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¿Cómo calcular los costes de exportación y elegir el mejor Incoterm?

Rafael Gutiérrez de Mesa, director de la red de oficinas Kuehne & Nagel en España, impartió un seminario en el que analizó los diferentes incoterms y proporcionó información muy práctica y útil para calcular correctamente los costes de exportación.

Analizar toda la estructura de costes de la cadena logística de una operación internacional (transporte, seguros, divisas, aranceles, gestiones ante las aduanas…) y usar el incoterm adecuado son las claves para poder calcular correctamente el precio de venta en las operaciones de exportación.

Rafael Gutiérrez de Mesa, director de la red de oficinas Kuehne & Nagel en España, ofreció un seminario eminentemente práctico en la Cámara de Comercio de Zaragoza en el que fue desgranando las cuestiones que más conflicto suponen a las empresas a la hora de calcular correctamente los costes de exportación y decidir cuál será el precio que tendrá su producto.

A través de su dilatada experiencia en el sector y la práctica que le ha dado el día a día, Gutiérrez de Mesa repasó los diferentes incoterms 2010 para que los asistentes pudieran ver cuál es el que más se adapta a su caso particular. “Lo que no debemos olvidar nunca es que, por compleja que sea una operación de comercio internacional, sólo hay dos partes (incluso en las triangulares): vendedor y comprador. Lo que no haga el vendedor, lo hará el comprador”, explica Gutiérrez.

Los incoterms regulan fundamentalmente tres puntos:

-Quién asume el coste en cada fase de la cadena logística.

-Quién es el responsable de cada gestión.

-Quién asume el riesgo de pérdida o daño de la mercancía en cada punto.

“Los incoterms son un convenio internacional, no una ley. Nadie nos obliga a acogernos a ellos, pero si lo hacemos, estamos obligados por ellos. Son reglas para interpretar los términos comerciales utilizados en las transacciones internacionales”, explica Gutiérrez de Mesa.

Los incoterms afectan a toda la operación (transporte, embalaje, despacho de aduanas, contratación de seguro, etc.), pero no regulan todas las obligaciones y derechos de las partes como la transmisión legal de la propiedad, por ejemplo. “Concretar el punto de entrega hace muy recomendable usar el incoterm. También  resultan muy útiles por las diferencias culturales y de idiomas, que pueden generar confusiones. Gracias al incoterm, sabemos quién tiene que pagar qué”, añade Gutiérrez de Mesa.

“La principal preocupación suele ser quién paga y eso es lo que hace al empresario decantarse por uno de los incoterms, pero hay que fijarse, sobre todo, en quién asume el riesgo”,

Los incoterms se dividen en dos grupos: los que son válidos para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP) y los que valen sólo para transporte marítimo y vías navegables interiores (FAS, FOB, CFR y CIF). Cada incoterm define exactamente el punto donde tiene lugar la entrega por parte del vendedor, algo muy importante, pues el riesgo de pérdida de la mercancía y la obligación de soportar los gastos que de ello se derivan, se traslada del vendedor al comprador una vez que el primero ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía.

“Hay que tener mucho cuidado con este tema. Por ejemplo, en los albaranes de recepción, hay que escribir de forma manuscrita las observaciones obtenidas tras la revisión de la mercancía o poner “a falta de examen posterior”. Siempre tiene que ser manuscrito y lo más específico posible, para tener derecho a reclamar ante algún problema”, señala.

Gutiérrez de Mesa considera que el mejor término para exportar es Vender CIF/CIP y para importar Comprar FCA/FOB.

“La principal preocupación suele ser quién paga y eso es lo que hace al empresario decantarse por uno de los incoterms, pero hay que fijarse, sobre todo, en quién asume el riesgo”, explica Gutiérrez de Mesa. “Hay que controlar al máximo nuestra mercancía porque nos da seguridad. Por ejemplo, si se vende dentro de territorio nacional, aunque sea una empresa que va a exportar, hay que cobrar el IVA, si no se puede incurrir en fraude fiscal”, añade.

 

INCOTERMS

EXW (Ex Works – Franco Fábrica)

Con este incoterm, se considera entregada la mercancía cuando está a disposición del comprador en el lugar convenido, adecuadamente embalada, sin despachar aduanas de exportación ni cargarla en el vehículo receptor. Este incoterm conlleva menos responsabilidad y coste para el exportador, pero también confiere menos valor añadido y margen comercial a nuestro producto, así como menos control para el exportador.

“No sirve sólo con hacer la venta en condiciones Ex Works, hay que especificar dónde se realiza, así puedes saber dónde resulta más barato hacer la entrega y calcular el escandallo. Hay que definir lugar, ciudad y país, y la versión de incoterm. Si no se dice la versión, se aplica la última”, explicó el ponente.

El producto debe llegar convenientemente embalado por el vendedor, que es el que conoce la naturaleza de la mercancía y el tipo de embalaje que necesita. Si no, hay que devolvérselo para que lo envuelva bien (en el caso de operaciones triangulares) siempre que se haya definido el tipo de transporte y destino de la mercancía. Toda esta información hay que trasladarla antes de que nos den precio.

El vendedor debe entregar la mercancía sin cargar en el vehículo receptor, pero normalmente lo hace porque así se asegura de que se carga sin daños. Pero si surge algún problema, la compañía de seguros puede ver que era una operación Ex Works y que por lo tanto la obligación es del comprador. Por eso, Gutiérrez de Mesa lo considera muy poco recomendable y aconseja sustituirlo por el término FCA Fábrica, que soluciona los problemas de carga del vehículo y del despacho de aduanas de exportación.

FCA (Free Carrier – Franco Transportista)

Este incoterm tiene dos variantes: FCA Fábrica (la entrega tiene lugar cuando la mercancía embalada está a disposición del comprador en el lugar convenido, despachada de exportación y es cargada en el vehículo receptor en sus instalaciones) y FCA Instalaciones de un tercero (el vendedor contrata el transporte hasta el punto convenido y entrega la mercancía allí sin descargar el vehículo). Es el término mínimo que es recomendable utilizar.

FOB (Free on board – Franco a bordo)

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque. Este término sólo es válido para transporte marítimo o por vías navegables interiores, pero mucha gente lo sigue usando erróneamente para transporte aéreo.

No confiere demasiado valor añadido  y margen comercial a nuestro producto, porque el transporte principal es controlado por el comprador. El exportador tendrá que trabajar con el transitario nominado por el importador y no conocerá de antemano los costes a los que se enfrenta.

CFR (Cost & Freight – Coste y flete)

El exportador realiza la entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque, igual que en el FOB pero, además, el vendedor contrata y paga el flete marítimo correspondiente para llevar la mercancía al puerto de destino, con unos costes que ya habrá contemplado en su oferta.

Este incoterm da mayor control y valor añadido al vendedor, pero no es él el que contrata el seguro, por eso es más recomendable el CIF. Conviene asegurarse de que el importador contrate su seguro porque, en caso de siniestro, aunque el vendedor no tenga responsablidad, sí le puede afectar comercialmente.

CIF (Cost, Insurance & Freight – Coste, Seguro y Flete)

El exportador realiza la entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque, contrata y paga el flete marítimo, pero también el seguro correspondiente (contempla los gastos en su oferta), que debe ser al menos por el 110% del valor de la mercancía, del tipo “todo riesgo” de cobertura mínima. La gestión que conlleva para el exportador es prácticamente la misma que en condiciones FOB, pero le confiere más control, seguridad y valor añadido. Por eso, Gutiérrez de Mesa recomienda este incoterm para transporte marítimo o fluvial.

CPT (Carriage paid to – Transporte pagado hasta)

El exportador e importador deberán negociar cuál es el punto de transferencia de riesgo dentro del país de origen o, si no lo hacen, se considerará entregada la mercancía cuando esté cargada en el primer vehículo que la recoge. El vendedor contrata y paga el transporte por cuenta del comprador. Sirve para cualquier medio de transporte.

CIP (Carriage & Insurance paide to – Transporte y seguro pagado hasta)

También aquí el exportador e importador negocian el punto de transferencia de riesgo dentro del país de origen, pero, además, el vendedor contrata y paga el flete y el seguro, que debe ser al menos por el 110% del valor de la mercancía, del tipo “todo riesgo” de cobertura mínima.

Por lo general, es el término más conveniente para las exportaciones pues, aunque supone más trabajo de gestión, aporta más seguridad.

DAT (Delivered at Terminal – Entregado en Terminal)

El vendedor realiza la entrega cuando la pone a disposición del comprador en la terminal convenida del país de destino, descargada ya de los medios de transporte  que ha decidido el propio vendedor.

Este término ha aparecido en la última versión de los incoterms y supone que el exportador se encarga de la gestión de la descarga del vehículo en el destino, algo bastante difícil. Por eso no es nada recomendable.

DAP (Delivered at Place – Entregado en un Lugar)

Es igual que el DAT, sólo que la mercancía se considera entregada sin descargar de los medios de transporte del vendedor. Es también uno de los incoterms de la última versión y puede comportar gastos en destino, por lo que no es muy recomendable.

DDP (Delivered Duty Paid – Entregado con Pago de Derechos)

El exportador realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en el punto de destino acordado sobre el vehículo de entrega sin descargar. El despacho de importación e impuestos son por cuenta del vendedor.

Este término resulta complicado y nada recomendable, sobre todo si no se especifica en el contrato que los impuestos locales deducibles para el importador (por ejemplo, el IVA) sean pagados por éste, evitando que los incluya en su escandallo de precio como un coste de la mercancía.

Así pues, analizados todos los incoterms, Gutiérrez de Mesa llegó a la conclusión de que el mejor término para exportar es Vender CIF/CIP y para importar Comprar FCA/FOB.

En cuanto al escandallo de costes, Gutiérrez de Mesa explica que no todos los mercados requieren el mismo precio de venta. “Cuanta más información tengamos del país de destino, mayor control tendremos sobre la comercialización de nuestro producto. Información es igual a poder”, señala.

Para finalizar, el ponente planteó un caso práctico donde se aplicó todo lo expuesto durante la jornada. Los asistentes salieron teniendo un poco más claro cómo calcular sus costes de exportación y, sobre todo, qué incoterms son más recomendables a la hora de hacer negocios.

 

 

 

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