Dos vecinos con poco en común

Aragón Exterior ha organizado esta semana una agenda de trabajo para las empresas interesadas en los mercados de Cuba y República Dominicana. Productos agroalimentarios, vino, materiales de construcción… ¿Dónde y cómo tienen cabida en estos países? Isabel Vinagre, directora ejecutiva de P&L Global, ofrece las respuestas.
Isabel Vinagre, directora ejecutiva de P&L Global, y Carlota del Campo, consultora senior en comunicación y eventos corporativos de la firma.

Isabel Vinagre, directora ejecutiva de P&L Global, y Carlota del Campo, consultora senior en comunicación y eventos corporativos de la firma.

Más de 15 empresas aragonesas han acudido esta semana a las entrevistas de trabajo que ha organizado Aragón Exterior con responsables de P&L Global, empresa consultora colaboradora de Arex que trabaja activamente con los mercados de Cuba y República Dominicana. Estos países han despertado el interés de compañías aragonesas que desarrollan su actividad en sectores tan variados como el agroalimentario, el energético, la formación o materiales de construcción. Isabel Vinagre, directora de la firma, explica las particularidades de estos mercados, dónde existen oportunidades y qué claves deben tener en cuenta las empresas.

Exportar en Aragón: ¿Cuba y República Dominicana tienen algo en común?

Isabel Vinagre: El clima y poco más. Cuentan con un tamaño similar: República Dominicana tiene 10 millones de habitantes y Cuba, 11. Son dos países en los que el turismo es fuerte, pero también se parecen poco en ese sentido. República Dominicana tiene más de seis millones de turistas al año y Cuba está en tres. Las inversiones turísticas en República Dominicana son enormes; en Cuba, de momento, no. Se espera que en un periodo corto de tiempo, con la apertura económica, haya inversiones importantes en turismo. Se parecen porque están en el Caribe, porque tienen un clima similar, una forma de vida parecida… pero respecto a los negocios, República Dominicana es un país mucho más desarrollado que Cuba.

¿La forma de hacer negocios también es diferente?

Sí. República Dominicana es un país habituado a hacer negocios. Con el apoyo de Arex puedes preparar una agenda de negocios y recorrer el país con un taxista o un chófer, asistir a reuniones, presentar ofertas, negociar… como lo harías en España. En Cuba no porque todas las empresas son estatales: hay unas empresas autorizadas por el Gobierno para poder comprar y tu agenda tiene que ser con esas empresas, te tienen que homologar como proveedor, es licitación pública… En esa línea no se parecen en nada.

¿Ha aumentado la capacidad de consumo de las familias?

República Dominicana cuenta con un Gobierno con tendencia a desarrollar la clase media del país. Antes había o viviendas de superlujo de 400 metros cuadrados y dos millones de dólares o casas de madera. Ahora hay una apuesta firme del Gobierno por construir viviendas sociales. En Ciudad Juan Bosch van a construir 25.000 viviendas con un precio medio entre los 50.000 y los 60.000 dólares aproximadamente. Estamos hablando de familias de clase media que van a poder acceder a la compra de una vivienda.

El país está muy influenciado por España, por Europa y por Estados Unidos y, en esa línea, están cambiando hasta los hábitos de vida. Antes había un porcentaje pequeño de la población, un 10%, con una capacidad adquisitiva muy alta y que podían permitirse consumir productos de importación; el resto de la población no, por lo que la alimentación era malísima. Sin embargo, ahora hay un esfuerzo importante en universidades y procuran buscarse becas, ayudas o trabajos para salir a estudiar a Estados Unidos. Regresan al país, comienzan a trabajar el hombre y la mujer y, por tanto, aumenta su capacidad de poder adquisitivo y cambian sus hábitos de consumo.

Cuba y República Dominicana demandan inversión. ¿También existen oportunidades para la exportación?

Cuando la gente piensa en Cuba o en República Dominicana piensa en la playa, en el turismo, pero sí hay oportunidades de negocio para la exportación. Ambos países tienen leyes e incentivos fiscales para los inversores, pero también hay oportunidades para productos de consumo, ferretería, materiales de construcción,…

En República Dominicana, los productos agroalimentarios españoles tienen una alta aceptación y las personas cuentan con capacidad para llegar a ellos. Ya se venden y consumen yogures o quesos fabricados en España. Sin embargo, los colmados en Cuba tienen los productos muy limitados, allí no vas a encontrar bonito en aceite en un bote de cristal. Para conservas vegetales más elaboradas, con mejor presentación, de momento no hay un mercado en Cuba. De momento. Esperemos que con el tiempo, con la apertura, las inversiones y el desarrollo del país, lleguen a tenerlo.

«El vino en República Dominicana tiene muchísima aceptación. En Cuba, de momento, no cuenta con tantas oportunidades»El vino en República Dominicana, por su parte, tiene muchísima aceptación. Es un país que ha ido aumentando su consumo en los últimos años. Antes se vendía en los lineales de los supermercados y ahora hay enotecas, importadores muy especializados y mucha presencia de vino español. También existen muchos restaurantes internacionales con una carta de vinos muy amplia donde la mayor parte son españoles y también encuentras chilenos, argentinos o de California.

En Cuba, los productos agroalimentarios son más económicos: marcas blancas o de distribución. El vino de calidad como el que se puede producir en Aragón, de momento, no tiene tantas oportunidades. Sí se esperan inversiones fuertes en turismo, pero creo que de momento va a ir enfocado al turismo de ‘todo incluido’, que tampoco exige demasiada calidad para el vino. Sin embargo, en República Dominicana, donde el turismo también era del tipo ‘todo incluido’, ahora empieza a haber inversiones en turismo de lujo: hoteles, boutiques, villas turísticas, turismo deportivo… Esos turistas tienen un poder adquisitivo alto y demandan buen vino.

En cuanto a materiales de construcción, República Dominicana tuvo un boom de la construcción muy alto y después hubo un parón. Ahora, si tienes un producto muy exclusivo que lo puedas dirigir a la inversión de turismo de lujo, perfecto. Si no, tienes que tener un producto barato que tenga cabida en el precio en el que se va a vender una vivienda social.

¿Qué percepción tienen ambos mercados de los productos españoles?

De calidad y que no somos baratos.

«Tanto en Cuba como en República Dominicana se compite por precio. Debes tener un producto muy exclusivo que justifique esa variación de precio»¿En ambos mercados se compite por precio?

En Cuba sí y en República Dominicana también. Debes tener un producto muy exclusivo, muy diferente, que sí justifique esa variación de precio, pero si tienes un producto medio tienes que competir por precio.

¿Qué debe hacer una pyme que quiera empezar a operar en Cuba o República Dominicana?

Siempre recomendamos que lo hagan a través de Arex, que tiene delegados en los países y consultores homologados que te van a dar unas garantías y un precio de mercado. Algunas empresas se han encontrado con personas que les aseguran que son un ‘facilitador’ que les conseguía un determinado proyecto en Cuba o en República Dominicana; luego te enseñan unos planos y el tema muere. Aunque te parezca que el proceso va a ser más lento, preparar una agenda, visitar el país y tener reuniones es el método de éxito. La empresa no lo puede dejar todo en manos del consultor, debe participar activamente. Quien realmente conoce su empresa, su producto y qué lo diferencia frente a otro, es la propia empresa. Lo que no vale es viajar a un país, no volver a ir y pretender que te compren por email.

¿Son mercados que requieren presencia física de la empresa?

Depende del sector. En la exportación agroalimentaria no hace falta. Al final son cadenas de supermercados e importadores que consolidan un producto español. Tú mandas tus productos y vas de vez en cuando, una vez al año. Casi todas las cadenas de supermercados de República Dominicana son de españoles. Viajan mucho a España y, si sabes que van a venir, les invitas a tu bodega o a tu planta. Hay que tener una relación personal pero no necesitas estar físicamente en el país.

Otra cosa es con los servicios. No puedes ofrecer un servicio sin estar en el país porque para la asistencia, la posventa, el mantenimiento… tienes que tener un socio local que te dé ese soporte.

¿En algún sector exigen tener un socio local?

En Cuba, si quieres invertir en el país, tienes que tener un socio local. Para la exportación, no.

En República Dominicana no hace falta: puedes constituir una sociedad extranjera para operar allí.

«Preparar una agenda, visitar el país y tener reuniones es el método de éxito»¿Cómo son las negociaciones empresariales? ¿Hay que ganarse su confianza o tienen influencia anglosajona?

También depende del sector. En República Dominicana, en el sector agroalimentario es fácil: tú presentas tu oferta, probablemente te pidan una rebaja como podría pasar en España y deciden la compra en cuestión de dos meses o en un plazo corto de tiempo. En el sector de la energía, por ejemplo, es más largo: piden más que inviertas, que participes en mayor o menor medida en los proyectos… En la construcción también suelen buscar un socio y es más a largo plazo.  Cuando es producto es más corto el plazo y cuando es servicio, más largo.

En Cuba lleva más tiempo: tienes que presentar el producto, la homologación, empezar a licitar…

¿Cómo enfocar los cobros?

En República Dominicana están habituados a trabajar con aseguradoras como CESCE, Crédito y Caución, COFACE y te suelen pedir que asegures el riesgo. Te pagan a 30 o 60 días pero tú tienes asegurada la operación. En Cuba tienes que admitir el crédito documentario a 360 días. Sí es cierto que los bancos españoles facilitan la negociación de ese crédito documentario, por lo que las empresas deben valorar si incrementan su presupuesto respecto a la financiación.

Y el tema de la fiscalidad…

Con República Dominicana existe un tratado para evitar la doble imposición.

A finales de 2014, Estados Unidos anunció la recuperación de las relaciones con Cuba. ¿Se han notado avances reales?

Se ha notado en el interés de las empresas que no son cubanas en ir a Cuba y poco más.

«Si tengo un producto con el que soy competitivo y capacidad financiera para poder vender a Cuba, es el momento de comenzar a prospectar el país»¿Cuba es un buen mercado para ir a trabajar ya o se debe esperar?

Si tengo un producto con el que soy competitivo, que es bueno, y tengo una capacidad financiera para poder vender a Cuba, es el momento de comenzar a prospectar el país, de presentarse, de que te homologuen como proveedor, empezar a licitar… Si esperas mucho, cuando llegues ya habrá mucha competencia.

¿Son las ferias la mejor carta de presentación?

En República Dominicana, no. De momento son ferias pequeñas. Hubo una feria grande multisectorial, con 5.000 expositores, y fue un poco de ensayo y enfocada a buscar inversores.

En Cuba está la Feria Internacional de La Habana, donde es muy importante tener presencia allí para comercializar en el país.

Cuba

Las exportaciones aragonesas a este mercado, en los 11 primeros meses de 2015, sumaron 35,6 millones de euros. Las ventas las lideran los sectores de maquinaria; automoción y componentes; fundición, hierro y acero; y aparatos y material eléctrico.

Evolución de las exportaciones aragonesas a Cuba*

* Datos de 2015 hasta el mes de noviembre (incluido)
Cifras en millones de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

Ficha-país

Ficha-país
Población: 11,2 millones de habitantes
Superficie: 110.860 km2
Capital: La Habana
Idioma oficial: Español
Moneda: Peso cubano
PIB: 58.088 millones € (2013)
PIB per cápita: 5.112 € (2013)
Bandera de Cuba

Principales oportunidades de negocio (ICEX)

EXPORTACIÓN E INVERSIÓN

La escasez generalizada de oferta interna hace que haya oportunidades de exportación en casi todos los sectores, como muestra la variedad de la exportación española, pero siempre condicionada a facilitar financiación y aceptar un riesgo de cobro a valorar.

Por lo general aquellos sectores económicos cubanos que generan divisas (turismo, níquel, tabaco, biotecnología, azúcar, etc.) pueden disponer de parte de sus ingresos en divisas, por lo que estos sectores cuentan con una cierta autonomía financiera que mejora sus posibilidades de compra en el exterior.

Cuba presentó en la FIHAV del año 2014 274 proyectos de inversión en los que invita a inversores extranjeros a participar y con los que espera una inversión foránea de 8.000 millones USD. Abarcan prácticamente todos los sectores de la economía. Los más interesantes son aquellos sectores vinculados a la divisa como minería, azúcar, agricultura etc. La mayoría, dirigidos al sector doméstico como energías renovables o industria ligera, cuentan con la incertidumbre de la garantía de divisa convertible para la importación o repatriación de dividendos.

República Dominicana

Las ventas de las empresas aragonesas a este mercado, en los 11 primeros meses de 2015, superaron los 8,3 millones de euros. Las exportaciones de la comunidad están encabezadas por prendas y complementos de vestir, maquinaria y vino.

Evolución de las exportaciones aragonesas a República Dominicana*


* Datos de 2015 hasta el mes de noviembre (incluido)
Cifras en millones de euros
Fuente: Base de datos de comercio exterior de la Agencia Tributaria y las Cámaras de Comercio

Ficha-país

Ficha-país
Población: 9,98 millones de habitantes
Superficie: 48.311 km2
Capital: Santo Domingo
Idioma: Español
Moneda: Peso
PIB: 48.255 millones € (2014)
PIB per cápita: 4.883 € (2014)
Bandera de República Dominicana

Principales oportunidades de negocio según ICEX

Exportación

  • Licitaciones de plantas de carbón. La energía, y en menor grado el agua y el saneamiento, serán sectores con futuro.
  • Maquinaria eléctrica y mecánica
  • Materiales relacionados con la construcción (especialmente los productos planos de revestimiento). En construcción hay un claro déficit de vivienda social, aunque el registro de solares es problemático.
  • Consumo como medicamentos, vinos, aceite, alimentos envasados… aunque en vinos el mercado está saturado con lo que ya se está importando.
  • Con PPAs, con precios cada vez más reducidos, plantas solares, eólicas, o micro centrales hidráulicas. La agroindustria (invernaderos, riego por goteo, proceso de frutas y verduras) o los suministros y servicios destinados a los huéspedes de instalaciones hoteleras en su entorno inmediato (seguridad, atención médica, restauración, oferta cultural y alquileres diversos). Así mismo, todo lo relacionado con depuración y abastecimiento de aguas.
  • Software, asesoría de gestión y servicios a las empresas (sistemas de cobro de agua, luz, impuestos…) que tengan el idioma español como soporte.
  • Consultoría financiada/convocada por instituciones multilaterales -de manera destacada la UE y el BID- y también por algunos entes públicos dominicanos, como el Ministerio de Salud o el Organismo Regulador de Telecomunicaciones

Inversión

En las dos últimas décadas el sector más atractivo ha sido el turístico y las cadenas españolas son las primeras en el país. Algunos de los grupos disponen ya de varias instalaciones hoteleras enclavadas a lo largo de las costas y manifiestan su propósito de seguir ampliando su presencia.

Lo mismo ocurre con la construcción de apartamentos en Santo Domingo y zonas turísticas, aunque conviene advertir aquí de frecuentes problemas de falsedad de documentos y títulos de propiedad de la tierra así como de problemas recurrentes con los constructores locales subcontratados.

En el futuro inmediato, las energías alternativas sobre todo la eólica y los biocombustibles van a perder algo de fuelle, por problemas presupuestarios del estado dominicano, y se buscarán PPPs en energías más tradicionales como carbón y gas que las 3 distribuidoras eléctricas (que desde la expulsión de FENOSA son todas estatales) garanticen el pago puntual de la energía y la actualización periódica de tarifas, y el Gobierno cumpla la Ley en materia de exenciones fiscales del sector.

Con los acuerdos de libre comercio firmados con Europa, USA y Cariforum, el sector de producción de productos frescos y transformados para ese mercado debería ser prometedor a corto y medio plazo, sobre todo en verduras y frutas.

También el sector de las telecomunicaciones que viene creciendo a doble dígito durante los últimos años se proclama como una de las oportunidades más relevantes del país; a octubre 2013 parece que la francesa Orange en el país estaría en venta.