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Los productores aragoneses ya pueden inscribirse en el Plan Gourmet Alemania

La iniciativa, impulsada por Aragón Exterior y Aragón Alimentos, permitirá que las empresas cuenten con el apoyo de un export manager durante ocho meses y puedan presentar sus productos como grupo.

Ya está en marcha el Plan Gourmet Alemania. La iniciativa, impulsada por Aragón Exterior (Arex) y Aragón Alimentos con la colaboración de las Cámaras de Comercio aragonesas y la Asociación de Industrias de Alimentación de Aragón, tiene como objetivo conseguir una introducción sostenible y a largo plazo en el mercado alemán de un grupo de empresas agroalimentarias aragonesas de productos gourmet.

El Plan Gourmet Alemania se presentó en el Patio de la Infanta de Zaragoza, en un Desayuno Arex Network celebrado con la colaboración de Ibercaja.

El plan está abierto a empresas aragonesas con producto gourmet con alto valor añadido (calidad, originalidad y sabor) y de un precio de un segmento más alto de su gama de producto correspondiente, con una presentación llamativa y elegante.

Cada una de las empresas contará con un plan de actividad comercial, tendrán una agenda individualizada de reuniones en Alemania acompañados por un consultor y participarán en la Feria Genussgipfel (Bielefeld, noroeste de Alemania), una de las citas sectoriales más importantes que se celebran en el país. Para cada empresa participante, Arex apoya el 50% del coste del Plan Gourmet, cuyas actividades se prolongarán durante ocho meses.

Entre otras ventajas, la acción conjunta permitirá a las empresas participantes crear sinergias en la labor de promoción, poner en marcha de actividades promocionales que no podrían desarrollar individualmente por su alto coste, despertar mayor interés de los importadores ya que estos podrán acceder a una cartera de productos complementarios y otras ventajas complementarias como gestión conjunta de envíos.

Plan de trabajo

El Plan Gourmet Alemania se desarrolla en tres fases. Una vez constituido el grupo de empresas participantes, se recopila toda la información sobre las compañías y se estudian en detalle de los productos, precios, la estrategia comercial y los estándares de calidad y nivel de certificación.

A continuación se elabora la estrategia comercial inicial, una fase en la que se define el cliente potencial, se elaboran bases de datos, se analiza la competencia y se elabora de un argumentario de venta y diferenciación. Paralelamente se preparan los documentos de presentación en alemán de las empresas y del grupo.

Por último, se desarrolla la fase de captación, labor comercial y seguimiento. A los ocho meses se habrá contactado con 90 potenciales clientes, ya sean contactos multigama (con potencial interés en varios productos de las empresas participantes) o contactos específicos del sector de cada empresa.

¿Cómo es el mercado gourmet alemán?

Las jornadas de presentación del Plan Gourmet Alemania han contado con la intervención de Matthias Winkler, consultor encargado de ejecutar el plan en destino y delegado de Arex en Alemania. Winkler ha señalado que la actual oferta gourmet española en Alemania «se reduce a lo que el consumidor germano identifica como ‘producto típico’ de nuestro país: aceite de oliva y encurtidos como aceitunas y alcaparras. En los mostradores de los supermercados suele haber una oferta reducida pero constante de quesos y embutidos como el jamón serrano». La principal competencia gourmet llega principalmente de Italia, país al que también se suman Francia, Grecia, Turquía.

Aunque el concepto ‘delicatessen’ en Alemania es muy similar a la apreciación que se tiene en España de la alimentación gourmet, Winkler sí ha remarcado una serie de tendencias de consumo en el país que pueden abrir más de una puerta a determinados productos. Por ejemplo, el consultor ha remarcado el auge de los productos ecológicos («Tener un sello aporta más valor al producto pero no es imprescindible») y veganos, una «tendencia imparable» en el mercado alemán. ¿Qué otros conceptos se valoran también mucho? Los ‘free from’, aquellos que se diferencian de no contener determinadas características o elementos como gluten o lactosa.

Más oportunidades de diferenciación: los productos dietéticos, ya que los consumidores alemanes cada vez demandan más productos saludables y que les ayuden a lograr una alimentación equilibrada; los productos convenience, ya que cada vez hay más falta de tiempo para cocinar y más hogares singles; la regionalidad («La valoran mucho en productos como carne, frescos, fruta o verdura, pero carecen de determinados productos»); la trazabilidad y el storytelling: «Quieren conocer la historia del producto, sus ingredientes, su origen…».

«Cuantas más tendencias cumples, más afortunado es tu producto», ha apuntado Matthias Winkler. «Por ejemplo, el aceite de oliva no se está trabajando bien porque no se está contando la historia del propio aceite», ha señalado.

Debido a la heterogeneidad de los productos que componen este sector, la distribución de productos gourmet no sigue un canal concreto de ventas, si bien el canal habitual para introducirse en el mercado alemán es el de los importadores especializados.

La experiencia de Francia

El Plan Gourmet Alemania es el segundo programa de este tipo que ofrece AREX, después de poner en marcha en 2017 un plan homónimo para Francia. Maite Lou (Hijos de José Lou) y José Manuel Segura (Pastelerías Manuel Segura) han contado en la jornada su experiencia en el país galo. «Participar como grupo permite abarcar una cantidad de productos que de otra forma sería inviable. El comprador extranjero ve con buenos ojos que las empresas se presenten como grupo porque facilita su labor. Veían que éramos productores y lo apreciaban. Además, esta estrategia permite contar tu historia tanto como empresa como región productora, un relato que valoran mucho: quiénes somos, de dónde venimos, qué tenemos que aportar… », ha apuntado José Manuel Segura.

«Además, admitían muy bien que trabajáramos con un consultor nativo, esa conexión nos aportaba un plus de seriedad a ojos de los potenciales clientes. Todas las acciones que se han desarrollado nos ha permitido además conocer el mercado con una profundidad que, de otra forma, hubiera resultado imposible», ha añadido Maite Lou.

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