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“En Dubái vas a competir contra el mundo entero”

El Golfo Pérsico acoge mercados muy ricos y exigentes, donde las empresas españolas tienen opciones si conocen las particularidades y cómo aprovechar las ventajas.

Emiratos Árabes Unidos se erige como uno de los principales motores de toda la zona de Oriente Medio y Dubái es uno de los epicentros más importantes de la economía mundial. Tanto la importancia de este enclave comercial como las oportunidades de negocio que ofrece el país propiciaron que José Diego Manzanera, CEO de Gulf Business Consulting y responsable de la Oficina de Promoción de Aragón Exterior en Emiratos Árabes Unidos, expusiese las claves de este mercado.

José Diego Manzanera, CEO de Gulf Business Consulting y responsable de la Oficina de Promoción de Aragón Exterior en Emiratos Árabes Unidos.

José Diego Manzanera, responsable de la Oficina de Promoción de AREX en Emiratos Árabes

La aproximación al mercado de Emiratos Árabes Unidos (EAU) no se puede entender sin sus relaciones geopolíticas: los seis países que conforman el Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo (Baréin, Kuwait, Omán, Catar, Arabia Saudita y Emiratos Árabes Unidos) cuentan con tratados de libre comercio y libre circulación. “No comparten moneda, pero se unieron para ejercer como un bloque”, apunta Manzanera.

Estos países destacan por contar con una población muy joven y formada: “El 65% está por debajo delos 35 años, están muy educados, con acceso a las nuevas tecnologías y con influencia estadounidense. Además son muy emprendedores, es un rasgo genético, y son muy buenos negociantes, muy competitivos”.

Emiratos Árabes ostenta el liderazgo económico en la región: es el país más avanzado y moderno y sobre todos los emiratos destaca el de Dubái. “Existen más de 35 zonas francas de libre comercio donde puedes establecer tu empresa, no necesitas socio local, cuenta con el mayor puerto… Los expatriados representan más del 80% de la población (cohabitan personas de 160 nacionalidades distintas) y la fuerza de mano de[quote align=’right’]Invierten en áreas estratégicas para que, cuando se acaben los recursos naturales, tengan un país moderno que pueda competir a nivel mundial[/quote] obra para la construcción se nutre de habitantes de países como India: para ellos, los salarios que consiguen suponen una gran diferencia con lo que ganarían en su país. Eso ha contribuido a la rápida expansión de grandes obras e infraestructuras espectaculares”, afirma el responsable de la Oficina de Promoción de Aragón Exterior en Emiratos Árabes Unidos.

Una imagen recurrente de estos países a ojos de los occidentales son los enormes rascacielos e increíbles obras arquitectónicas que no paran de construirse. ¿Delirios de grandeza? Ni mucho menos. “Desarrollan importantísimas infraestructuras para que, cuando no queden recursos naturales, estén preparados para seguir compitiendo a nivel mundial. Invierten en áreas estratégicas como la salud, la formación, la logística y las infraestructuras, segmentos clave para que un país moderno pueda funcionar”, apunta Manzanera.

Un mercado rico… y exigente

Estos mercados árabes crecen mucho gracias a sus recursos naturales. Los países son pequeños, por eso la renta per cápita es tan alta. José Diego Manzanera advierte, sin embargo, que la riqueza no es ni mucho menos sinónimo de despilfarro: “El reparto de la riqueza es brutal. Hay mucha ostentación, con ciertos excesos y mucho lujo, pero es un mercado muy competitivo y dinámico donde hay que ir con productos de calidad y competitivos en precio. En Dubái vas a competir contra el mundo entero. Fruto de ese dinamismo, este mercado es una oportunidad para hacer negocios exitosos y duraderos”.

La riqueza no es sinónimo de despilfarro: demandan productos de calidad y precios competitivos

Emiratos Árabes Unidos es un país seguro y políticamente estable: su capacidad del país para resistir la crisis mundial recae en aua recursos y por ser un centro histórico del comercio. La seguridad es tanto física como a la hora de hacer negocios: “Si te olvidas la cartera en un taxi, viene el taxista a devolvértela; si tienes un problema en los negocios, puedes defenderte tú sin necesidad de contar con un socio local”, apunta Manzanera.

La ‘juventud’ del país -solo tiene 43 años- no ha desdibujado su herencia británica, que influye en la forma de hacer negocios. “Tienen un marco legal y jurídico muy británico y esa seguridad se aprovecha para establecerse en Dubái y operar en el resto de países, donde no se tienen esas mismas garantías”.

Puente Al Garhoud (Dubái). Emiratos Árabes Unidos.

Puente Al Garhoud (Dubái).

¿Negocios en Emiratos Árabes? Todo a favor

Si un rasgo define a la política económica de Emiratos Árabes es su aperturismo: existe libertad de movimiento de capitales, cuentan con un entorno fiscal favorable, exención de impuestos, bajas tasas a la importación (5%), más de 35 zonas francas de libre comercio… La política estratégica de los gobernantes es crear un entorno muy favorable respecto a infraestructuras y un hub logístico para que todo el mundo pueda hacer negocios. Los intereses del gobierno de EAU para fomentar la inversión se centra en la actualidad en transporte, energía, telecomunicaciones e infraestructuras. “Es una inversión estratégica y muy inteligente para que todo el mundo que quiere hacer negocios pase por Dubái”, destaca el responsable de la Oficina de Promoción de AREX en Emiratos Árabes Unidos.

Pero lo que funciona en Dubái puede fracasar en Catar. Manzanera advierte de que el mundo árabe no es homogéneo: “Un país no tiene nada que ver con otro, tanto a nivel cultural como respecto a los códigos éticos, la forma de hacer negocios… Hay que informarse, conocer cada uno de ellos y sus particularidades. Te pueden cancelar una reunión, ponerse a atender otro tema contigo delante… y son cuestiones que pueden parecernos un insulto, pero allí es normal. Hay que tener paciencia. Es un mercado fiel, donde pagan muy bien y, una vez que entras, puede suponer una diferencia increíble en tu empresa”.

“Les gusta España y nos dicen que somos sus ‘primos’. Tenemos que aprovechar esa empatía”

¿Y qué visión tienen de España? Manzanera explica que no sabemos aprovechar todos los vientos que soplan a nuestro favor: “Los españoles tenemos una conexión histórica con el mundo árabe que no hemos sabido aprovechar. Lo español causa simpatía. Con otros países hay recelos, con España no. Les gusta España y nos dicen que somos sus ‘primos’. Tenemos que aprovechar esa empatía. En los países árabes, las relaciones personales prevalecen sobre las comerciales y si quieres hacer negocios, haz amigos, no clientes. La confianza se gana con el tiempo, dedicación y trabajando la relación. Debemos aprovechar los vínculos de conexión pero nunca buscar una confianza interesada: tiene que ser relajada y sincera”. Eso sí, esta ‘ventaja’ no implica favoritismos a priori: “Tenemos que ir a Emiratos Árabes con buenas presentaciones, con toda la documentación preparada en inglés, pero sobre todo ir sin miedo”.

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Oportunidades de negocio

El responsable de la Oficina de Promoción de Aragón Exterior en Emiratos Árabes Unidos señala cinco sectores en los que las empresas españolas pueden encontrar importantes oportunidades de negocio:

Construcción

En las próximas dos décadas, los países de Oriente Medio, en particular los del Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo, invertirán más de un trillón de dólares en construcciones e infraestructuras. Fruto de la exposición internacional que quieren tener estos países, han apostado por albergar eventos internacionales como Expo Dubái 2020 o el Mundial de Fútbol de Catar 2022. Los países que más están invirtiendo en construcción son Arabia Saudí, Catar, Emiratos Árabes Unidos, Omán e Iraq. Un ejemplo: en Dubái, donde ya existen 600 hoteles, se van a construir 200 más.

Agrícola

Es un sector clave ya que en determinados países como Emiratos Árabes, el 90% de las necesidades alimentarias provienen de la importación. Las compras ascienden a 83,1 billones de dólares y el consumo de carne en EAU supera 18 veces la media mundial, alcanzando el billón de dólares. “Excepto el petróleo y el gas no crece otra cosa. Si no importan alimentos se mueren literalmente de hambre”, apunta Manzanera.

Casi cualquier producto alimenticio tendrá buena aceptación: frutas y verduras, carnes, aceites… todos los de alta rotación y consumo diario funcionan muy bien. “Dan importancia a que la fruta sea grande, vistosa y con calibre”, recomienda el experto en este mercado.

Cada vez se ve más producto español, no solo los clásicos como el aceite de oliva. Eso sí, no hay cultura gastronómica gourmet: “Es tendencia y tiene cabida en canal Horeca, pero no en retail. El estilo de vida favorece salir a comer fuera, ya que en casa se cocina poco y barato. Además, también influye el concepto de lujo: lo que comes en casa no se ve. O tienes cultura gastronómica o no lo vas a hacer. Además, Horeca todavía es un canal orientado a precio”, apunta Manzanera.

Médico, farmacéutico y estético

La OMS calcula el gasto sanitario de los países del Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo alcanzará los 60 billones de dólares para el año 2025. Además, se espera que las ventas de medicamentos en la región crezcan un 8% hasta situarse en los 12,6 billones de dólares en 2020.

Otro mito que se rompe: la importancia de los negocios relacionados con la estética: “La mujer árabe va cubierta en su vida pública, pero en su privada no. Son de los países que más gastan en cosmética. La mujer árabe se cuida mucho y gasta de media 500 euros al mes”, afirma José Diego Manzanera.

Educación

Todas las universidades de prestigio del mundo tienen filial en EAU o Catar: “No quieren depender de los expatriados, quieren que la población local no pierda competitividad y por eso invierten en formación”.

Se necesitarán crear 6.200 escuelas para alcanzar la demanda en 2020‏ y aproximadamente 163.000 profesores‏ sólo en Arabia Saudí y EAU‏, país que invertirá 272 millones de dólares para integrar la tecnología a las aulas.‏ ‎El crecimiento demográfico, el aumento en el interés por las familias de estos países por conseguir una educación de calidad para sus hijos y la falta de personal cualificado representan oportunidades para aquellos grupos que deseen apostar por este sector.

Energía

Los países del Golfo Pérsico controlan el 40% de las reservas de petróleo del mundo y el 23% de las reservas probadas de gas natural. Sin embargo, estos estados miran más allá de sus riquezas buscando fuentes alternativas a los combustibles fósiles. El aumento continuo de la demanda de energía ha impulsado la diversificación de la inversión a energías renovables y alternativas. “Se consume de media más energía en EAU que cualquier otro país del resto del mundo. Tienen el aire acondicionado en marcha de día y de noche”, recuerda Manzanera. Arabia Saudí, por su parte, pretende ser en 2032 el mercado más importante del mundo en energías renovables, invirtiendo 109 billones de dólares.

Ficha-país

Población: 8,26 millones de habitantes
Superficie: 83.600 km2
Capital: Abu Dhabi
Idioma oficial: Árabe
Moneda: Dirham
PIB: 318.021 millones € (2013)
PIB per cápita: 54.818 € (2013) [/two_third]

Bandera de Emiratos Árabes Unidos

 

Principales oportunidades de negocio

Exportación:
Si durante el periodo de fuerte expansión del sector de la construcción, los productos más demandados fueron maquinaria, materiales de construcción y accesorios, actualmente la demanda se concentra en material y equipo eléctrico, bienes de equipo para el sector de hidrocarburos, medioambiente, agua, energía, así como equipamiento hospitalario y tecnologías de la información. En cuanto al sector alimentación, la principal demanda de producto español son los snacks, el aceite de oliva, las aceitunas, los dulces y bollería industrial, las conservas de hortalizas y en menor medida el vino. Dentro de los servicios hay que destacar los de ingeniería, consultoría especializada (turismo, gestión sanitaria), arquitectura e interiorismo.

Inversión:
Los sectores que están registrando mayor crecimiento son, además de los hidrocarburos, el de infraestructuras y obra civil (aeropuertos, metro, autopistas y particularmente el sector ferroviario en Abu Dhabi etc.), energéticos (energías renovables, generación y distribución de la red eléctrica), medioambiente (agua y residuos), restauración (construcción y gestión de nuevos hoteles), construcción (proyectos inmobiliarios y turísticos en Abu Dhabi principalmente).

La logística, el sector aeronáutico y el sector sanitario también tienen un peso importante en EAU. Hay que señalar que los principales proyectos de infraestructuras y construcción se están llevando a cabo en el Emirato de Abu Dhabi y en Dubai.

 

Icono de portada: Freepik para Smashing Magazine

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