Entrevista

Houda Benaissa, colaboradora de Aragón Exterior en Argelia, se ha reunido esta semana con una decena de empresas aragonesas interesadas en este mercado. «Si se quiere tener éxito, el empresario debe preocuparse por la cultura, las costumbres y la historia del país, no solo por las ventas», advierte.

Argelia, con más de 40 millones de habitantes y con una población muy joven, sigue ganando importancia en las estrategias de internacionalización de las empresas aragonesas. En los últimos cinco años se han triplicado las exportaciones y las previsiones apuntan a que en 2016 se batirá un nuevo récord de ventas. En el primer semestre de este año, Argelia se sitúa como el decimocuarto mercado al que más exporta Aragón.

Houda Benaissa, colaboradora de Aragón Exterior en Argelia y fundadora de la consultora DAAG, ha mantenido esta semana reuniones con una decena de empresas interesadas tanto en entrar como en consolidar su presencia en el país. A la convocatoria de Aragón Exterior, que ofrece consultoría a medida para este mercado -especialmente en cuestiones legales-, han respondido compañías de sectores como el minero, petro-químico, tratamiento de residuos, construcción o agrario, entre otros. Las consultas más frecuentes se han centrado en el marco jurídico, fiscal y bancario, así como en cuestiones estratégicas. Benaissa explica las claves para acceder con éxito:

Houda Benaissa, delegada de Aragón Exterior en Argelia.

Houda Benaissa, colaboradora de Aragón Exterior en Argelia.

Exportar en Aragón: Las exportaciones aragonesas a Argelia se han cuadruplicado desde 2005, cuando entró en vigor el Acuerdo de Asociación con la UE. ¿Cuáles son los sectores que más se han beneficiado? ¿Qué otros no están aprovechando todo el potencial de este acuerdo?

Houda Benaissa: El acuerdo se podría haber aprovechado mejor. Se produjo una importación masiva de productos ya acabados para el cliente final. Argelia tenía ambición de mejorar la oferta de productos al ciudadano ya que más oferta implica más competencia y más calidad. Este objetivo se alcanzó. El lado negativo es que no se desarrollara el tejido industrial local. Sí se está produciendo un cambio de tendencia que no se esconde, promocionándose el “Made in Algeria” mediante la bandera y el escudo. Comenzó con Renault, con una publicidad que hemos hecho nuestra, y esta frase mueve al gobierno.

Se va a empezar a sobretasar los productos de fuera frente a los que están producidos en Argelia. La política argelina siempre ha protegido al argelino. Es un mercado difícil para implantarse, para introducirse… pero desde 2001 apostamos por estructurarnos y organizarnos. Argelia quiere fomentar la inversión. No es fácil construir un país, estamos en periodo de prueba.

¿Cuáles son las principales similitudes y diferencias con otros países del Magreb?

La principal similitud es la cultura árabe y la percepción del tiempo. Las diferencias son la historia y los referentes de Argelia. Por ejemplo, Marruecos comparte una historia con España que Argelia no tiene. Argelia ha aprendido a vivir sola o a contar con pocos y esta situación nos ha hecho fortalecernos rápido.

¿Cuál es la mejor forma de acercarse al mercado argelino? ¿Misiones comerciales, contactos directos, participación en ferias…?

«Es un mercado difícil por el idioma. Una traductora local no vende, traduce, y el argelino se guía por el ‘feeling’. Al argelino no se le vende, se le conquista emocionalmente»Todas son buenas. Es un mercado difícil para una empresa española, sobre todo por el idioma. Una traductora local no vende, traduce, y el argelino se guía por el feeling. Las misiones comerciales son muy buenas siempre y cuando se respeten las pautas: tiene que ser una misión informativa, no comercial. Al argelino no se le vende, se le conquista emocionalmente. Además, Argelia es un mercado de contactos: el conocido es el mejor medio para vender porque nos fiamos de los otros.

Para este mercado se requieren tres pes: presencia, paciencia y perseverancia. Hay quien suma una cuarta: precio. Aconsejaría a las empresas que se acercasen a Argelia interesándose y conociendo su cultura, costumbres, su historia… y no solo como un mercado al que hacer una venta. Respetar estos principios es asegurarse un 80% de éxito.

¿Es Argel la ciudad de referencia o qué otras localidades son interesantes para hacer negocios?

Todas las zonas son interesantes porque en todas se está construyendo. Por ejemplo, se están construyendo tranvías en muchas localidades. Argel, al ser el centro de decisiones, por supuesto que es importante, pero también Orán, Constantina… Sí existe mucha diferencia entre el mundo rural y el urbano.

¿Es el precio el principal factor para competir?

Sí y no. Como cualquier empresa, el precio es importante porque es lo que te va a posicionar. El valor añadido es el feeling y el trato que le vas a dar a tu proveedor. Si no existe esa conexión, no hay futuro. Por eso los italianos están muy bien posicionados, porque tienen una forma de vender que se basa en la conquista de los sentimientos. Para lograr ese feeling «Les gusta hablar con personas del mismo rango, como director con director, no con un comercial»hay que hablar mucho por teléfono porque el email sí lo usan, pero lo encuentran muy frío. Es necesario tener un trato recurrente.

Otra cuestión que se debe tener en cuenta es que al argelino le gusta hablar con personas del mismo rango, como director con director, no con el comercial. Es un error común que suelen cometer las empresas españolas. También es muy recomendable aprender algunas expresiones tan cotidianas como “Buenos días” porque transmites una señal de que te interesas por el país y por su gente.

¿Qué productos de consumo tienen más posibilidades de aceptación?

Todos porque somos un país de consumidores. Hemos pasado muchos años en los que la publicidad que veíamos en la televisión «Nos fascina el marketing y la presentación de los productos»nos parecía como de película. Ahora tenemos mucho mejor poder adquisitivo que antes porque tanto mujeres como hombres trabajan y se tienen menos hijos. Tenemos una vida más occidental y nos gusta salir, comer, que nuestros hijos vistan bien… La calidad supera a la cantidad. Al argelino, además, le fascina el marketing y la presentación de los productos. En ese aspecto somos como niños grandes.

¿Qué sectores ofrecen buenas oportunidades para la inversión?

Agroalimentario y agricultura. Tenemos un país casi virgen que goza de todos los climas posibles: desierto, nieve, playa… También la industria: Argelia tiene 35 millones de habitantes, de los que el 70% tiene menos de 30 años. Somos un país muy joven con una mano de obra formada que quiere consumir, por lo que necesita trabajar.

Contamos con muchos universitarios, sobre todo mujeres. A la mujer, por cultura, se le enseña que tiene que ser responsable, por lo que se esfuerza mucho más por sus objetivos que los hombres.

Para tener éxito, ¿es necesario contar con un partner o tener presencia física propia?

Siempre es obligatorio tener un socio argelino al 51%. Si lo que se va a montar es un negocio para vender al mercado argelino se necesita flexibilidad mental, así que qué mejor que contar con un socio del país.

Existen muchos ejemplos de empresas que han desarrollado una estrategia exitosa, como Gallina Blanca, que ampliaron su industria para poder exportar en África pero el mercado argelino continúa aumentando el consumo de sus productos, por lo que todo lo que se produce se vende localmente. Otro ejemplo de éxito es Dulcesol (empresa dedicada a la bollería, pastelería y panadería tradicional).

La burocracia es una queja recurrente de las empresas que van a Argelia. ¿Se ha agilizado?

Se está arreglando. Se han automatizado muchos trámites pero queda trabajo por hacer. Tenemos la experiencia de que cuando se lanza una iniciativa todo es lento pero, aunque sea 10 años después, se ven resultados. Mejor tarde que nunca. Argelia se está posicionando como país de referencia en el Magreb, nuestro objetivo es ser el pasillo para África, y para eso necesitamos agilizar esta cuestión.

¿Qué medios de cobro recomienda? 

Las cartas de crédito, que implican cero riesgo para la empresa extranjera, y es un medio con el que los argelinos están acostumbrados a trabajar. Otras opciones son las remesas documentarias: a vista, que no se entrega el material si el argelino no paga, y la remesa a 60 días. El transfer libre está permitido en dos casos: para la prestación de servicios y los establecimientos permanentes.

¿Qué aspectos culturales deben tener en cuenta las empresas aragonesas en sus estrategias de negociación?

«La percepción del tiempo es completamente diferente a la que tienen los españoles»Sobre todo, la percepción del tiempo ya que es completamente diferente a la que tienen los españoles. Hay una expresión que lo resume muy bien: “Vosotros tenéis el reloj y nosotros el tiempo”. La mentalidad del argelino es que ante todo hay que vivir. Puede parecer que se pierde mucho tiempo para hacer negocios, pero se rentabiliza. Cuando una empresa dibuja una estrategia dedicada al mercado puede incluso pretender tener un monopolio.

¿Cómo deben prepararse las empresas ante un posible litigio en Argelia?

Con un buen abogado y paciencia. La justicia es relativamente lenta, pero Argelia es un país que ofrece seguridad jurídica, que respeta las leyes internacionales e internas. Firmar contratos es una costumbre.

Comercio exterior Argelia-Aragón

Las exportaciones aragonesas a Argelia han experimentado un crecimiento espectacular en los últimos años, triplicándose las ventas en los últimos cinco años, rozando los 100 millones de euros de valor en 2015. El presente ejercicio promete batir todos los récords: durante el primer semestre de 2016, las exportaciones aragonesas a Argelia han superado ya los 76,16 millones de euros, siendo los sectores más activos los de fundición, hierro y acero (33 millones), papel y cartón (17,4 millones) y maquinaria (9,92 millones).

Las importaciones, por su parte, empiezan a consolidarse tras varios ejercicios en los que casi fueron testimoniales. Entre enero y junio de 2016 han sumado 1,4 millones, centradas sobre todo en las partidas de abonos (1,09 millones) y papel y cartón para reciclar (250.000 euros).


Cifras en millones de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

 

Ficha-país

Argelia
Población: 40,4 millones de habitantes
Superficie: 2.381.740 km2
Capital: Argel
Idioma: Árabe
Moneda: Dinar argelino
PIB: 150.355 millones € (2015)
PIB per cápita: 3.762 € (2015)
Bandera de Argelia