Esta compañía zaragozana despunta a nivel internacional con soluciones de seguridad y gestión para banca, comercios, edificios corporativos, hoteles o transportes, entre otros. Pero buena parte de su éxito recae en su visión estratégica internacional.

El reto

Ganar tamaño como empresa para seguir siendo competitivo en un sector con grandes competidores internacionales y poder seguir ampliando mercados.

Las claves

Soluciones tecnológicas muy avanzadas y adaptadas a las necesidades de clientes de todo el mundo, con un gran servicio posventa.

Una certeza se apodera de todas las personas que entran por primera vez en las oficinas de Scati: el mundo, tal y como lo conocemos, va a cambiar. De hecho, ha cambiado y todavía no somos conscientes. Nada más cruzar el umbral, una cámara realiza un reconocimiento facial, se conecta con una base de datos y muestra los resultados en una gran pantalla. «Todavía no te identifica porque es la primera vez que vienes. Pero te puedes hacer idea del potencial que tiene este sistema para, por ejemplo, prevenir delitos», explica Raquel Elías, responsable de Marketing de esta compañía zaragozana.

La más alta tecnología es la señade identidad de Scati, responsable de desarrollos de seguridad como videograbadores, cámaras IP, análisis inteligente de vídeo, recuento de personas o mapas de calor, entre un largo etcétera. Entre los clientes de la compañía se encuentran grandes corporaciones bancarias,comercios, edificios corporativos, hoteles, transporte o grandes infraestructuras.

Primeros pasos

La compañía, que celebra este año su 20 aniversario, nació como una spin off de Videar, una empresa que no tenía experiencia internacional.«Videar tenía una línea de innovación muy clara dentro de la producción audiovisual. Comenzó ladigitalización de imágenes y consideramos que podía ser de interés para el mundo de la banca, que hasta entonces usaba grabadores de vídeo de cinta. Scati nació fruto de un conocimiento y posicionamiento unidos a un tren de cambio tecnológico», apunta Alfonso Gil, presidente de Scati.

Licenciado por la Universidad de Zaragoza y máster en Economía y Dirección de Empresas por el IESE, Alfonso Gil entiende muchísimo de tecnología, pero más aún de estrategia empresarial e internacionalización. El 80% de la facturación actual de la compañía proviene del exterior pero la empresa ya nació con mentalidad global. «Desde el primer momento tuvimos claro que teníamos que ser una empresa internacionalizada porque, si nos restringíamos al mercado español, nunca tendríamos una mínima escala para poder competir», apunta.

La empresa participó en PIPE, el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior, impulsado por ICEX y la Cámara de Comercio a nivel estatal y desarrollado en la comunidad autónoma con la colaboración del Gobierno de Aragón y las Cámaras de Comercio. «Algunos de los primeros viajes los hicimos con las misiones comerciales de la Cámara de Comercio de Zaragoza, buscando contactos», recuerda el presidente de Scati. «Cuando empiezas necesitas todo tipo de ayuda, pero la económica no siempre es la más importante: valoras mucho que te trasladen experiencias, cómo diseñar una buena estrategia internacional, cómo funcionan otros mercados…».

La empresa Scati

Sectores tan competitivos como la banca, hotelero o grandes superficies confían en la alta tecnología de Scati, que ofrece soluciones personalizadas para cada cliente.

Año de fundación 1998
Número de empleados 66
Facturación 2018 17M€ (estimación)
Presencia internacional Filiales en España, México y Brasil. Están presentes en más de una veintena de países.

Latinoamérica y la ‘Vía de los españoles’

Los mercados latinoamericanos son especiales para Scati. Su primer pedido llegóde México, país al que luego sucederían Colombia, PerúoBrasil. La compañía cuenta en la actualidad con filiales en México y Brasil y entre sus clientes se encuentran grandes bancos españoles o Itaú, el banco privado brasileño más grande de toda Latinoamérica, con el que se ha desarrollado un centro de control único en el mundo donde confluyen casi 150.000 cámaras.

¿Pero cómo se dio a conocer en estos mercados una compañía de la que no se tenían referencias por aquel entonces? El primer pedido llegó gracias a Siemens México, donde trabajaba un catalán que confió en su tecnología y en su profesionalidad. «Es muy recomendable generar un networking lo más amplio posible. Si no besas ranas, no encontrarás príncipes», aconseja Gil.

Con sus primeros pedidos en Latinoamérica se conformó un hito peculiar en la historia de Scati: recibir encargos de empresas españolas en otros mercados antes que en la propia España. Los resultados les han servido para posteriormente trabajar en nuestro país. «Hemos reconquistando España desde América», bromea Gil.

«Para Latinoamérica tengo dos recomendaciones. La primera, seguir la ‘Vía de los españoles’ ya que muchas compañías de nuestro país están implantadas en estos mercados. Son un buen vehículo para canalizar tu oferta, por lo que recomiendo visitar en primer lugar a empresas españolas que ya estén operando allí. La segunda recomendación es entender que exportar no es ir a coger pedidos y volver, es tener una vocación de implantación en el país al que acudes. Las compañías, sean españolas o locales, quieren ver que has adquirido una responsabilidad con ellos implantándote a nivel local. Ven que eres capaz de darles soporte comercial, técnico, posventa y que vas a estar allí para ayudarles cuando se te llame», apunta.

Gil está convencido de que Latinoamérica todavía tiene muchísimas oportunidades que ofrecer:«Frente a la vieja Europa, que es una roca donde no crece nada, son zonas de claro crecimiento demográfico y económico y donde hay hueco para entrar y encontrar mercado.En los países donde hay mucho más crecimiento hay más oportunidades. Eso sí, debemos tener en cuenta que cada uno de estos países tiene sus ritmos, su idiosincrasia…».

 

Oriente Medio

Oriente Medio es otra zona geográfica de gran interés para Scati. «Nuestro foco está en países como Egipto o Turquía, mercados con unagran población y con necesidades en el sector público y privado. En la zona del Golfo Pérsico, en países muy potentes como Arabia Saudí, también existen muchas oportunidades. Vamos teniendo éxitos en esta zona que alimentan un posible crecimiento, pero hay un periodo de aprendizaje», afirma el presidente de Scati.

«Las características culturales son bien distintas, pero los españoles somos bienvenidos porque tenemos afinidades. Existe un buen número de empresas españolas operando en esta zona, lo cual puede ser un buen vehículo para entrar. Como en Latinoamérica, hay que viajar allí, entrevistarse con mucha gente, procurar no equivocarte y ni creerte todo lo que dicen ni negarlo todo. La inteligencia emocional puede ayudarte mucho en estos mercados», señala.

Gil recomienda precaución: «Conviene hablar mucho con otros españoles que estén en el área y no dar un pedido por hecho hasta que no está el dinero en el banco. En el pago, por ejemplo, somos inflexibles:no damos crédito que no esté garantizado. Esta situación puede cerrarte puertas, pero conseguir pedidos sin soporte es más fácil que cobrarlos después».

Este consejo enlaza con otra recomendación del presidente de Scati: no atender solicitudes que no sean totalmente transparentes.«Hay oportunistas a costa del español despistado. Puede ser tu ruina y tu muerte en algunos mercados. Te puede arruinar la reputación y limitar tu desarrollo empresarial. Si consigues pedidos, que sea por tu competitividad y valía como empresa; si no, no entres».

 

Más consejos para los mercados exteriores

Tantos años de experiencia en la internacionalización han permitido a Alfonso Gil contar con estrategias muy claras: «He aprendido que no hay que tener miedo en los mercados internacionales pero sí ser consecuente con lo que ofreces. No puedes vender humo, tienes que comprometerte con aquellos países a los que vas. En Latinoamérica, el español es respetado porque es cumplidor. No hay que tener miedo, pero tampoco pensar que vas a salir y te van a dar pepitas de oro».

Otra recomendación, esta vez centrada en la elección de mercados: «Empieza por los países grandes: México y Brasil son dos mercados que seguirán creciendo por necesidad. Si tienes éxito en un país grande, realmente estás logrando algo grande».

Y otra relacionada con la estrategia empresarial: «Suma fuerzas, primero a escala europea y después a nivel internacional. Busca sinergias, apoyarte en otros, porque el tamaño importa muchísimo. Y si no tienes tamaño, que tu inteligencia no te traicione: debes seguir acertando en las grandes decisiones estratégicas, con un buen equipo y con la mejor dosis de inteligencia. Esto dará crecimiento orgánico, sistemático».

 

Tamaño para competir

Su gran labor internacional les permitió alzarse con uno de los Premios a la Exportación 2010 de la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza, pero Gil es consciente de que, tanto en su sector como en los mercados internacionales, es necesario avanzar constantemente. «Nuestra batalla a día de hoy es la del tamaño. Scati ha llegado a un tamaño razonable y hemos superando la tasa de mortalidad de las empresas de tecnología. Pero las empresas de Aragón todavía tenemos un problema de tamaño. A nivel internacional, una empresa de 100 trabajadores es muy pequeña».

Para las empresas del sector tecnológico, Gil reclama un clúster a nivel nacional y ayudas para que las compañías puedan ganar tamaño. «Si quieres empresas que despunten en sectores estratégicos, como Estado o como Unión Europea, tendrás que apoyarlas. China quiere construir campeones globales y la empresa número 1 en el sector es de este país: en 2003 eran 28 personas y a día de hoy son 17.000. Eso es crecer, tener una vocación global. Si queremos cambios tenemos que empezar a actuar: se deben definir unos sectores estratégicos y apoyarlos decididamente. Si juntamos empresas de varios países europeos sumamos talento y volumen de negocio para poder competir con otras empresas homólogas americanas, canadienses o asiáticas», reclama.

 

Una nueva revolución

«Ahora llega una nueva revolución, viene el mundo inteligente», adelanta Gil.«Las cámaras son capaces de procesar lo que ven y detectar tu cara, cuántas personas hay en una fila, cuánto llevan esperando, cuántos han pasado por un punto concreto… Toda esta analítica, esta inteligencia, se debe gestionar para miles y miles de cámaras que envían información. Se puede saber todo y la clave está en darle al cliente alertas e información estratégica de su negocio, ‘business intelligence’: no solo datos predictivos para prevenir delitos, sino también por qué zona de mi negocio han estado más tiempo los clientes, si estuvieron bien atendidos…».

Esta constante apuesta por la innovación no termina nunca. «Cuando llegas a una meta es como el principio: cada día hay que seguir mejorando. Estos cambios también producen nuevas oportunidades de negocio: no solo el trabajo de los ingenieros es clave, también escoger la dirección que debe tomar la empresa. Tienes que elegir ser el mejor en algo y esa es una estrategia ganadora para pymes como la nuestra», apunta Gil.

El presidente de Scati también se deshace en halagos hacia su equipo de profesionales: «Una empresa de tecnología es, al fin y al cabo, una empresa de talento. Necesitas buscarlo y conservarlo porque hay que apostar por personas valiosas, inteligentes, bien formadas y honradas. Si les tienes que pagar más, seguro que lo valen. Si buscas barato, el barato vas a ser tú».

Scati continúa mejorando y desarrollando nuevas soluciones tecnológicas. Parte del futuro que conoceremos se está pensando, diseñando y desarrollando ahora mismo en Zaragoza.

Lecciones aprendidas

Contar con una buena red de contactos y apoyarse en empresas españolas que ya operan en otros países te pueden abrir puertas, además de ser una gran fuente de aprendizaje. Los clientes internacionales no solo demandan excelencia, también compromiso con su proyecto. Cada mercado tiene sus particularidades y ritmos.

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