Programa Market Developer

La Cámara de Zaragoza ha abierto una nueva convocatoria para que las empresas participen en este programa que proporciona la asistencia de técnicos en comercio exterior a tiempo parcial. El plazo para presentar solicitudes acaba el 30 de junio

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Muchas son las empresas y países que los técnicos del programa Market Developer han abordado desde que el programa empezó su andadura en el 2011. Muchas son también las experiencias, éxitos y dificultades que se han encontrado a la hora de conseguir ese primer contacto crucial con clientes extranjeros. Jorge y Elena, dos de nuestros actuales técnicos del programa, nos dicen cómo conseguirlo.

Sin duda todo debe iniciarse con una buena planificación, objetivos claros de países y clientes. También es esencial tener acceso a información relevante de clientes, saber dónde está y utilizar las herramientas y tecnología que nos permita llegara ahí. Conocer los clientes relevantes, quien es quién en el mercado, nos ayuda a afrontar el contacto con nuevos contactos desde una mejor posición.

Y por supuesto está el buen hacer de las personas que son la cara de nuestra empresa, nuestra representación ante clientes extranjeros. No hay tantas oportunidades de ofrecer una buena primera imagen y no hay que perder oportunidades. Le pedimos a dos de nuestros técnicos del programa Market Developer que nos den algunas recomendaciones para conseguir una buena entrada y mantener una relación comercial con éxito:

Las 4 recomendaciones de Jorge:

  • Tener muy claros los valores nítidos de de la marca que queremos exportar. Estos valores van a ser el hilo conductor durante una parte muy importante del proceso de exportación. Compararlos con los de los competidores. Estar muy preparados para defenderlos en cualquier momento.
  • Segmentar sin perder la perspectiva temporal. Seleccionar empresas que puedan dar continuidad al proceso de internacionalización y tantas como sea posible.
  • Dirigir siempre la prospección a personas responsables, no a buzones genéricos. Mensajes cortos, muy concretos y siempre proyectando futuro, mostrando la importancia que tiene para nosotros ganarles como Clientes. Agradecer por adelantado el interés mostrado.
  • No abusar en exceso del teléfono. Usarlo cuando hay algo muy claro que ofrecer, por ejemplo una solicitud de reunión ofreciendo distintas fechas y horas siendo muy flexibles, es decir, dándole la iniciativa al Cliente y, siempre que sea posible, tener un plan B para una respuesta negativa.

Y ahí va una más de propina: Cargarse de ilusión sin límite.

¿Y qué es lo que nos recomienda Elena?

  • Define con claridad tus metas y tus países objetivo, analiza tu producto y los mercados que a priori te han parecido más interesantes
  • Olvídate de los envíos masivos de emails, no sirven para nada. Empieza llamando a la empresa y trata de conseguir el contacto adecuado a quien enviarle la información. Muy útil también recurrir a redes como linkedin o viadeo para saber quién es quién en cada empresa.
  • Sé muy escrupuloso en el cumplimiento de tu palabra, no prometas nada que no puedas cumplir y por supuesto, haz lo que has prometido y en un plazo breve, no pierdas oportunidades de oro por tardar más de la cuenta en dar una respuesta o retrasarte en un envío.

Contar con personal especializado, con idiomas y experiencia, sin duda es una de las patas fundamentales del proceso de internacionalización. La continuidad e intensidad comercial son claves para llegar y permanecer en nuevos mercados.

Conscientes de la dificultad que supone para muchas empresas contar con personal especializado la Cámara de Zaragoza ofrece un programa específico con técnicos de exportación. A tiempo parcial y con una duración determinada (6 meses/ 1año) está dirigido tanto a empresas que están empezando como aquellas con amplia experiencia internacional que necesitan una apoyo concreto para determinados proyectos o mercados.

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