Kintech Engineering desarrolla sus propios ‘data loggers’, equipos electrónicos que ayudan a optimizar la eficiencia de cientos de instalaciones eólicas y solares por todo el mundo. La compañía ya cuenta con oficinas en 12 países y los mercados exteriores representan el 95% de su cifra de negocio.

El reto

Ser ‘partner’ de confianza y referencia para los promotores de instalaciones de energías renovables en un sector tan competitivo como tecnológico.

Las claves

La fiabilidad de su tecnología propia y la proximidad geográfica con los proyectos en desarrollo, aspecto clave para poder ofrecer el mejor servicio posventa.

Las energías renovables crecen a un ritmo imparable a nivel mundial: según los datos de la Agencia Internacional de Energía Renovable (IRENA), 2017 cerró con un aumento de capacidad de 167 GW, un 8,3% más respecto al año anterior. En total, 2.179 GW frente a los 1.060 GW alcanzados en 2008. Los países que lideran el mercado de las renovables son China, con 618,8 GW, Estados Unidos (229,9 GW) y Brasil (128,3 GW), pero prácticamente todos los países del mundo han reforzado su apuesta por las energías renovables en la última década. En este escenario, una empresa aragonesa se revela como un actor clave: Kintech Engineering, que desarrolla equipos de medición, gestión y transmisión de datos para optimizar la competitividad y eficiencia de estas instalaciones.

Fuente: Agencia Internacional de la Energía Renovable

Creada por tres ingenieros industriales zaragozanos hace casi 20 años, Kintech Engineering es una empresa con capital 100% aragonés que no para de innovar y crecer en los mercados internacionales. Sus ‘data loggers’ (medidores) para instalaciones eólicas y solares se pueden encontrar en los cinco continentes, desde China hasta Noruega, pasando por Arabia Saudí, Egipto, Japón, México o Nueva Caledonia.

Creada por tres ingenieros industriales zaragozanos hace casi 20 años, Kintech Engineering es una empresa con capital 100% aragonés

La apuesta por la innovación es una de las señas de la compañía. Todos sus productos nacen en Zaragoza: «Desarrollamos el equipamiento, la electrónica, el firmware… Al no subcontratar, tenemos control total sobre cómo funcionan nuestros equipos y podemos ofrecer mejor servicio y una respuesta más ágil y rápida a nuestros clientes», destaca Víctor Orozco, director gerente de Kintech. La compañía participa además en la empresa Measwind Renewable Services, con sede en Cariñena, que se dedica a la instalación y mantenimiento de sus equipos por todo el mundo. Los equipos y software de Kintech se actualizan constantemente, pero en octubre saldrá al mercado Orbit 360, su nuevo y más preciso ‘data logger’. «Hemos invertido más de cinco años en su desarrollo», apunta Orozco.

La empresa Kintech Engineering

La empresa zaragozana Kintech Engineering desarrolla sus propios equipos electrónicos de medición, gestión y transmisión de datos, principalmente para el sector de las energías renovables. C/ Anselmo Clavé, 37-45. Zaragoza Teléfono: +34 976 22 17 89

Año de fundación 1999
Número de empleados 47
Facturación 2017 10M aprox.
Presencia internacional Todo el mundo

Compitiendo en tecnología y servicio

Para poder ofrecer servicio a sus clientes por todo el mundo, Kintech cuenta con delegaciones y oficinas en 12 países: España, China, India, Corea, Rumanía, Turquía, México, Brasil, Chile, Jordania, Colombia y EEUU. «Como nuestros clientes operan a nivel global en todo el mundo, nuestros productos se pueden encontrar en los cinco continentes», señala el director general. Esta circunstancia tiene un efecto directo: el desplazamiento constante de profesionales a otros países tanto para realizar instalaciones como para formar a personal local.

Entre los principales mercados actuales de Kintech se encuentran China, India, Brasil, Oriente Medio, Chile… «Van cambiando porque el desarrollo del sector en cada país depende de decisiones gubernamentales, por lo que se registran ciclos. Estar presentes en tantos mercados nos permite diversificar y absorber las subidas y bajadas de demanda que se van produciendo. Es importante tener visión de cómo se están moviendo los países y adelantarse a los hechos», aconseja.

A día de hoy, Kintech compite contra otras cuatro empresas a nivel mundial. «Son de EEUU y Alemania y es difícil competir con su ‘made in’, pero nuestro valor añadido recae en el soporte técnico y en contar con delegaciones que puedan dar servicio lo antes posible. Algunas empresas de la competencia cuentan con distribuidores, pero esa figura no tiene el mismo conocimiento del producto que nosotros sí tenemos de los nuestros, ya que nos encargamos de su completo desarrollo. Suministrar equipos es fácil, pero suministrar servicios…», remarca Orozco.

Kintech cuenta con delegaciones y oficinas en 12 países: España, China, India, Corea, Rumanía, Turquía, México, Brasil, Chile, Jordania, Colombia y EEUU

Entra aquí una cuestión clave en el sector de las energías renovables: ganarse la confianza con los clientes. «La fiabilidad de los datos que se obtienen con los medidores pueden determinar el futuro de un parque eólico, son la clave de su desarrollo, y por lo tanto es una información muy sensible. Ganar esa confianza requiere refuerzo comercial, técnico…».

Entre sus últimos proyectos internacionales de mayor envergadura, los responsables de Kintech apuntan hacia Arabia Saudí. En una instalación situada muy cerca de la frontera con Jordania, instalaron para Saudi Aramco -la empresa estatal de petróleo y gas- sus data loggers de medición en todas las torres de un proyecto que se ha prolongado durante dos años.

La internacionalización, paso a paso

La importante presencia internacional de Kintech Engineering se ha ido labrando año tras año, pero su apuesta por los mercados exteriores se ha consolidado en la última década. «En 2007, el 80% de nuestra cifra de negocio estaba en España; a día de hoy, los mercados internacionales representan el 95%», apunta Luisa Vitaller, directora financiera de la compañía.

El salto internacional llegó respaldado por sus propios clientes. «En el sector eólico, los grandes actores nacionales también operan a nivel global, por lo que nos demandaban ese paso». A mediados de la pasada década participaron en el programa PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior), impulsado por ICEX y la Cámaras de Comercio a nivel estatal y desarrollado en la comunidad autónoma con la colaboración del Gobierno de Aragón y las Cámaras de Comercio. «Con PIPE aprendimos mucho, subvencionamos gastos y nos dio la oportunidad de participar en stands compartidos en muchas ferias», recuerda Noelia López, técnico de Exportación de Kintech.

La colaboración con las instituciones aragonesas que fomentan la internacionalización de las empresas aragonesas se ha mantenido a lo largo de los años. La presencia de Kintech es habitual en las jornadas y seminarios que organiza la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza. También utilizan sus servicios de información y asesoramiento internacional. Uno de los últimos trámites que han realizado con la institución cameral es la asesoría para obtener el número de exportador autorizado, un sistema simplificado que permite probar el origen comunitario de las mercancías en las aduanas. Cuando Kintech ha establecido delegaciones en el extranjero, también han acudido a la red internacional de colaboradores con la que cuenta Aragón Exterior (Arex) para recibir orientación de los pasos que debían seguir.

Pese a su amplia expansión, los responsables de Kintech son conscientes de que el éxito internacional de la compañía no se limita únicamente a la fiabilidad de sus productos: «Es necesario realizar muchas visitas comerciales y realizar un correcto seguimiento de lo que vendes. Son horas, días, semanas viajando todos, tanto comerciales como técnicos», remarca el director general. Y, por supuesto, adaptarse a la cultura local de cada país: «Resulta fundamental contar con alguien del país. Existen multitud de pequeños detalles culturales que, hasta que no estás ahí o cuentas con un trabajador en ese mercado, ni los conoces ni los has tenido en cuenta. Internacionalizarse implica que se debe tener mente abierta», apunta.

Retos presentes

Kintech Engineering sigue trabajando para desarrollar los ‘data loggers’ más fiables del mercado. A sus nuevos lanzamientos y trabajo de campo se suma su activa presencia comercial en las principales ferias internacionales del sector. «Asistimos a entre tres y cinco al año con stand propio, estando presentes en las más importantes de Europa, India y China», apunta Peter Møller, director comercial y de marketing de la compañía. La próxima cita es a finales de septiembre en la Wind Energy de Hamburgo (Alemania), donde presentarán su nueva imagen corporativa.

Lecciones aprendidas

Vender en otros mercados requiere esfuerzo, muchas visitas comerciales y adaptarse a cada cultura local. Se debe ir más allá de la venta y realizar un seguimiento de los clientes y de sus necesidades, tanto actuales como futuras. Todos los trabajadores deben tener muy presente y participar en la estrategia de internacionalización, porque esta apuesta no solo afecta a un departamento.

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