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Cómo encontrar y elegir agente comercial para Francia

[infobox title=’Arex Network’]Francia es el primer destino de las exportaciones aragonesas, pero encontrar el perfecto agente comercial en este mercado es una de las principales preocupaciones de las empresas. ¿Cómo localizar al adecuado? ¿Qué debemos tener en cuenta?[/infobox] Francia es el primer destino de las exportaciones aragonesas y un mercado de indudable interés tanto por […]

[infobox title=’Arex Network’]Francia es el primer destino de las exportaciones aragonesas, pero encontrar el perfecto agente comercial en este mercado es una de las principales preocupaciones de las empresas. ¿Cómo localizar al adecuado? ¿Qué debemos tener en cuenta?[/infobox]

Idoya Vidondo (Aragón Exterior) presenta el Desayuno Arex Network sobre cómo encontrar agente comercial en Francia.

Idoya Vidondo (Aragón Exterior) presenta el Desayuno Arex Network sobre cómo encontrar agente comercial en Francia.

Francia es el primer destino de las exportaciones aragonesas y un mercado de indudable interés tanto por su proximidad como atractivo. ¿Pero cómo desarrollar una estrategia de comercialización? ¿Nos conviene más un distribuidor, un agente comercial o abordarlo con recursos propios? Aragón Exterior organizó la semana pasada, con la colaboración de Ibercaja, un desayuno Arex Network para acercar a las empresas aragonesas las particularidades de la figura del agente comercial en este país, así como dónde encontrar el más adecuado y cómo valorar el éxito de la relación. «La proximidad de Francia ayuda, pero encontrar al agente comercial correcto a veces cuesta. Para ellos, es muy importante que se sientan respaldados», apuntó Idoya Vidondo, project manager de Aragón Exterior.

La figura del agente en Francia

Júlia Farré Fernández, socia consultora de International Team Consulting y colaboradora de Aragón Exterior, fue la encargada de acercar la figura del agente comercial en Francia y de dar las claves de cómo encontrar al candidato ideal. «Tanto en España como en otros países, es una persona libre, multicartera y comisionista. Tiene sus ventajas y desventajas trabajar con esta figura. No podemos esperar lo mismo que de un comercial de nuestra propia empresa, como pedirle informes semanales cada viernes», apuntó.

[quote align=’right’]Farré: «Un agente comercial no puede llevar toda Francia, tenemos que tener claro que su ámbito de actuación será territorial»[/quote]¿Es el agente comercial la figura que necesita mi empresa para abordar el mercado francés? «No todos los productos encajan con la figura del agente comercial y a veces es necesario acudir a una central de compra o distribuidor. Un agente comercial no puede llevar toda Francia, tenemos que tener claro que la figura del agente será territorial», aclaró Farré.

Tomando como referencia la web de la Federación Nacional de Agentes Comerciales de Francia, Farré expuso las distintas tipologías de agentes. Aquí describen qué es un agente para los franceses, tipologías de agentes, desde el VRP (Voyageir Représentant Placier) a los agentes comerciales de cartera que trabajan con 4-5 empresas, los aportadores de negocios (cada vez que alguien le pide algo presenta la mejor opción) o los propios distribuidores, ya que algunos actúan como agentes para una línea de producto específica con la que trabajan a comisión. «Esta web puede proporcionarnos currículos, podemos poner un anuncio, convocan encuentros… pero es una web generalista», matizó la consultora de International Team Consulting.

Júlia Farré, en el desayuno Arex Network "Cómo encontrar agente comercial en Francia"

Júlia Farré, en Arex Network

«Hay sectores que han bajado mucho la producción en Europa y la figura de los agentes clásicos de estos sectores también ha ido desapareciendo, como es el caso de la electrónica de consumo. Pero en otros, como textil, alimentación, electrónica industrial… abundan muchos agentes», apuntó.

Agente comercial o distribuidor: ¿qué nos conviene más?

¿Es el agente comercial la figura que necesita mi empresa? ¿O tal vez convendría más un distribuidor? Farré analizó las diferencias entre ambos tanto desde el punto de vista de sus responsabilidades como a la hora de abordar el tratamiento de diversos productos:

Diferencias entre un agente comercial y un distribuidor:

Distribuidor Agente comercial
Compra y vende Representante comercial
Margen Cobra comisión sobre ventas
Cuenta con stock No tienen stock; a veces, showroom
Servicio técnico/post-venta No servicio post-venta, no realizan instalaciones
Se encargan de la gestión política promoción/política comercial/logística Se encargan de la gestión comercial. Con los clientes, la clave es la confianza y ganársela es difícil, es a medio/largo plazo. Pero con un agente es mucho más fácil porque ya le suelen conocer. Un agente adecuado ya debería tener los clientes.
Asume riesgo de impagados de clientes finales Gestión de impagados se realiza desde la empresa
Un solo distribuidor implica riesgo comercial y de impagados Diversificación: se deben tener distintos agentes para distintas zonas geográficas
Menos control por parte de la empresa Más control
Falso distribuidor Exclusividad

Respecto a la tipología de productos, principales diferencias:

Distribuidor Agente comercial
Productos estándar Productos estándar o a medida
Productos técnicamente complejos Productos que no requieren servicio técnico
Margen importante Margen muy inferior al del distribuidor
Pedidos grandes Pedidos grandes o pequeños: un distribuidor, al tener más cobertura, suele hacer compras de más volumen. Un agente hace pedidos más pequeños y luego más grandes
 Ofrecen al cliente un plazo de entrega corto  Los clientes deben aceptar un plazo de entrega más largo
Tienen muchos clientes Muchos o pocos clientes
Pueden tener clientes muy dispersos Zona de ventas más concentrada

Cómo encontrar agentes comerciales en Francia: de menos a más efectivo

Llega el momento de una pregunta muy común: ¿dónde puedo encontrar un agente comercial? Júlia Farré trazó un listado de fuentes donde cualquier empresa podría empezar a buscar, pero las ordenó de menor a mayor efectividad para lograr encontrar al agente más adecuado a las necesidades de cada empresa:

  1. Pedir listas de posibles agentes a las Oficinas Comerciales de España en el extranjero: oficinascomerciales.es.
  2. Consultar directorios internacionales que incluyen la descripción de la actividad de la empresa: http://es.kompass.com.
  3. Poner un anuncio en el boletín o la web de la asociación nacional de intermediarios comerciales o de agentes comerciales en Francia: iuab.nl (europeo) o www.comagent.com.
  4. Páginas web donde se publican anuncios de agentes comerciales: agent-commercial.net, www.acojur.com, www.laniac.org, www.agent-co.fr, www.commerciaux.fr, www.agent-commercial-independant.fr .
  5. El ‘boca a boca’: preguntar a colegas fabricantes que lleven productos complementarios si conocen a alguien fiable.
  6. Participar en encuentros de agentes comerciales.
  7. Poner un anuncio en revistas especializadas del sector.
  8. Poner un anuncio en el stand si nuestra empresa va a participar en ferias sectoriales internacionales.
  9. Realizar búsqueda libre en google.fr y aprovechar las oportunidades que ofrece la búsqueda avanzada.
  10. Definir el tipo de productos complementarios al nuestro y que podrían completar la oferta del representante. ¿Conocemos marcas? En España tendemos a ocultar esa información, pero en Europa es más común.
    • Visitar las web de las asociaciones de fabricantes europeos (se pueden pedir los datos a las Oficinas Comerciales) o los catálogos virtuales de las ferias sectoriales
    • Mediante búsquedas libres en Google, buscar fabricantes de estos productos complementarios

Factores para evaluar a los candidatos

Una vez que hemos encontrado posibles candidatos, llega el momento de analizar una serie de variables para ver si de verdad hemos encontrado al idóneo:

Checklist:

«Tenemos que ser conscientes de que, al final, siempre hay algún punto que falla. Geográficamente, no debemos de olvidar preguntar a los agentes en qué departamentos franceses trabajan», recomendó Farré.

El contrato de agencia

Una vez dado con el candidato que encaja con las necesidades de la empresa, llega el momento de firmar un contrato. ¿Qué aspectos debe recoger? El listado es amplio:

A la hora de determinar todas estas cláusulas se deben tener en cuenta una serie de condicionantes:

Errores comunes por parte de la empresa… y del agente

Una vez firmado el contrato debe evitarse la relajación y evitar errores comunes por ambas partes:

Por parte de la empresa Por parte de los agentes
Acuerdo Kiss and run, despreocuparse de la actividad del agente Tomar más carteras de representación de las que pueden atender adecuadamente.
Pensar que un agente es igual que un vendedor exclusivo de la empresa. Tener más interés por los clientes que compran grandes cantidades que generan buenos comisiones, desatendiendo a menudo a los otros clientes.
Aceptar de inmediato sus condiciones sin analizar el tipo de comisión media del sector. Una vez su cifra de comisiones percibida llega a un nivel ponerse a dormir.
Buscar grandes empresas de agencia con muchas representaciones sin pensar que tienen marcas más importantes que la nuestra y que las comisiones que perciban de nuestras ventas no serán significativas

Tres claves para garantizar el éxito

Julia Farré señaló tres aspectos que se deben cuidar para que la estrategia de contar con un agente comercial para Francia resulte fructífera: la correcta selección del agente, el contrato y prestar atención a la relación, sobre todo al principio:

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