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«Es más fácil empezar en los proyectos ‘llave en mano’ si se va de la mano de otra empresa»

José Manuel Calleja, director de compras de Taim Weser, moderó una mesa redonda con empresas sobre 'proyectos llave en mano'

¿Cómo podemos acceder a nuevas oportunidades de negocio en un mercado cada vez más global? ¿Cómo podemos colaborar con otras empresas para trabajar en el exterior? ¿A qué desafíos nos enfrentamos en las operaciones internacionales? Son algunas de las preguntas que se hacen las pequeñas y medianas empresas que quieren participar en la ejecución de proyectos ‘llave en mano’.

José Manuel Calleja, director de compras de Taim Weser, moderó una mesa redonda sobre el tema en la Cámara de Comercio y desveló algunas de las claves de este sector que ofrece grandes oportunidades, pero también demandas muy exigentes. «En la actualidad las empresas que trabajamos en proyectos de grandes infraestructuras lo hacemos con la metodología ‘llave en mano’, es la solución habitual: un contratista principal accede a contratos grandes y emplea a empresas más pequeñas para partes del proyecto», señaló Calleja.

José Manuel Calleja, de Taim Weser, moderó la mesa redonda durante la jornada.

En la jornada participaron también Ernesto López, director general de CHEMIK, Noelia López, gerente de exportaciones de Kintech Engineering, Santiago Mariscal, director ejecutivo de Grupo Sesé, Fernando Martínez, director de IDOM Aragón, Ignacio Mateo, director del departamento técnico-comercial de Nortek, y Ángela Negrete, directora de operaciones de ARPA EMC.

Trabajar con proyectos ‘llave en mano’ es la solución habitual, pero supone un alto riesgo desde el punto de vista económico, político y técnico. «Muchas pequeñas y medianas empresas han trabajado con este tipo de proyectos en España y están cualificadas técnicamente para hacerlo también fuera de nuestras fronteras, no se atreven a dar el salto por las severas normativas de otros países que exigen requisitos complicados para empresas que no cuentan con el personal preparado para ello», aseguró el directivo de Taim Weser.

De izq. a dcha: Ernesto López, de Chemik, Noelia López, de Kintech, Santiago Mariscal, de Grupo Sesé, Fernando Martínez, de IDOM, Ignacio Mateo, de Nordik, y Ángela Negrete, de Arpa.

La recomendación de Calleja para estas empresas es «aplicar el dicho ‘Invirtiendo en Bolsa siempre se gana: dinero o experiencia’. Hay que intentarlo, aunque al principio sólo se gane experiencia. Eso sí, es más fácil hacerlo si se va de la mano de alguna otra empresa». Así llegamos a la clara necesidad de colaboración entre empresas para llevar a cabo proyectos ‘llave en mano’ fuera de nuestro país.

«Muchas empresas están cualificadas para estos proyectos, pero no se atreven por las severas normativas de otros países»

«En logística, cuanto más complejo es el proyecto, más te apetece implicarte», explica Mariscal, de Grupo Sesé, «pero hay que evaluar el riesgo y el beneficio». «Los proyectos llave en mano se han convertido en algo casi obligatorio. A veces el cliente no tiene otra opción y te pide hacerlo así, aunque la rentabilidad no sea la esperada, pero se intentan cubrir riesgos», añade Negrete, de Arpa.

Los asistentes a la jornada, que tuvo lugar en el salón de plenos de Cámara Zaragoza, participaron haciendo preguntas a los ponentes.

«Para nosotros lo peor es el riesgo país porque una vez que llegas a destino hay cosas que se escapan de nuestras manos, como las aduanas, que pueden ser lentas y generar demoras que implican pérdidas económicas. Incluso el desplazamiento de personal a ciertos destinos también es complicado», asegura Noelia López, de Kintech.

«En función del país y del cliente marcamos un porcentaje de riesgo u otro. Ahora, por ejemplo, estamos con un proyecto en Nicaragua y tenemos riesgo por demoras, que se retrase en 6-12 meses, y por impagos. Allí el riesgo de imprevistos es muy alto. También es importante consultar los impuestos en ese país, porque hay lugares que no tienen acuerdos bilaterales con la hacienda española y tienes que pagar tasas que luego no recuperas», señala Fernando Martínez, de Idom.

«Los precios los pone el mercado. Los beneficios llegan del saber hacer y de manejar los costes»

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En estos mercados tan globalizados, los precios suelen estar muy marcados y no hay margen de negociación. «Para obtener beneficio hemos invertido en I+D+i, lo que nos ha permitido reducir costes y ofrecer mejor diseño», explica Mateo, de Nortek. «Los precios los pone el mercado, sobre todo en los mercados maduros. En tu saber hacer y cómo manejar los costes es donde obtienes beneficios», añade Ernesto López, de Chemik.

Otro tema tratado en la jornada fue el de la financiación, algo complicado para algunos proyectos. «Asumir tú solo la financiación y pérdidas es complicado, o tienes una muy buena capacidad de negociación con la entidad financiera o hay que apoyase en los proveedores, con los que repartimos riesgos si se retrasa el proyecto», explica Mateo. «Muchas veces hay que hacerle ver al cliente que es necesario pagar una parte por adelantado, puede haber feedback entre ambas partes, señala Noelia López. Otra de las trabas con las que se encuentran las empresas es la complicación cada vez mayor de los contratos. «Ahora se exigen mayores compromisos durante mayor tiempo, avales, garantías… Se ha pasado de un pedido con condiciones generales a contratos legales redactados por juristas. Dedicamos mucho tiempo a la elaboración de los contratos, más que a la negociación del precio, etc., pero los plazos no cambian, por lo que nos quita mucho tiempo», asegura Ernesto López. «Esto ha cambiado mucho. El ejemplo es que hace 20 años en la empresa no teníamos abogados y ahora sí. También depende del país donde se trabaja. En el mundo anglosajón, por ejemplo, los contratos son muy importantes, hasta que no está perfecto y firmado no se empieza a trabajar y lo miran mucho más que en España», explica Martínez.

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