer”. Eso sí, el representante de la oficina de Miami de Banco Sabadell quiso dejar claro que no se trata de un mercado fácil: “Hay que ir con cautela y ver muy bien qué pasos se dan. Es un país extremadamente caro, donde el empresario español no conoce todo lo que engloba empezar a hacer negocios. Los costes  y los servicios externos son muy caros: abogados, consultorías, asesoramiento externo, desplazamiento de trabajadores…”.

Fases para comenzar a operar

A las empresas interesadas en este mercado, Velo les recomendó que en una primera fase hagan prospección y exportaciones del producto desde España y concreten sus objetivos. “Hay que ver cuál es el mercado, a qué estados hay que dirigirse y cuál es el nicho al que quiera dirigirse. Cada estado es peculiar, con sus particularidades y forma de actuar. Un error común es llegar de forma muy dispersa: hay que centrarse en los estados donde se pueda ser más eficiente y cada estado se puede definir para un producto. Es necesario saber dónde se van a destinar los recursos. Muchas empresas se han gastado dinero en prospecciones, estudios de mercado… y al final no han concretado. Existen muchas organizaciones tanto en España como en EEUU para apoyarse y recibir consultoría”, apuntó.

“Es un error intentar instalarse en el país por libre. Las empresas se acaban gastando mucho dinero, se desgastan, las experiencias son negativas…”Una vez que ya se tiene presencia en el mercado, la segunda fase pasa por constituir una sociedad en el país. “Es muy importante tener contacto con abogados y asesores sobre cuál es el mejor tipo de sociedad, cuál es el mejor estado y ciudad, cuál es el mejor lugar para la estrategia comercial…”, recomendó Velo. Respecto a la tributación y fiscalidad,  el representante de Banco Sabadell advirtió de que existen estados que ofrecen mejores ventajas que otros, por lo que es importante recibir asesoramiento de fiscalistas sobre las mejores ventajas. “Es un error intentar hacer el proceso por libre. Las empresas se acaban gastando mucho dinero, se desgastan mucho, las experiencias son negativas… y al final desisten y se vuelven”, apuntó.

Una vez implantados en el país, “la empresa siempre debe desplazar una persona de la compañía, alguien que sepa cómo funciona y cómo comercializar el producto, cómo funciona la casa matriz, para trasladar esa información correctamente al agente local”. Velo se posicionó como no muy partidario de contratar gente local como representante, aunque sí para apoyo. Respecto a la estrategia, recomendó empezar con distribuidores que puedan penetrar el producto y no dirigirse directamente al consumidor final. Respecto a la expansión en el país, el delegado de Banco Sabadell recordó que EEUU es muy grande -“un mercado disperso”- por lo que la mejor estrategia es comenzar por estados concretos e ir creciendo poco a poco. “El riesgo por intentar abarcar mucho es muy alto. La elección del estado es importante y se deben valorar diversos factores. Por ejemplo, Florida reúne muchas condiciones también como puerta de entrada a Latinoamérica”.

La presencia en el país, si se quiere una estrategia prolongada en el tiempo, es innegociable: “Cuesta convencer, hacer ver las virtudes del producto,… El norteamericano quiere que estés allí para dar asistencia de tu producto. Les da más confianza cuando te instalas en el país y ellos mismos te preguntan cuándo vas a dar ese paso”.

En el plano financiero, la desconfianza prevalece a priori: “Prefieren pagar a una cuenta en EEUU porque son muy reacios a pagar a otros países. Es aconsejable apoyarse en bancos españoles con presencia en el país ya que los bancos domésticos no entienden a los clientes corporativos extranjeros, no entienden la información financiera del exterior y los documentos legales, no otorgan crédito en apoyo de la empresa matriz, no prestan dinero sin historial de crédito local, no tienen interés en las relaciones transfronterizas y no cuentan con un servicio personalizado al cliente”. Velo ilustró la complejidad con el ‘simple’ trámite de abrir una cuenta en un banco: “El proceso puede alargarse dos semanas porque hay muchos trámites y cuestionarios que rellenar. A veces tardamos más en abrir una cuenta que en conceder un crédito por todos los controles que hay. Frente a las trabas que ponen los bancos domésticos ante una empresa española que no conocen, a nosotros nos basta con llamar a España para que nos informen de esa empresa y poder agilizar cualquier trámite”.

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Tipos de empresas para operar en Estados Unidos

CONSTITUYENDO UNA ENTIDAD EXTRANJERA:

  • Branch: Sucursal de una empresa extranjera sin personalidad jurídica propia. Limitaciones para operar. Debe ser una compañía de nueva constitución y no de la casa matriz, pues de lo contrario, los activos mundiales de la matriz quedarían expuestos a la fiscalidad de EE.UU.. Se le exige que lleve los libros y registros adecuados para reflejar con claridad los ingresos impositivos de la sucursal.

CONSTITUYENDO UNA ENTIDAD AMERICANA:

Sujeta a las leyes del estado en el que se establezca. Existen tres tipos principales de sociedades:

  • Sole Propietorship: El modelo societario más simple. El propietario/empresario y su negocio son la misma entidad jurídica y es personalmente responsable de todas las obligaciones del negocio.
  • Partnership: Cuando dos o más individuos son propietarios del negocio. La responsabilidad ante las obligaciones puede ser limitada o ilimitada.
  • Corporation: Entidad jurídica independiente de sus accionistas. Existen varias modalidades en función del capital desembolsado o de su obligación y/o ventajas fiscales. Se dividen en:
    • Corporation C: similar a una sociedad anónima.
    • Corporation S: similar a una sociedad anónima.
    • General Partnership: similar a una sociedad colectiva.
    • Limited Partnership: similar a una sociedad comanditaria.
    • Limited Liability Company (LLC): similar a una sociedad de responsabilidad limitada.

Medios de cobro y pago

COBRO – EXPORTACIONES A EE.UU.:

  • Crédito documentario: permite al vendedor disponer de una seguridad de cobro con anterioridad a la expedición de la mercancía.
  • Cobranzas: gestión de cobro de documentos comerciales ante el comprador por parte de un banco en EE.UU. Generalmente se trata de remesas con pago o efecto a la vista.

PAGO – IMPORTACIONES DE EE.UU.:

  • Crédito documentario: promesa de pago bancario condicionada a la presentación de documentos acreditativos.
  • Remesa de importación: gestión de cobro de documentos comerciales ante el comprador por parte del banco español.
  • Transferencia simple: medio de pago y cobro común.

El socio más importante fuera de la UE

Las exportaciones de Aragón al gigante norteamericano crecen a un ritmo del 20% anual, lo que ha convertido a Estados Unidos en el primer socio comercial de la comunidad autónoma fuera de la Unión Europea, destaca la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza. En los siete primeros meses de 2014, las ventas aragonesas en EEUU se elevaron a 114,45 millones de euros (+18,9% respecto al mismo periodo del año anterior), según la Base de Datos de Comercio Exterior de las Cámaras de Comercio. Los productos industriales, el vino y el textil constituyen la base de la exportación de Aragón a EEUU, un mercado de 310 millones de habitantes. Al ritmo actual, 2014 se cerrará con más de 200 millones de euros de ventas de Aragón.

Las exportaciones de empresas aragonesas a EEUU se han triplicado desde el año 2009, al crecer desde los 59,69 millones de euros hasta los 170,93 millones con los que se cerró el ejercicio de 2013. Además, el impulso se mantiene en 2014, hasta el punto de que el país norteamericano se ha convertido en uno de los mercados de mayor crecimiento para las empresas aragonesas.


Cifras en miles de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

Las prendas de vestir se han convertido en el principal producto exportado entre enero y julio de este año, con más de 45 millones de euros. Siguen la maquinaria mecánica (casi 29 millones de euros) y el vino (10,78 millones). Otros capítulos destacados apuntan al sector químico y farmacéutico, que en diferentes partidas suman hasta 10 millones de euros.

Iniciativas para acercar mercados

Los esfuerzos para estrechar las relaciones comerciales cuentan con importantes líneas de trabajo y apoyo. Entre otras iniciativas, el Acuerdo Transatlántico sobre Comercio e Inversión (ATCI) es el convenio que están negociando la Unión Europea y los Estados Unidos para eliminar las barreras que obstaculizan el comercio así como prevenir la creación de nuevas barreras. La eliminación progresiva de estos obstáculos reducirá los costes a la hora de hacer negocios y simplificará la compraventa de bienes y servicios entre la Unión Europea y los Estados Unidos.

Las empresas aragonesas también pueden participar en la convocatoria Plan ICEX Target USA hasta el 23 de noviembre. Dotado con un millón de euros está dirigido a pequeñas y medianas de cualquier sector que cuenten con filial en Estados Unidos o a aquellas de sectores de alto contenido tecnológico, sin que sea necesario que tengan filial.

Estados Unidos de América

Ficha-país
Población: 320 millones de habitantes
Superficie: 9.371.174 km2
Capital: Washington DC
Idioma: Inglés
Moneda: Dólar estadounidense
PIB: 12.649.424 millones € (2013)
PIB per cápita: 40.000€ (2013)
Bandera de Estados Unidos de América

Oportunidades de negocio
  • Seguridad
  • Generación de energía con fuentes renovables
  • Energía y eficiencia energética
  • Reforma de las principales redes de transporte (autopistas y ferrocarril)
  • Agroalimentario
  • Telecomunicaciones
  • Protección del medio ambiente
  • Reciclaje de productos
  • Desarrollo de productos biotecnológicos, nanotecnológicos y la administración y gestión de los servicios sanitarios (e-health)