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«Hay que estar seguros de que la financiación es viable antes de empezar un proyecto internacional»

El experto José Ignacio Echevarría nos explica algunas de las claves de la financiación y medios de pago en los proyectos ejecutados fuera de España, sobre todo los "llave en mano".

José Ignacio Echevarría es un profesional con larga experiencia en la financiación de negocio internacional. En esta entrevista nos habla sobre este tema, centrándose principalmente en los proyectos llave en mano, ya que Echevarría será el protagonista del último taller sobre «llave en mano» que organiza Cámara Zaragoza. En la última sesión se abordará la financiación y medios de pago, una de las cuestiones más complejas por el riesgo que conllevan este tipo de proyectos.

Ignacio Echevarría.

-En los proyectos internacionales es muy importante contar con una buena financiación.

Por lo general, y especialmente si se trata de contratos o proyectos en mercados emergentes, se suele requerir a los postores que, además de la oferta técnica y comercial, adjunten una oferta de financiación. Lo más habitual en este caso es recurrir a los bancos de relación y solicitar una oferta que se adecue a su caso.

-¿También tienen que demostrar su solvencia?

En los concursos públicos al momento de ofertar se suelen pedir garantías de licitación o mantenimiento de oferta cuyo propósito es doble: de una parte, garantizar que se va a mantener la oferta por parte de la empresa licitante en el supuesto de que por cualquier razón se acabe desestimando la propuesta inicialmente ganadora, y de otra parte, ese afianzamiento por parte de un banco es una indicación de confianza en el licitante, tanto en su capacidad para ejecutar como de respaldo a su solvencia.

-¿Las empresas pequeñas lo tienen más difícil?

Diría que sí. Y no solo por razones de tamaño o balance. En contratos de este tipo nos podemos encontrar en diversas situaciones: ser el titular principal del contrato o estar metidos dentro de un contrato que no encabezamos. En el primer caso, podrían darse problemas de performance: falta de confianza en nuestra capacidad para ejecutar debidamente el contrato o falta de historial en la ejecución de este tipo de contratos en entornos complejos. En el segundo caso, a veces les cuesta participar porque ello implica que han de asumir condiciones de pago que les vienen impuestas por el cabeza de contrato.

Conozco casos en los que la empresa, y no sin razón, tiene la sensación de estar financiando la ejecución del contrato hasta el momento de cobro. Y ciertamente en este tipo de situaciones se pueden dar importantes impactos de tipo financiero.

«En muchos casos las financiaciones contemplan disposiciones parciales del crédito a medida que se va ejecutando el contrato»

-Hay que tener una gran capacidad financiera para abordar este tipo de proyectos…

Ciertamente, pero en muchos casos las financiaciones contemplan disposiciones parciales del crédito a medida que se va ejecutando el contrato, en función de los hitos. De esta forma, pueden cubrirse las necesidades financieras y de pago durante la fase de la ejecución. También está la posibilidad de instrumentar una financiación estructurada que contemple una facilidad financiera para cubrir pagos a subcontratistas.

-¿Cambia mucho la situación en función del país?

Hay países que plantean más problemas que otros. Me he encontrado con casos en los que determinadas exigencias derivadas de legislación local se acaban convirtiendo en lo que se denomina un “deal breaker” de cara a instrumentar una financiación. En general, lo más importante en estos casos, y me refiero a contratos o proyectos en países que puedan plantear problemas de riesgo país, es el análisis de viabilidad previo. Si no es posible encontrar una vía para solventar estas contingencias, es difícil pensar que podamos encontrar financiación para el proyecto o el contrato. Cada uno puede arriesgar con lo suyo, pero no es el caso con una financiación ajena.

-¿Qué consejo les da a las empresas que quieren empezar a trabajar en proyectos llave en mano?

Si la oferta financiera es uno de los requisitos, lo más importante es estar seguros de que es viable. Para ello, por descontado, lo primero es el debido estudio de las condiciones en las que ha de llevarse a cabo y adicionalmente recurrir a los posibles financiadores, para lo cual la empresa ha de contar con los contactos y canales adecuados.

Y también es aconsejable que se familiarice con el ecosistema que interviene en este tipo de financiaciones. Las diversas modalidades de financiación; los financiadores, ya sean bancos que trabajan este campo y las principales instituciones de financiación multilateral, así como los instrumentos y organismos de apoyo oficial, en nuestro país (Cesce, ICO o Cofides); y de otra parte, conocer la oferta de coberturas de riesgos país o de proyecto que ofrece el mercado de seguro de crédito.

 

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