Desayuno AREX Network

¿Puedo garantizar el cobro de una exportación? ¿Cómo puedo financiar una operación internacional? Aragón Exterior inició ayer su calendario de desayunos de trabajo de 2016 resolviendo muchas dudas habituales de las empresas que comienzan a exportar
Luis Castillejo, director de negocio internacional de Bankinter en Aragón, Navarra, La Rioja y Soria.

Luis Castillejo, director de negocio internacional de Bankinter en Aragón, Navarra, La Rioja y Soria.

Muchas pymes comienzan su andadura internacional casi sin buscarlo: de repente surge una oportunidad de negocio en otro mercado y deciden aprovecharla. En otras, la apuesta por la internacionalización es una decisión meditada pero todavía no ejecutada. El factor común, incluso cuando ya se cuenta con cierta experiencia, es que siempre surgen dudas, dudas y más dudas: ¿Cómo sabremos que vamos a cobrar? ¿Dónde podemos buscar financiación? ¿Es fiable la operación? Aragón Exterior inauguró ayer su calendario AREX Network para 2016 dando respuesta a estas cuestiones en una jornada en la que contó con la colaboración de Luis Castillejo, director de negocio internacional de Bankinter en Aragón, Navarra, La Rioja y Soria. «El riesgo cero de impago en las operaciones internacionales no existe, pero sí debe estar medido y controlado», resumió el representante de la entidad financiera.

Castillejo explicó cómo las empresas pueden valorar qué herramientas financieras se ajustan más a sus necesidades concretas o cómo buscar financiación para sus operaciones internacionales. El objetivo: intentar conseguir el equilibrio perfecto entre coste, garantías y eficiencia operativa.

«Muchas veces repetimos rutinas por inercia porque las hacía el responsable anterior o porque no tenemos tiempo para planificar. En el contexto internacional, la experiencia nos demuestra que la sencillez es eficiencia, racionalidad y garantía de éxito. Tenemos que analizar qué es lo más adecuado para nuestra empresa, si buscamos el pronto pago, si podemos autofinanciarnos o si nos interesa realizar un mix de productos. Todo depende del volumen, del importe, de la sensibilidad de la empresa…».

¿Existe el producto financiero ideal para las operaciones internacionales? «Tenemos nuestra actividad y nos van surgiendo nuevos proyectos, por regla general de poco importe. Acostumbramos a seguir trabajando con nuestros modelos tradicionales. Normalmente cogemos los que conocemos, los que tenemos más a mano. Démosle una vuelta, busquemos asesoramiento. Si el proyecto empieza a coger tamaño, habrá que abordarlo y hacer unas operaciones especiales, habrá que afinar la búsqueda de opciones», detalló.

Tres claves antes de decidir

Luis Castillejo explicó que todas las empresas deben valorar siempre tres cuestiones antes de elegir un producto o solución financiera:

  1. Riesgo-país. «No quiere decir que en España no exista, pero en las operaciones internacionales también existe el de otro país, que puede ser mejor o peor que el propio de España».
  2. Adaptación al mercado. «Debemos tener en cuenta si tienen una divisa distinta al euro. Las empresas españolas suelen dirigirse a mercados próximos, pero si queremos hacer negocios en determinados mercados debemos dar facilidades. En algunos países no tienen sistemas financieros tan desarrollados como en España, así que con todas las ventajas que facilitemos al cliente estamos aportando valor, diferenciándonos, y podremos conseguir así un mejor trato».
  3. Forma de cobro. «Nos permitirán crecer y construir, pero la elección depende del proyecto y de las necesidades de financiación. Tenemos que lograr el máximo de garantías porque el riesgo cero no existe. Si elegimos una herramienta que no es adecuada nos estamos limitando. Muchas veces el comercial quiere cerrar el proyecto, pero es el responsable financiero quien debe decidir la mejor fórmula».

¿Cómo elegir el medio de cobro?

El director de negocio internacional de Bankinter en Aragón, Navarra, La Rioja y Soria recomendó seguir el binomio confianza-coste: «Podemos ir desde instrumentos de cobro simples (cuando tenemos más confianza, lo que implica menos coste) a los documentarios (menos confianza, mayor coste). Depende de la sensibilidad de la empresa y de lo que queramos cargar en la operación».

binomio

Entre otros productos, Castillejo detalló en qué consisten los adeudos directos SEPA, instrumentos de pago que puede utilizarse para realizar cobros tanto domésticos como transfronterizos entre los 32 países que componen la zona SEPA, y explicó sus dos modalidades: core o básico (cobros a consumidor y resto con plazos de devolución conocidos) y B2B (nuevos tipos de cobro entre empresas sin devolución).

Para mitigar los riesgos, el delegado de Bankinter recomendó tener siempre presente la garantía propia del cobro (marcada por el binomio confianza-coste), recurrir a avales internacionales y valorar el crédito documentario como opción: da al exportador las garantías que necesita para cobrar y, al importador, para pagar y recibir el producto que ha pedido. «Siempre lo apertura el importador, que le da instrucciones a su banco, ques es quien se comunica vía Swift con el banco del exportador, que contacta con él. Como exportador, el crédito documentario me está diciendo que si cumplo en tiempo y forma tengo garantizado el cobro. Si no cumple el importador, quien me va a pagar es el banco del importador». ¿Cómo de sensible es esta operación? ¿Es suficiente? «Para eso existe la confirmación: el banco nacional añade su garantía para asegurar el cobro. Cada vez que añadimos más garantías, más coste, que depende del país, del banco, del riesgo-país, del riesgo del banco…», apuntó Castillejo. «Si nuestro banco decide no añadirnos la confirmación no quiere decir que nuestro cliente no sea válido, simplemente que desde el punto de vista del banco no contamos con las garantías que consideramos necesarias», aclaró.

¿Qué voy a poder soportar con esa confirmación? Convertir una operación internacional en nacional. «Si como exportador cumplo con mi parte, sé que voy a cobrar».

Garantías internacionales

Para operaciones de importes más modestos, si buscamos tranquilidad, una alternativa es establecer garantías. «Cada operación requiere un traje a medida, pero si somos los dominados en la relación -y no los dominantes- no podremos llevar a nuestros intereses la negociación».

Existen muchas tipologías de garantías, como la emisión directa. «Cuando se da una garantía, la necesitan tanto exportador como importador. Lo importante es que estén a gusto las dos partes. Si emitimos nosotros la garantía nos dirigiríamos a nuestro banco y le solicitaríamos la emisión de la solicitud de la garantía. El beneficiario quiere recibir esa garantía que emite el banco. Es como un aval físico». En la emisión indirecta, por su parte, el beneficiario quiere que la garantía la emita un banco local ya que es el mercado que conoce. «Esta operación se hace con una contragarantía entre los bancos de cada país. Si hubiera un problema, el beneficiario ejecutaría el aval porque el que le paga es su banco local en la forma ordinaria; el banco local se vuelve hacia el español y le reclama el pago».

Es importante que el exportador y el importador estén de acuerdo con el texto. Por ejemplo: ¿Qué legislación se aplica en caso de conflicto? ¿Qué plazos? «Cuanto más definida sea la garantía, mejor. Va a depender del riesgo-país, pero hay soluciones para todo. La garantía está para cubrir la falta de confianza. Como exportadores debemos sentirnos cómodos y cuanto mayor conocimiento haya apostaremos por fórmulas más simples. Cada banco tiene sus usos y costumbres, por lo que el precio va a depender del país, del importe de la operación, de la confianza…». Otra alternativa es recurrir a la caución: «Si tenemos un problema, ejecutamos nuestro seguro».

«El riesgo cero no existe. Tiene que estar medido y controlado en función de nuestra sensibilidad», concluyó Luis Castillejo.

Financiación

Ya tenemos elegido nuestro producto financiero, ya sabemos cómo vamos a cobrar… ¿Qué necesidades de financiación vamos a tener? «Lo mejor es hacer un cronograma de nuestras necesidades. Desde la mentalidad bancaria, no es lo mismo la parte inicial (prefinanciación) que una vez realizada la operación (postfinanciación). La negociación es más dura para la primera parte y se deben tener en cuenta las condiciones. ¿Tenemos necesidades a corto plazo? ¿Es un proyecto estable y a largo plazo? Hay que planificar y ver cómo lo vamos a hacer.

Entre los productos de financiación que las empresas tienen a su alcance, Castillejo señaló las pólizas de crédito, los créditos multidivisa o diversas líneas de actuación como Línea ICO Exportadores 2016 y Línea ICO Internacional. «Son fondos ICO estructurados por ICO, por lo que son productos paquetizados. Las líneas “Exportadores” e “Internacional” no son incompatibles entre sí», recordó Castillejo, quien también apuntó a otras líneas como los fondos BEI (Banco Europeo de Inversiones) o FEI (Fondo Europeo de Inversiones).

Productos alternativos

El director de negocio internacional de Bankinter en Aragón, Navarra, La Rioja y Soria también explicó alternativas como el factoring y el forfaiting. «Con el factoring tenemos un vendedor (cedente), un comprador (deudor) y un banco al que le cedo los derechos de cobro (parcial o totalmente). A cambio, al vencimiento, el deudor tiene que pagar al banco al que se le han cedido los derechos de cobro. Obtenemos una financiación y existen modalidades como sin recurso (el riesgo es del banco). ¿Qué modalidad de factoring me interesa más? Se debe valorar caso por caso y depende de tu sensibilidad».

El forfaiting, por su parte, está pensado para operaciones singulares y suele exigir soporte en títulos o efectos.

 

Factoring

Venta recurrente
Cobertura del riesgo y servicios adicionales
Crédito soportado en factura
Cobertura aseguradora o asunción de riesgo
Plazo máximo 180 días
Forfaiting

Operación singular
Cobertura del riesgo
Suele exigir soporte en títulos o efectos
Cobertura aseguradora, mercado forfaiting o cartera
Sin plazo máximo

Otros productos, por su parte, están pensados para cubrir la financiación a plazo para aquellas empresas que se planteasen abrir una delegación en otro mercado, por ejemplo.

A la hora de planificar, Castillejo recordó que se debe realizar una estructuración de las operaciones y que los bancos pueden ser un gran aliado de las empresas para este tipo de operaciones complejas.