El delegado de Aragón Exterior en Canadá, Javier Hidalgo, mantiene reuniones esta semana con 18 empresas aragonesas para resolver sus dudas sobre este mercado.

Las exportaciones aragonesas a Canadá casi se han duplicado en los últimos cinco años.

Canadá es un mercado que despierta mucho interés entre las empresas aragonesas, más aún tras la entrada en vigor -en septiembre del año pasado- del Acuerdo Económico y Comercial Global entre la UE y Canadá (CETA). El acuerdo conlleva una reducción de los aranceles, ofrece un mejor acceso a los contratos públicos canadienses tanto a nivel nacional como regional y local, se evita la duplicación de las pruebas de seguridad o los trámites aduaneros, se reconocen mutuamente las cualificaciones profesionales reguladas y se reducen las restricciones de los desplazamientos entre Canadá y la UE para trabajadores que se muevan de manera temporal.

El delegado de Aragón Exterior, Javier Hidalgo, mantiene hoy y mañana reuniones con 18 empresas aragonesas para resolverles sus dudas sobre este mercado. Hidalgo destaca las oportunidades de negocio que existen en sectores como el tecnológico como el agroalimentario, pero también advierte de que el consumidor canadiense está muy formado, siente atracción por los productos con valor añadido y es muy exigente.

Muy pronto se cumplirán seis meses desde que entró en vigor el CETA. ¿Han detectado un aumento del número de empresas que han comenzado a exportar a Canadá por primera vez?
A nivel nacional sabemos que se ha pasado de unas 5.500 empresas que ya exportaban a Canadá antes de la aprobación del CETA a cerca de 6.000 a principios de 2018, por lo que podemos decir que el acuerdo ha impulsado en torno al 10% el número de empresas exportadoras a este país durante los primeros meses de su aplicación. Además, cabe destacar que de estas 6.000 empresas, un 90% son pymes.

¿Cuáles son las principales oportunidades de negocio que ofrece el país? ¿En qué otros sectores han aumentado las posibilidades gracias al CETA?
Uno de los sectores de oportunidad es el tecnológico, que tiene mucho potencial al poseer una estructura de incentivos fiscales a la I+D muy interesante. Por otro lado, el sector agroalimentario se ha visto muy beneficiado por la aplicación del CETA, en primer lugar porque se eliminan las tasas arancelarias de hasta el 90% de los productos del sector, y en segundo lugar porque el producto europeo está muy bien valorado por los canadienses.

Finalmente, otros sectores como el de la automoción o maquinaría industrial también se ven muy beneficiados por el acuerdo al reducirse sus aranceles y establecer la homologación de certificaciones.

En un país tan extenso, ¿cuáles son las principales ciudades o regiones donde hacer negocios? ¿Qué idioma (francés/inglés) se debe utilizar en cada una de ellas o es indiferente?
Principalmente en Toronto, que se ha convertido en el primer núcleo económico del país, aunque también Montreal y Vancouver son focos importantes de negocios. En Toronto y Vancouver se emplea el inglés, mientras que Montreal es zona francófona, al pertenecer a la provincia de Quebec.

¿Cuál es el perfil del consumidor canadiense? ¿Cuáles son sus principales criterios de compra?
Se trata de un consumidor con altos ingresos y solvencia económica, muy sensibilizado con los problemas del medio ambiente, pero además con un fuerte sentido por el bienestar y el cuidado personal, lo que le lleva a consumir muchos productos gourmet, nutricionales y ecológicos.

Por otro lado, suele tratarse de un consumidor exigente, al que le gusta informase en detalle contrastando y comparando la calidad del producto, su origen, composición y precio. Por lo general valora muy positivamente el producto europeo pero a la vez tiene muy altas expectativas de él, valorando mucho un servicio de venta y posventa de alta calidad.

¿Qué consejos daría a las empresas a la hora de negociar con importadores/distribuidores canadienses (estrategias de negociación, idioma, políticas de precios…)? ¿Es necesario contar con un socio local?
Adaptarse a cada mercado y cada región es clave. Para ello es muy necesario recabar toda la información posible en pasos previos a la exportación. Un mismo producto puede requerir de estrategias muy diferentes dependiendo de la zona en la que se pretenda comercializar, y no solo en cuanto a lo que al idioma se refiere, sino también a las costumbres y hábitos de consumo, porque varían mucho de una costa a otra.

Por otro lado, contar con un socio local es más que recomendable. A la hora de introducirse en un mercado puede ser la diferencia entre el éxito o los problemas para crecer en el destino.

¿Existen recomendaciones/obligaciones especiales respecto al packaging de productos, etiquetado, unidades de medida…?
Todas las obligaciones pueden consultarse en las regulaciones que rigen el etiquetado y packaging de cada producto. Como recomendaciones, el consumidor canadiense está cada vez más sensibilizado con las normas, sobre principalmente con las referentes a seguridad y alimentación. Suelen estar bien informados y se aseguran de que los productos que compran y consumen respeten la legislación.

Poniendo como ejemplo los vinos, la presentación es de una importancia capital, ya que el canadiense se deja llevar por el primer impacto de la imagen, pero también considera muy importante la información adicional incluida en la etiqueta sobre la procedencia, tipo de uva, etc…

Dentro del sector de la alimentación, los requisitos básicos de etiquetado que,
salvo ciertas excepciones, deben cumplir todos los productos comercializados en Canadá son:

  • Etiquetado en inglés y en francés
  • Nombre genérico del producto
  • Peso neto del producto
  • Nombre y razón social de la empresa responsable, debe aparecer especificado el importador
  • Listado de ingredientes (incluyendo posibles alérgenos)
  • Tabla de contenido nutricional
  • Existencia de sabores artificiales
  • Fecha de caducidad
  • Descongelación previa
  • Envases estandarizados
  • Otra información requerida
  • Etiquetado de contenedores
  • Alimentos testados en el mercado
  • Carta de autorización para la comercialización provisional
  • Autorización para la comercialización interina

También hay que recordar la importante cuestión del idioma, ya que todo debe de figurar en inglés y francés, en especial en la provincia de Quebec.

¿Qué características de producto/estrategias pueden ayudar a diferenciarse a los productos aragoneses?
El mercado canadiense es muy receptivo a productos con valor añadido (productos gourmet, orgánicos…), y de hecho se tiene que el crecimiento medio anual del sector retail gourmet es del 4,4%. Así que el consumidor canadiense percibe el producto europeo como sofisticado y de alta calidad, y la estrategia de posicionamiento conviene alinearla en esta dirección.

Para ello se recomienda trabajar con un mensaje de la variedad y calidad de productos de Aragón y, por otro, potenciar consolidar el potencial exportador Aragonés en Canadá, siendo el público objetivo tanto los importadores, distribuidores, prescriptores de opinión, como chefs y consumidores finales.

Canadá es un mercado muy importante para el vino aragonés. Es el cuarto país al que más se exporta, solo superado por Alemania, EEUU y Reino Unido. ¿Cuáles son los principales canales de distribución? ¿Los consumidores valoran especialmente los vinos importados?
En el mercado de los vinos, Canadá es un mercado bastante especial, principalmente porque hay un organismo oficial encargado de la importación, distribución y comercialización de bebidas alcohólicas en casi todas las provincias (excepto Alberta). Esto hace que todo exportador que quiera introducir sus productos en Canadá esté obligado a pasar por sus canales y condiciones. Por otro lado, la figura del agente es clave para aproximarse a este mercado, que representa a la bodega ante los mencionados organismos provinciales.

El vino importado está bien valorado, especialmente si su origen es europeo. En este sentido, el francés es el que está mejor posicionado. La percepción del producto español está cambiando la tendencia de forma positiva durante los últimos años. Cabe destacar que la cultura vinícola en Canadá se está extendiendo y, aunque su bebida alcohólica favorita es claramente la cerveza, el consumo de vino aumenta año tras año así como el conocimiento del consumidor canadiense sobre el producto.

¿Cómo afrontar la estrategia online? ¿Cuáles son las redes sociales más utilizadas en el país?
En primer lugar hay que estar bien posicionado en internet. Para ello, el SEO es clave pero igualmente importante es ofrecer toda la información posible relacionada con un producto. Al consumidor le gusta informarse, entrar en los detalles y no sólo de precio, sino todas las características del producto, incluyendo qué historia tiene detrás. Cuanta más información sobre el producto se ofrezca, mejor.

Por otro lado, algo que se ha probado con éxito en varias ocasiones es combinar una estrategia online con una off-line. Es muy recomendable diseñar un plan de contenidos que generen artículos y críticas en medios especializados sobre nuestros productos, y además combinar estas acciones online con un plan de promoción off-line que incluya la promoción del producto en catas privadas, degustaciones para críticos, sumillers, chefs, asistencia a ferias, etc.

Exportaciones aragonesas

Las exportaciones aragonesas a Canadá superaron los 74,76 millones de euros en 2017, casi el doble que en 2013. Las principales ventas durante el último año se correspondieron con textil (39,15 millones), seguidas por vino (12,8 millones), maquinaria (8,3 millones) y vehículos y componentes de automoción (4 millones).